包餡機撒網撈到107國客戶

二○一二年，浙江杭州。九月的天氣已涼，但是歐陽禹興奮又激動，因為站在他面前的，是阿里巴巴集團董事長馬雲。這晚，馬雲親手頒給歐陽禹一座獎盃，表揚他獲選「阿里巴巴世界十大網商」。

當晚十位受獎者，只有歐陽禹是台灣人；他，也是歷年評選中，首位入選此獎的台商。這是歐陽禹創業三十五年，未曾想像的成就與斬獲。

歐陽禹經營的安口食品機械，主要產品是包餡食品機，在國內，安口是統一、義美、奇美等企業的供應商；國外，香港知名連鎖餐飲品牌美心，與王品共同進軍中國市場的菲律賓第一大餐飲集團Jollybee（快樂蜂），同樣採用安口的機械。從香港、台北到馬尼拉，消費者口味儘管不同，他們到餐廳吃的燒賣、水餃與春捲，幾乎都是由安口的機器所生產。

安口的銷售範圍，並不局限東南亞，而是專注經營年輕人口比率較高、食品商機正在起飛的新興市場。攤開地圖，安口已經把產品銷往一○七國；換句話說，全球兩百多個國家，安口的產品已廣布近半數。能達成這種效益，歐陽禹歸功於及時投入電子商務。

出國參展成本高　轉進電子商務

「我們的產品賣到蘇丹、愛沙尼亞⋯⋯就連位在中亞的吉爾吉斯、塔吉克，我們也有賣過去。」歐陽禹列舉幾個客戶，所在地遍布歐、亞、非洲。他說：「一般人聽到這幾個名字『攏會驚』（擔憂），認為『這種地方，台商哪可能找到客戶？』我們就是有。」歐陽禹說話時，臉上常帶著微笑，態度溫和有禮。但是話題一談到電子商務，他雙眼閃出光芒，強調說：「做電子商務，就像漁夫撒網捕魚。網子撒得越廣，越能『撈』到客人。」「他（安口公司）懂得leverage（槓桿化）網路資源，把產品行銷到不同國家。」台科大教授盧希鵬觀察，安口不僅建構網路平台，還主動出擊，才能成功打進從未接觸的陌生市場。

一九七八年創業的歐陽禹，最初從豆芽菜機的貿易做起，後來他發現，全球各地都有包餡食品的消費需求，可觀的商機，讓他決定擴大投資安口、自建廠房。

跨足電子商務前，歐陽禹深信，訂單是雙腳走出來的，路途再遠，他也會設法赴現場考察。例如，他曾想了解南亞民眾如何用機器生產麵餅，於是特地搭六小時飛機，到三千公里外的孟加拉，就近觀察當地人烹調「蔥抓餅」的過程。一抵達孟加拉，他隨即把蔥抓餅作法拍下來，帶回公司當作設計參考。「以前公司人少，為了考察商機，我自己去過八十幾個國家，護照都換了好幾本。」歐陽禹笑說。

因為客戶是各國餐廳、食品業者，早期安口與其他台商一樣，由幹部攜帶實體機器，四處參加食品機械展。這種行銷方式，業務僅能與客戶有一面之緣，好比漁夫下網，時間太短，就不容易撈到豐收魚群，成本高昂、事倍功半。

「去會展，支出了交通與食宿費用，但每年展後，明明是見過面的客戶，回來後又找不到人，這種情況都出現過、很正常。」歐陽禹回憶。於是歐陽禹嘗試上網找客戶、突破僵局，歷經十餘年摸索，安口終於掌握三大訣竅，牢牢繫住客戶的心。

第一招：在地化 網頁四十種文字供選擇

在公司網站點選語言列後，可見到俄文、越南文與阿拉伯文等選項，足足有四十種文字，比一般企業網站多數倍，是安口針對各種族消費者的貼心設計。這，正是安口走出台灣、拿下百餘國訂單的第一個訣竅。

「怎麼把生意推到這些地方？你的介紹，一定要用當地語言。」歐陽禹一語道破提供四十種文字選擇的原因。他解釋，從搜尋語言就在地化，是讓客戶認識自家產品的第一步。「所以我們不只用一種搜尋引擎，還要看當地使用習慣；例如俄羅斯，我們就在當地人最習慣使用的Yandex網站，刊登關鍵字廣告。」

