一輩子只做一份工作 菊島之子吳文永用狼性精神完成登陸大夢

目前全中國永達理有高達10000名業務人員，符合主管級資格就高達6060人，去年業務員平均年薪是人民幣 24.7 萬元，高於大陸同業平均年薪 5～6 倍；若做到部主管（相當於台灣處經理級） 去年平均年薪達 151 萬元（折合新台幣約 700 萬元），若做到業務總監 （相當於台灣協理級）去年平均年薪則達 561 萬元（折合新台幣約 2600 萬元）。

因為這群優秀部隊讓永達保經轉投資的中國永達理去（2017）年稅後損益人民幣1.86億元（約新台幣9.3億元），EPS為2.325元，對應2016年的稅後損益0.8億元，EPS1元，成長了一倍多，2017年獲利貢獻比重約四成。對此永達保經董事長吳文永表示，目前永達理股本為8000萬人民幣，永達理今年獲利比重可望拉高至六成，預計永達理明年股本可達到4億人民幣。永達理預計2021年在中國A股上市，問他為何改變2012年提到要在美國上市的決定？吳文永表示，大陸本益比相對比美國低，且相對可節省許多廣告費用。

(圖說/吳文永董事長親自到大陸蘇州分公司上台授課)

保險業者西進搶大餅    

在西進政策引導下，國內從銀行、證券到保險業，自2002年陸續獲准西進大陸，許多金融業者看準大陸市場幅員廣大、商機多，紛紛前進中國，回顧國內保險業者前往大陸合資設立的3家保險公司如北京的新光海航人壽、上海的陸家嘴國泰人壽與廈門的君龍人壽，發展多年都不如預期。

根據統計調查顯示，十三年來有五家產壽險公司，例如國泰人壽、新光人壽、台灣人壽及國泰產險及富邦產險，共投資138.63億元台幣，但帳面價值目前只剩下60.35億元，平均保險業西進虧損達六成。

台灣壽險業「登陸大夢」這幾年起了翻天覆地的變化，眼看台資保險業者以合資方式苦撐多年才能獲利，甚至鎩羽而歸，後續西進的保經代業者採取穩扎穩打方式，從地區性代理人方式扎根中國市場，例如台名、鑫山、都以地區性保險代理人方式。

錠嵂保經則是以控股集團方式插旗大陸，在 2010 年成立美國中華聯合保險服務集團（CUIS），成為控股集團，旗下擁有大陸定律安侯保險代理有限公司、摯誠金融亞洲有限公司、錠嵂保經，是一家台資背景的國際型保險經紀代理集團。

大陸永達理保經則是由台灣永達保經轉投資持股達 24.9％，其餘股權為大陸銓冠公司 41.1％、大陸厚鋻公司 24％、大陸信泰人壽 10％。今年邁入第 7 年，資本額 8000 萬人民幣，自2015 年開始獲利，稅後純益0.17億元人民幣，EPS0.11元，獲利超過台灣母公司永達保經，將台北成功經驗複製到大陸，成為台資在大陸發展的目前第一大的保經代公司。

大陸永達理營運績效一覽表

資料來源：永達保經                                                                                    整理：洪佩玲

備註：FYP（第一年度保費）   FYC 是（第一年度佣金）

中國低投保率及滲透率  紅海市場大

「大陸是靠政策扶植。」一位長年派駐大陸保險中介服務的高層表示，中國是全球最大的保險市場，過往台灣保險業者前進大陸發展，保險渠道大都是依循在國內傳統的發展模式，以自建保險業務員銷售團隊為業務通路的主力，但畢竟大陸幅員廣大，每個城市文化語言及人文風情民族性都不同，例如有句俚語：「天上九頭鳥，地上湖北佬。」意味著湖北人精明會精打細算。

這幾年大陸歷經民眾在股市、不動產等投資市場失利，以及市場利率來到歷史低點的現實，加上在國家政策的扶植下，進入快速成長期。面對大陸龐大、尚待開發的大市場，台資業者未來是退出、轉進或申請新進大陸保險市場，重要關鍵就在如何建立在對岸業務渠道的發展模式。

看準兩岸保險市場，台灣保險滲透率約18.1％，平均每個人有2.3張保單，反觀大陸保險滲透率才3.6％，投保率約12％，相對的是片荒蕪待開發市場。因此，2011年，台灣永達保經決定前進中國市場，當時由台灣永達保經總經理陳慶鴻領軍到大陸開疆闢土，「我每周都打電話回台灣給董事長請求支援匯錢。」陳慶鴻提到，當初西進大陸真的很燒錢，但也因吳文永認為，要前進大陸就該有破釜沈舟的氣魄，當時他準備了5億元人民幣，給他五年時間，去衝刺大陸市場。

 ( 圖說/上海靜安營業部上千坪面積 )

台灣業務戰將前進中國領軍布局

「永達在台灣鎖定退休養老市場以及專業培訓的平台，正好符合大陸保險市場需求，因此推動人力和業績規模大幅快速成長。」吳文永表示，永達重視紮實訓練，要有足夠人才，才會思考成立據點，而且永達堅持採取1（1個據點）＋12（12個台灣派駐高層主管擔任講師）的團隊拓點方式，不會讓一個人赴大陸單打獨鬥，為保留永達DNA，永達保經採兩岸人才合作模式，在台灣培育西進主管人才，一方面傳授保險業務相關技能，如此才能讓中國永達理發展的本質與價值與台灣永達保經一樣，但台灣人要到永達理不是想去就能去，必須要連續 2 年為 MDRT 會員，還要有講課能力，才能到大陸帶兵。。

全中國永達理FYC（第一年度 佣金）約49％來自於上海、江蘇、浙江三個分公司。目前全中國永達理布局有高達40個據點，吳文永表示，未來擴散速度會放緩，雖然市場需求殷切，並不會再快速拓展據點。

分析永達理在大陸受歡迎原因， 蘇州分公司業務總經理羅大海總表示，目前永達理MDRT人數有1230位，預估到年底可以成長到3000位，長期推動業務代表具國際觀視野，取得MDRT會員資格，展現不同於當地保險從業人員的服務特質，同時也是收入保證；還有靠團隊的力量打仗，處經理都有獨立辦公室。

上海靜安營業部總經理黃素英表示，上海人很有錢，但缺乏高素質可匹配的業務員，加上大陸為了發展一帶一路，需要長期資金，政策上實施限縮短年期商品，鼓勵保險業者販售長年期商品，此政策對銀行保險通路愈來愈不利，對於主打長年期商品的永達理保經公司相對有利，也是近年永達理保經受惠快速發展的主因之一。

(圖說/浙江分公司六成以上業務都是碩博士學歷，業務們早會相互討論）

「高薪資成為誘因，不僅連大陸醫生、碩博士等都想加入。」永達理保經浙江分公司業務總經理洪秀珍表示，浙江分公司就是全永達理平均學歷最高據點，大學、碩博士生業務員占比高達 6 成，有別於大陸速成的社會氛圍，永達理具備耐心等待成功且投入紮實訓練的架構，培養成功的基本功。

「有能力不如有勇氣。」澎湖子弟吳文永提到，永達理使命就是要有狼性的精神，才能成就永達理為百年老店，改變業務員的社會地位，翻轉階級，而永達理就是提供業務員成就自己事業的平台，年輕人追求成功，靠能力與努力，不如機會加環境，他建議台灣保險從業者應以睿智眼光看準機會在那裡，不能忘記全世界最好機會地方。