菜市場經營學 吸引外資持股增十倍 展店像撒魔豆 寶雅市值勝遠百

女性是寶雅的主力客群，褲襪、內衣褲、小飾品是店內吸睛商品，從婆婆媽媽到年輕小姐都愛逛。（攝影／林育緯）

未來七年 每年平均得開四十店

今年以來，寶雅已參與了六場外資舉辦的法說會，從德意志證券、花旗環球證券、美林證券到野村證券等，均對寶雅厚愛有加，也促使寶雅的外資持股比率從二○一二年的三％，一路拉高至三○％，大增十倍。令人不禁好奇，寶雅在 Roadshow（路演）上都說了哪些事？讓投資法人如此買單。

分析師指出，寶雅近年積極擴展新店，在法說會上喊出要從現有門市數一二一家，到二○二三年擴增到四百店的目標，店數成長二倍以上，不但等於未來七年裡，每年平均得開出將近四十家店，如果業績都比照現有門市表現，等於預告業績也會如數成長，倘若真能達標，寶雅將如〈傑克的豌豆〉寓言故事一樣神奇。

另一方面，寶雅財務體質佳，門市銷售以收現金為主，使得它現金流量充沛，即使戮力展店，帳上現金卻能維持七至八億元水準，發言人暨財務長沈鴻猷表示，即使未來打算快速展店，以每開一家店平均要花上兩千五百萬元來說，對滿手現金的寶雅卻不是問題。

展店速度以及業績品質，顯然是未來寶雅能不能維持高速成長的關鍵，也是投資大戶、外資股東們最關注的焦點。

去年寶雅淨展店數為二十二家，今年迄今則已新開十二家店，沈鴻猷預計，到年底前還要再開十家店，達到一三一家店。新店不斷開出，加上持續在店面外觀、裝潢與商品陳列上改裝為第四代新店格，營收、獲利得以維持兩位數高成長，累計今年前八月營收六十八．七五億元，年增兩成；上半年獲利四．四四億元，較去年同期增長達三三％，目標與業績相符，正是法人買單主因。

沈鴻猷表示，寶雅展店仍鎖定二、三線城市，「像台北的地點太難找，我們就不會積極動作，有機會才開店，其他地方則是以四萬人口為基礎。」寶雅評估，每四萬人口就能開出一家店，而台灣有二千三百萬人口，可容納五七五家店，其中有效店數七成，換算即四百家店，這就是寶雅的開店邏輯。

但是，連鎖展店的擴張就像一把雙刃劍，追求規模的同時，企業在人力資源調配的難度、管理複雜度也會同步擴大。

寶雅的賣場面積大，單店坪數從三百至一千二百坪不等，一家店的人員配置約二十三至二十五人，若當真開到四百店，光是一線員工就有一萬人的需求，派至新店的店長也要兩百多人，而目前寶雅總員工數約三千七百人，人力資源與店長培訓，其實就是寶雅現階段亟須正視的挑戰。

臉書上有一個「靠北寶雅」社團，按讚人數直逼四千人，莫說此種匿名社團不具影響力，真有一位原本力挺寶雅，持股近五十張的專業投資人羅仲良，在仔細研究「靠北寶雅」的留言後，於端午節過後，全數出清手上持股，主要理由即為「人事管理出現病灶，展店速度可能因此放緩。」

連鎖展店 人力培訓是大挑戰

目前為止，寶雅展店的效果卓著，總經理陳宗成是主要操盤手，當過店長、具有資訊背景的他十分注重數字化管理，任內的一大管理變革就是廢除寶雅原先的區域主管制，由他直接面對百來位店長，並讓店長負責績效指標，得以充分感受到來自總公司的「壓力」，也帶來令他得意的戰績。

但「靠北寶雅」社團留言，也點出一些高壓下的缺失，諸如「想開四百家，請不到人怎麼辦呢？一個人當兩個用，再不行就當三個用嗎？」「分店人都不夠了，還硬要調走人力去開新店，一些素質差的人員，受訓一個月就能接店當店長，難怪離職率居高不下！」這些毫不隱瞞的基層員工心聲，反映出展店速度過快，人才培育腳步跟不上的問題。

曾在信義房屋上班的羅仲良指出，信義房屋展店是「先有店長才有分店」，十分重視店長品質，但寶雅似乎比較看重數字目標，「我覺得這不是絕症，只要經營階層肯放下身段，聆聽基層的建議，並對員工加薪、改善福利，寶雅仍是一家值得投資的好公司。」

事實上，許多企業老闆都已經感受到需才孔急的危機感。統一集團董事長羅智先就常在內部會議中，對各轉投資事業總經理與部長級主管耳提面命：「在少子化趨勢下，服務業永遠都缺人！留住人才就是根本。」

人才培育就像是高速公路基礎建設，底鋪得穩，車子才能一路從南開到北；倘若急著上路，邊開車邊施工，難免走走停停，令人心焦。