誰說傳統企業只是你們想像中那樣!」
在斥資億元打造的玻璃帷幕大樓裡,現年四十一歲的明昌公司第國際知名企業,都是它客戶。最貴的產品,光出廠價就破兩千美元(約新台幣 六萬元)。「電影《青蜂俠》車庫背景的工具箱,就是明昌產品。」萬能鉗廠商、共茂工業總經理吳明杰透露。回頭看,他的抉擇是對的。儘管競爭激烈,但需求也大, 一組組工具箱受惠美國父親節、耶誕節等節日送禮,供不應求,讓明昌站穩腳步。二代、副董事長張庭維,繫著 Burberry 領帶,穿戴上鋼鐵人造形手臂,一如公司生產的手工具箱,優雅幹練又帶點科技感。
專利、客製化超越同業
明昌生產的工具箱,在周杰倫主演的電影《青蜂俠》中也看得到。(翻攝《青蜂俠》電影)
一個小小的工具箱,明昌即擁有多項專利,包括一次只能拉開一個抽屜,抽屜回歸後自動上鎖等;客製化的能耐也進階到光箱體烤漆就有一百多種顏色可挑選,在業界居冠。
張庭維的父親張秋龍出身農家,從小就打定主意不要種田,大甲高工畢業後到藥廠當業務,賺到第一桶金。「年紀愈大腰愈硬,對比自己年長的醫師哈腰低頭沒問題,但新醫師愈來愈年輕……。」張庭維眼中,老爸趁早換跑道,也是初生之犢不畏虎,沒任何技術就挑戰創業。
明昌剛成立時,是生產辦公家具,因規模不夠大,拚不過大廠,慘澹經營五年,直到貿易商找上門,生產裝DIY等級手工具產品的工具箱。當時市場已至少有五、六十家業者在吃這口飯,「不走是等死,但往前走也可能是懸崖。」張秋龍回憶。
回頭看,他的抉擇是對的。儘管競爭激烈,但需求也大,一組組DIY工具箱受惠美國父親節、耶誕節等節日送禮,供不應求,讓明昌站穩腳步。
榮景持續十年,隨著禮品的選擇愈來愈多元,早期衝量的手工具組淪為價格戰,逼著明昌升級轉型。二○○二年,公司營收首度破億元,在美國讀碩士的張庭維則被父親半哄半騙回台,扛起營運重擔。
跨入專業級、工業級產品,張庭維才知,過去的功夫只是花拳繡腿。DIY的產品只考慮價格,且多透過貿易商,未直接面對客戶,連標準都沒有;哪怕烤漆不好、焊接不良,甚至四個輪子只有三個落地、另一個翹起來,美國市場照收,但專業市場通通不容許。
「以前這樣可以,為何現在不可以,第一個門檻就是人的觀念。」碰上生產線反彈,張庭維不得不拿出少主姿態,壓制廠長的抗拒,說服員工願為理念改變。
其次是品質的挑戰。為拓展新客戶,張庭維赴歐洲參展,國際客戶的要求極高,舉凡工具箱的鐵板厚度、裁切的尺寸,到輪子受力平均,能容忍在工廠長期推動負重,又要結構穩固、耐惡劣環境酸鹼,還得講究功能與設計感。
每一步,都是客戶一次又一次說不,打掉重練的結果。這段過程很漫長,曾為了讓一個國際客戶買單,磨了三年才突破;也有四分之一的既有供應商,因品質跟不上而離開供應鏈。
別因成本,把機會拒於門外
期間,有國外客戶不耐等待,掉頭就走,但德國KS Tools等客戶不厭其煩、反覆驗證品質,把專業產品的數值傾囊相授,供明昌練功。「你先跟我講你能不能做出來,不要先跟我談錢。」
張庭維的姊姊、明昌副總經理張華真回憶,過去客戶要求東要求西時,他們往往會反映這要加很多錢,不可行;德國客人翻轉他們的觀念,學到要更貼近市場,不要因成本考量,把突破的機會拒於門外。
那時,美國市場一筆訂單動輒上千萬元起跳,新市場一筆訂單只有新台幣二十萬元,明昌照接,「董事長的理念是永續經營,只要看得到『生機門』(生存機會的門)就願意付過程的代價,不是單純看有沒有賺錢。」張庭維說。
張庭維視這些德國客戶為明昌「轉骨」的貴人,也因此,他非常重視客戶的聲音,任何需求都願意打樣,數量是同業的百倍,又要求員工從需求到驗證要在三個月內達成,累積的經驗值就這樣愈滾愈大,成了公司事半功倍的無形資產。
