洪大媽 自創品牌在湖南打敗旺旺

中國大陸熱浪逼人，一年一度的夏天飲料大戰也正在開打。在湖南省長沙的超市裡，有一款叫「洪大媽」的飲料正在熱賣著，親切像鄰居媽媽的洪大媽商標，就在超市門前迎風招展。不要小看這個和善的媽媽，在旺旺發跡的湖南省，她可是打敗旺旺，成為湖南消費者最喜愛的飲料品牌，一年銷售超過一億罐，洪大媽是誰？她與台灣有何關係？

由廣東登陸一度熱銷

洪大媽不是一名真實的人，它是產品的logo，創造它的是五十四歲的廈門舟和食品董事長李宗智。洪大媽誕生於台中，經過二十一年的跨海打拚，洪大媽成為少數在中國內需市場自創品牌成功的台商案例，它正準備利用這次海西大建設，掌握華南消費力第二次爆發的機會。

一九九○年，三十五歲的李宗智帶著創立兩年的洪大媽自創品牌飲料在廣東登陸，一只四十公斤的大皮箱塞滿各種芭樂汁、八寶粥、綠茶飲料，到處向人推銷台灣飲料。當時大陸才剛開放，台灣飲料馬上受到市場歡迎，「貨櫃一進廣東珠海，來自各省的經銷商早就拿著現金排隊等著搶貨，最好時一年進一百個貨櫃都沒有問題！」想到當時的盛況，李宗智還是忍不住沾沾自喜。

嘗到賺錢的滋味，李宗智決定將賺來的錢投入與中國投資人合夥在南京開工廠，九四年生產出第一罐洪大媽八寶粥，就在當時最繁華的南京路百貨公司販售；然而，同時期外商品牌、台灣的知名品牌也開始攻入上海市場，一場混戰後，缺乏資金、專業及人才的李宗智敗下陣來，合作的工廠也關門大吉。為了保全實力，他只好忍痛退出上海一級市場，轉攻南方的廣東、廣西及別人還未看上的中部湖南、湖北市場。

辛苦耕耘中部市場，洪大媽只能勉強維持生存，為了降低成本，李宗智決定停止委外代工，再一次挑戰自己設廠，九七年在廈門附近的同安買了一塊四十畝的工業用地，九八年開始蓋廠。過去在南京他只是出錢與別人合資，現在卻要自己動手蓋工廠，「我完全沒有經驗，只好從零開始自己慢慢摸索。」李宗智搖著頭說，這一摸就是兩年，第一罐自己親手生產的「洪大媽八寶粥」才從生產線出廠。

管理系統面臨挑戰

為了在大陸內需市場創造自有品牌，李宗智幾乎傾家蕩產，蓋了工廠後，他更把自己也賠了進去，「管工廠、研發產品、打市場樣樣都要自己來，在這裡，一個人要當三個人用。」他道出中小企業在大陸單打獨鬥打品牌的悲哀。在付出血汗的努力下，洪大媽在湖南、廣西逐漸打下市場，其中八寶粥更在湖南成為第一品牌，傲視群雄。

但是打中國內需市場並不如想像中簡單，光是湖南省的面積就廣達二十一萬平方公里，足足有台灣的六倍大，人口是台灣的三倍，要深入十四個都市及數十個縣城布點，人力及資源的花費超乎想像。為了精耕市場，拉高毛利率，李宗智培養四百人的業務大軍，在湖南、廣西、福建耕耘市場，但是戰線拉長到數十萬公里，管理系統根本無法發揮，李宗智的食品王國才剛穩定下來，隨著版圖的擴大，舟和食品又遭到嚴重的挑戰。

舟和在湖南、廣西、湖北、福建就有數十個營業辦公室，有些辦公室李宗智根本沒有去過，這些業務員到底有沒有認真在跑業務，沒人知道。有些省的業務員每月都請領高額的出差費，但是業績卻沒有成長。有一次更誇張，李宗智抽空臨時繞到湖南省某縣城去看一個設立幾個月的新辦公室，一進門他就嚇了一大跳，「內衣褲掛滿了房間，業務員與女朋友還在睡大覺，他根本就是把辦公室當成自己的住處，省下一筆開銷！」李宗智忿忿不平地說。

用ＧＰＳ掌控業務行程

眼看業務管理系統失靈，舟和的發展陷入失控邊緣，李宗智急於找出解決方法，聘用大量的台籍幹部看似可行之道，但是台幹成本高昂、又沒有本地經驗，對於只是中小企業的舟和根本不可行。○六年在一次偶然的機會接觸到中國移動的ＧＰＳ定位手機，他終於找到最佳的解決方法。

「打開湖南長沙地區的業務員手機ＧＰＳ定位圖，他們每日的超市巡點進行得如何？」李宗智坐在廈門總部的辦公室內，要求資訊室人員打開電腦，將即時的ＧＰＳ地圖投射在投影幕上，只見標有手機號碼的小指標在地圖上移動著，「這位業務員正在馬王堆旁一家超商巡點，完全依照平日的路線進行，沒有異常！」業務主管指著螢幕報告著，李宗智滿意地點著頭。

原來，透過與中國移動電信合作，李宗智大手筆一口氣買了四百支內建ＧＰＳ的手機送給業務員，並言明將透過手機監控每日的工作行程，透過這種方法自然淘汰一批存心想混水摸魚的業務員。這個系統不僅可以即時監控，還可以保存過去一個月業務員所有的行程紀錄檔，業務員申請出差費用時，總部會計部門即可透過ＧＰＳ紀錄審核。

「採用ＧＰＳ監控系統後，我們的出差費大幅下滑三成，營業額成長兩成，去年終於突破人民幣一億元！」李宗智大手筆花費人民幣三百萬元裝設的數位監控系統，終於有了回報。

至於這個方法是否有侵犯隱私權的顧慮？李宗智認為，公司只監控業務員上班時的行蹤，而且也明白告知業務員，所有訊息只做公務用，沒有侵犯到員工的隱私。

靠著現代科技，李宗智在這片廣大的市場找到最經濟、有效益的業務員管理方法，雖然有人仍主張採用授權管理這套在台灣有效的方法，但是他卻語重心長地指出：「在大陸如果只看結果，不問過程，一定會出大問題，要在這裡打市場，過程與結果都得兼顧。」

熬過重重的挑戰，洪大媽終於在國內外大品牌的夾擊下生存下來，接下來李宗智將開始大張旗鼓拓展市場。「未來我將從廣西往北打，一路攻下廣東、福建、浙江市場，將東南沿海最肥沃的市場插上洪大媽品牌的旗幟！」他指著辦公室牆上的地圖豪氣地說，中國正在海西花費巨資蓋十幾條高速鐵路、公路，剛好替李宗智打通東南沿海的通道，滿臉微笑的洪大媽即將跳上高鐵全速前進！

About  廈門舟和（洪大媽）

成立：1988年

董事長：李宗智

產品：八寶粥、芭樂汁等洪大媽系列飲料

員工人數：600人

2008年營業額：超過人民幣1億元