屏東史上最大檸檬採購案，53歲的蔡耀輝忙進忙出，看似平凡不過的歐吉桑，卻是南台神祕檸檬王。他的檸檬汁行銷全球，出身貧農之子，他是怎麼辦到的？
這個契作案關乎一年一千二百噸檸檬原汁，將近四千噸鮮果的採購量，占台灣檸檬年產量近一成。事件起源於去年，兩岸擁有二千二百家連鎖店的德克士炸雞決定推出檸檬飲，在比較四川、東南亞等地的檸檬後，發現台灣檸檬香氣足、酸度佳，在素有農產行銷點子王呂政璋牽線下，找上檸檬原汁供應商永大食品。
魏應行透露，鮮萃檸檬飲去年冬季在德克士一推出，三個月就賣出千萬杯，今年也決定乘勝追擊，加碼採購契作，最快第二季，將推出有「農民身分證」（產銷履歷）的包裝檸檬飲。
一場採購案，也讓南台神祕檸檬王意外曝光。黑色短T恤、五分平頭上幾撮灰白，五十三歲的永大食品總經理蔡耀輝忙進忙出地遞飲料、搬檸檬，像個再平凡不過的歐吉桑。
回到辦公室，蔡耀輝從冰箱拿出一塊檸檬「冰角」，倒入二十倍開水稀釋後，霎時檸檬清香撲鼻而來，「喝看看，這款優力卡檸檬，同緯度，阮屏東種的就是特別香⋯⋯。」
賣濃縮果汁起家 一滴原汁都沒有 讓他不安
在台灣，你喝到的新鮮檸檬飲，幾乎每二杯就有一杯的檸檬原汁出自這裡，包括瓦城、王品、快樂檸檬、八十五度C、五十嵐、CoCo都是他的客戶。這幾年，隨著台灣連鎖茶飲全球展店，永大的足跡也跟著進入中國、東南亞、歐美等地。同業透露，保守估計，永大年營收超過四億元。
只是，這一步走來並不容易，蔡耀輝花了近二十年。
說起來，蔡耀輝創業之途，起步就一路顛簸。出身雲林貧困農村，他從小就被告知，「讀書沒路用，學功夫才有飯吃。」他國中畢業就去學刻印章，未料，苦熬「三年四個月」出師，刻印卻已被電腦取代。
退伍後，他進南亞上班，「一支塑料四十幾公斤，一天得搬幾千公斤，彼時流傳一句話，台塑豬、南亞牛。」沒多久，他就因腰椎受傷離職。他後來與親友合夥在屏東龍泉開早餐店獲利，又投資超市，好不容易攢到第一桶金，好光景卻沒幾年，大賣場崛起後，業績下滑，又得另謀出路。
「轉型前，算命仙說，阮這命格，適合做水，」他一聽，安心轉進桶裝水事業，為推廣業務，還大手筆祭出「買水送設備」他苦笑，「結果錢還沒賺到，光送人的飲水機就賠了近千萬元。」
他看破停損，又跑去幫食品廠朋友賣濃縮果汁。那是一九九六年，台灣泡沫茶攤快速崛起的十年，「南部幾乎一天開一攤，速度很快。」冬瓜糖漿、桂圓紅棗糖漿⋯⋯，打著與茶飲區隔的濃縮果汁，業績也快速成長。
直到有一天，「我去工廠，見他拿著幾瓶合成果汁的原料倒進桶子裡攪拌，我才知道，什麼百香果汁、葡萄柚汁，其實連一滴新鮮果汁都沒有。」他越想越不安，決定放棄好不容易站穩的業務市場，「一桶濃縮果汁二十斤、五百元，一斤二十五元，水果有這麼便宜嗎？但這些所謂的濃縮果汁，我也會泡給自己的小孩喝。」
一則新聞給他靈感 檸檬崩盤 何不搾汁冷凍賣