在地化，是歐陽禹最重視的手法。他指出，類似餃子的包餡食物，在世界各地有不同名稱、餡料，「一個可能包十公克餡料，也可能包五十公克。」但是作法相似，「所以你要從客戶的角度出發，設定各種不同的關鍵字。」歐陽禹解釋，光是關鍵字廣告，公司就以不同語言設計一百多組字彙，並限定在搜尋結果的第一頁出現，如此一來，才能提高客戶注意的機率。

第二招：提高黏著度 拍影片供客戶練習

再者，安口的成功祕訣，不只是讓網頁呈現多種文字；貼心掌握使用者需求，服務到最後一步，更是安口練就的強項。歐陽禹指出，為了讓客戶能熟練操作機械，公司還拍攝教學影片，擺在YouTube與公司網頁內，提供各國客戶參考。

「公司有兩位同仁，工作是專門處理影片，他們負責將拍攝完成的影片，透過官網與阿里巴巴上傳給客戶。客戶從地區、產品名稱或型號，就能找到相對應的影片。」歐陽禹指出。好比消費者上網看著名廚影片，依樣學做菜，當客戶向安口買來機器，可以依照安口提供的影片練習，這一招，顯著提高消費者對安口的「黏著度」。

「如果是步驟可分開、可客製化的產品，業者最好把步驟拆解；例如賣螺絲，規格相對簡單的產品，較不需要拍影片，但是賣機械，就有需要藉此說明。」專業網路行銷機構米蘭營銷副總經理陳建銘，頗為肯定安口與客戶溝通的模式。陳建銘分析：「他們（安口）很清楚目標市場在哪裡。」

第三招：即時服務 用效率為產品加分

「董事長最常問我們：『世界各地的飲食，有什麼新流行？』」與安口合作十年、環球暢貨行銷執行長吳俊昇指出，歐陽禹對各國餐飲趨勢十分關注，因為流行會帶動餐飲業者跟進，如果能及早察覺演變，就可以預先準備新設計。

吳俊昇認為，安口能夠滿足消費者多種不同需求，是因為經營團隊格外有敏銳度。「到訪網站的用戶，在搜尋時打了哪些關鍵字，很多公司都會忽略，但安口特別會注意這點，因為這是用戶主動留下的線索，也就是他還沒被滿足的需求。」吳俊昇指出。

透過精準行銷，安口在電子商務的業績有了大幅提升。一○年時，每日到訪網站約是一百人次；一三年，已經增加到每日九百至一千人次，並有來自更多國家的訂單。衡量行銷費用，過去參加會展的費用，每年花掉約一二○○萬元，如今每年多花費三百多萬元維護的電子商務平台，可為安口帶來七成新增客戶；而且客戶已先瀏覽過網頁資訊，行銷效率大幅提升。「有時候，連參展機器都能當場賣掉，甚至不必支付回程的運費。」吳俊昇笑說。雖然半途上路的電子商務管道，讓安口的銷售數字，隨新興市場需求步步攀升，但是歐陽禹並非全無挑戰。

食品機械不像其他精密機械，有專利保護產權與製程，安口在大力推廣電子商務之餘，如何避免被同業取代？歐陽禹的答案一點也不新奇，「靠開發新產品，還有服務。」

「我們並沒有放下研發工作，相反的，我們每年還是推出七至十款產品。」歐陽禹對自家產品的優勢頗感自信。他補充：「我們的售價平均比對手高二○％。」安口憑什麼享有較高的訂價優勢？歐陽禹坦言，關鍵在售後服務：「收到e-mail，不管多晚，當天一定要回覆給客戶。因為我們很小，客人講什麼，我們說改就改。」

從一位小廠負責人，到走遍全球、拿下百餘國訂單的電子商務專家，歐陽禹轉進電子商務、又能體會客戶心理的敏銳嗅覺，讓安口逐漸壯大。

《營運模式前後對照》

電子商務化以後

新客戶增加 70%
每年開銷約1200萬元
透過關鍵字分析客戶需求→設計新產品 →1. 客戶在展覽時直接下訂單—— 效益提高 →2. 線上直接銷售產品—— 擴大客戶來源 

電子商務化以前​

成效有限

每年開銷約1200萬元

設計產品→業務攜帶實體機器出國參展 ——無法持續追蹤客戶需求

安口食品機械
創立：1978年
董事長：歐陽禹（後排右三）
資本額：0.4億元
2013年營收：約4億元