明昌和客戶雙方魚幫水、水幫魚,目前KS Tools員工已從當年的四人發展到超過一百人,營收三級跳到破二十億元,明昌也脫胎換骨。台灣手工具大廠銳泰精密工業總經理陳榮邦對張庭維的評價是「很aggressive(有強烈企圖心)。」
八年前,明昌再跨入難度更高的醫療用工具箱推車。工業用的工具箱推動距離僅幾公里,醫療推車卻要能達到四千公里!這麼大的差距,張庭維沒在怕,「有些特殊規格,別人做不到的、不願意做的,我們都願意做,做到熟練。」張庭維說,他的個性是永遠不安於現狀,「只要公司一年沒太大改變,我就整個很恐慌,世界變化速度太快,一個公司如果一年沒什麼變化,代表我們在衰退。」
一次教育訓練場合,他看到台灣瓶蓋王宏全國際總裁曹世忠也在場學習,深受激發,「幾百億的企業都不放棄學習成長,我們十幾億憑什麼說已經很好了。」他積極推動教育訓練和生產線再進化。去年明昌的內、外教育訓練時數加總超過四百五十小時,平均每周近九小時,這在中小企業極為罕見,甚至不輸給跨國企業。
革企業,必須先革掉自己
儘管張庭維的個性是永遠往希望面看,但也曾踢到鐵板。一○年他見自己花三年就把中國廠過去十三年的虧損賺回來,充滿自信地在中國內銷市場推出自有品牌,沒想到打品牌和管工廠全然不同,加上對手是史丹利百得這些國際巨頭,砸了上億元還是看不到未來,最後在老臣勸說之下,掙扎一年忍痛停損,這堂課讓他學到風險評估的重要。
在接班路上,張庭維亦曾挫敗。○七年,人在中國廠改革長期虧損問題的他,聽到許多基層員工抱怨薪資,要求加薪,「你有聽過先給獎狀才考第一名嗎?一定是考第一名才給你獎狀,表現好自然會加薪。」他斷然回絕。
沒想到,副總帶三個核心幹部出走,回頭和明昌競爭。張庭維很傷心,十一月二十五日生日那天,他去上一個中國知名的、有關執行力的「總裁執行風暴」課程,老師一句話,「你要先敢拿出好報酬,才能期待人家會給你好的表現。」讓他頓時開竅。當晚,他立刻寫了封自我檢討的「罪己詔」,隔天張貼在公司,內容是,第二天,不管颳風下雨,早上七點半,在公司寫著明昌兩字的大石頭前罰跪兩小時。
那天一大早,張庭維真的做了,一級幹部則在旁罰站兩小時,所有員工上班經過全看傻眼。他還罰自己減薪一五%,直到公司賺錢。「公司經營到風雨飄搖,你要革企業,必須先革掉自己,當員工知道老闆玩真的,公司就變了。」他不諱言,那時候才三十一歲,還年輕、腰很軟,沒有什麼不可以。
愈捨得花錢,人才愈多
隔年遇到金融海嘯,公司營收年減三成,沒想到卻是中國廠十三年來第一次賺錢,他也放手加薪。「財聚人散、財散人聚,用在公司也一樣,愈捨得花錢人才愈多!」於是,明昌台灣總公司「理」級員工年薪保障破百萬元,連每周工作四天的建教生月薪也有兩萬四千元,待遇不輸機電股王上銀,還有獨棟透天厝當宿舍。
不只如此,繼早期的員工入股福利後,三年前,張庭維再推出精英留才計畫,鼓勵服務滿十年員工,只要願意再跟公司奮鬥十年,公司每年額外投資十年期美元保單,額度每年兩千到八千美元不等,讓員工十年後滾出另一筆退休金。目前已有近六十位員工加入。
但除了胡蘿蔔,也有「績效棒子」,哪怕是副總層級,一旦沒達標就記過處理,賞罰分明;一位員工透露,就連張庭維自己,出差兩周內沒報完帳,金額同樣依規定打折。
「很多二代看我那麼有熱忱,都說我公司賣給你來經營,一部分是開玩笑、一部分是認真。」張庭維笑稱,只要自己把公司經營內化成興趣,就不怕辛苦。他認為現在制度還不夠完善,正請人資規畫三年人才地圖計畫,更有制度地培訓新人,「永遠不滿足現況,才會逼自己前進。」
在生產線半小時的拍照中,張庭維(前)和基層員工打成一片,沒有小老闆的架子。(攝影/唐紹航)
明昌國際工業
成立:1976年
副董事長:張庭維(圖)
主要業務:專業工具箱研發製造
資本額:2.69億元 2016年營收:15億元