二○○三年一則新聞，引起他注意，「檸檬崩盤，一斤一元，俗（便宜）到會嚇人！」他想起幾乎每個飲料攤都會擺幾顆檸檬，「冬天檸檬一斤四十元，趁夏天盛產便宜時，搾汁冷凍，冬天再賣，利潤應該不錯。」
當時，他興沖沖搾了第一批檸檬原汁冷凍，還親自到茶攤促銷，卻四處碰壁，才發現，「當時的茶攤設備都很簡陋，僅有的小冰箱是用來放冰塊，冷凍原汁沒地方冰，根本賣不動。」
他決定改變策略，轉而鎖定店面裝潢較精緻，有冷凍設備的品牌手搖茶鋪。時逢茶飲競爭激烈的戰國時代，品牌為求差異化，願意多花點錢買冷凍原汁。但這只是他取得進入市場的門票。
讓永大業績快速成長，逐年翻漲一倍的關鍵是，「幫客戶想好所有細節。」好比說，蔡耀輝不但直接幫客戶客製化研發產品，搞定冷凍物流，甚至還幫客戶收款，做好會計帳後送到總部，「我算過，即使用宅配直接出貨給加盟主，都比送到總部、再到加盟主的二段物流還省。而且除了物流，客戶還能省下冷凍倉儲的費用。」
利他哲學黏牢客戶 扣緊手搖市場 站穩第一大
難道不怕同業模仿？他笑笑說：「阮這是憨人的生意。跟農民買檸檬得用現金，跟客戶收回來的都是票，光貨款至少得壓六個月。」且為保證供應不斷貨，他還得在夏季產期預備好一整年的貨源，「客戶一個月進貨一百萬，阮就得準備一千二百萬的貨。初期跟銀行借錢借到會怕。」
但永遠替客戶多想一步的利他哲學，也讓永大能牢牢黏住客戶，「阮做客戶的後盾，讓他們安心擴充，阮也跟著這些品牌從十家、百家，一路成長到五百家。」永大檸檬原汁年銷一千五百噸，換算成鮮果就要近五千噸。這般打下的堅實基礎，蔡耀輝又開發金桔、柳丁等冷凍原汁。目前檸檬仍是主力，占八成。
近年，永大隨台灣連鎖茶飲站上世界舞台，為把關品質，「每批果汁都送驗，有時檢驗費就好幾百萬元。」為解決問題，蔡耀輝決定採行契作，「夏天檸檬盛產，一斤保障收購價十元以上，農民才願意配合安全用藥，甚至是有機栽種。」扣緊手搖茶等飲料市場崛起，蔡耀輝的契作規模也與日俱增，同業估計，契作面積近二百公頃，牢牢站穩檸檬採購第一大。
不過，一口價的契作也非萬靈丹，好比說，德克士的契作採購量雖然可觀，但要求從土壤、水、檸檬植株、搾汁、出口的五道檢驗手續，「萬一檸檬減產，市價超過十元，農民有貨也不賣你，得站在農民的立場想，魏董才會喊出『保底不封頂』契作收購方式。」
此外，有機栽種成本高出三、四倍。初期農民意願不高，他乾脆自創品牌「老實農場」，自己種給農民看。為提高附加價值，更採行「全果利用」，將搾汁剩下的果皮做成檸檬香絲等產品。他開心提起，因為有機檸檬，讓他從營業用市場轉進消費市場，檸檬冰角將在家樂福上架。
今年，若按德克士採購契作量估算，永大光檸檬業績將增加一倍。檸檬園裡，蔡耀輝黝黑的臉，揚起燦爛笑容。
▲為推廣有機栽種，蔡耀輝將檸檬果皮做成零嘴，也成功切進消費市場。（攝影／陳弘岱）
永大食品
成立：2005年
總經理：蔡耀輝（首圖）
主力產品：冷凍檸檬原汁
成績單：年營收約４億多元
