凱撒衛浴靠駐店清理拚到越南第二

凱撒衛浴董事長蕭俊祥堪稱是點子王，許多創新產品都來自他的構想。

鄧寧

產業動態

877期

2013-10-10 13:37

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成立二十五年的凱撒衛浴，不斷尋求產品升級創新，從二線品牌一路衝到台灣、越南市占率第二。董事長蕭俊祥如何打進語言不通的越南巿場，又為什麼堅持不前進中國？

在鄰近台北小巨蛋的南京東路四段上，坐落著凱撒衛浴的旗艦展示中心，招牌用英文寫著大大的「CAESAR」，而非創立初期使用的古羅馬戰士頭像與中文商標，昭示了凱撒衛浴由本土轉向國際的決心。

踏進門市，第一眼看到的是小巧的蛋型洗手台，宛如一顆剖半的潔白水煮蛋，吸引了客人目光。殊不知，這巧思正出自於凱撒衛浴董事長蕭俊祥，他笑說，「這是吃早餐時想出來的！我女兒都挖掉蛋黃，只吃剩下蛋白的水煮蛋，我一看，這不就是一個臉盆嘛！」

像這樣出自蕭俊祥創意的產品可不少，不僅是外形設計，技術革新更是他自豪之處，過去四年來，凱撒有超過三六○種新品上市，是同業的數倍之多，他驕傲地表示，「創新就是我們最大的競爭力！經過二十幾年的努力，我敢說，現在大品牌有的，凱撒都有！但我們有的，別人不一定會有。」

勇於創新衝上一線品牌

事實上，凱撒衛浴每年花在產品研發的經費僅約四百萬至五百萬元，不到總營業額的○．五％，但公司積極藉由異業結盟與跨國合作引進新技術，每年都推出令消費者耳目一新的產品。

也因此，凱撒衛浴從二線品牌一路往上衝，十年內品牌知名度大幅提升，與和成、ＴＯＴＯ並列為國內三大衛浴品牌；在越南，更已是僅次於日本ＩＮＡＸ的第二大品牌。

十月二十四日，凱撒衛浴將掛牌上市，是繼一九九六年中釉上市後第五支玻陶股，為族群再添新兵。在上市前業績發表會上，蕭俊祥得意地說：「十五年前，我跟股東們說凱撒有朝一日會掛牌，還被嘲笑，當時公司資本額甚至不到兩億元，但，夢想不就馬上要成真了嗎？」

衛浴設備屬於勞動密集與手工技術要求極高的行業，且瓷器的燒製過程多達三十幾道，良率控制不易，需要經驗豐富的技術人員在旁監製，凱撒九六年至越南投資設廠後，便引進德國先進設備，並在二○○二年時從義大利轉移「ＦＦＣ（Fine Fire Clay）高溫耐火瓷」的燒製技術，是亞洲國家第一家發表此技術的衛浴設備廠商；甚至到今天，蕭俊祥還能大聲地保證：「這種技術，和成與ＴＯＴＯ都做不出來！ＩＮＡＸ也沒有！」

原來，高溫耐火瓷的泥漿原料已有一半經過高溫燒製，燒出後的收縮比率僅有五％，而全由生料燒製的一般陶瓷收縮比率達一二％；換句話說，一公尺長的胚體燒成後，傳統陶瓷剩八十八公分，高溫耐火瓷則有九十五公分，不易變形，能做出超大一體成型的產品。

蕭俊祥不諱言，衛浴設備既是民生必需品，有房子就要有洗手間，整個產業的產品結構其實多年來並無重大改變，端視廠商有沒有心不斷做出改變，「要有先進的技術，好的設計才有被生產的可能。」

被視為點子王的蕭俊祥，在幾年前看到因出水產生電力，因而觸動ＬＥＤ發光的炫目水龍頭時，便直覺「水力發電」將會是衛浴設備朝向環保、節能趨勢發展的重要技術，「我花了好幾年時間在想，要怎麼讓感應式水龍頭不用外接電源，自動發電、儲電。」

避免剽竊無意前進中國

經過兩年時間的研發，今年，蕭俊祥的創新點子終於落實在產品上，閃著銀色金屬光澤的水龍頭上看不見感應器，僅靠著人體靜電來改變電場感應出水，較紅外線更靈敏；洗手台下方亦只見一組裝著蓄電池的小型發電系統，沒有外接電線，上一個人使用完後，水力帶動葉片所產生的電便會儲存在電池內，省去另外布線的困擾，蕭俊祥為此技術取名為「水動能」。

在台灣，凱撒衛浴藉由不斷創新來吸引消費者的目光，同時打開品牌知名度；在越南，凱撒從一開始便面臨來自國際大品牌的強烈競爭，在「敵大我小」的情況下，凱撒衛浴仍成功以小搏大，如今已超越曾經位居第一的美國標準牌（American-Standard），並在當今的越南市場搶到第二大品牌位置，僅次於日本ＩＮＡＸ。

因應市場變遷，九○年代起許多衛浴設備廠商紛紛至海外尋求新契機，絕大多數選擇中國，當時登陸投資的廠商多達四十七家，經過幾輪激烈競爭，目前僅剩三洋磁磚、冠軍磁磚、和成衛浴與中國製釉四家還留在戰場上。

一開始，凱撒衛浴就決定另闢新疆土，現在每年來自越南的營收已超過五億元，直到今日，蕭俊祥仍肯定地表示不會前進中國，「中國語言通，反而更容易被了解經營方法，甚至竊取技術。」現在來看，當初設廠越南的決定，也為凱撒布局東協國家扎穩了基礎。

蕭俊祥回憶設廠之初，當時越南的衛浴設備市場已被全球最大的美國標準牌搶先扎根，日本ＩＮＡＸ也早凱撒半年進駐，「當時的情況，說是台灣與兩大強國美、日之間的戰爭也不為過。」

因越南子公司成立時僅有五百萬美元資金，光是建廠、買設備都顯得困窘，遑論行銷戰術，而從台灣來的「CAESAR」牌衛浴對越南人來說毫無知名度，當地衛浴設備經銷商連在店頭擺放樣品都不願意，但蕭俊祥使出「死纏爛打」的絕招，終於打進市場。

巡店清理打動越南經銷商

蕭俊祥在越南找了八、九位當地人做業務，先在工廠接受三至四個月的實習，徹底了解產品後，再讓他們每天到胡志明市內「巡店」。

所謂巡店，係將胡志明市內的衛浴設備商分組，一位業務負責八家店面，從早上八點開始，每一個小時到一家店服務，一天上班八個小時就服務八家不同的店，每家店還要求得固定時間報到。

「業務到店面不是站崗，是為老闆服務、幫忙經營。」原來，越南早期道路建設不發達，馬路上灰塵滿布，車子一駛過，常讓店面「霧煞煞」，業務就到店裡幫忙擦水龍頭、擦瓷器。

這一批穿著凱撒制服、戴著凱撒識別證的業務，每天幫忙清理全店的產品，可說是開越南服務風氣之先，前前後後花了四個月時間，就收服了胡志明市約五十家經銷商。

不僅如此，蕭俊祥更要求業務們仔細蒐集客戶資料，幾個月下來，老闆是哪裡人、生幾個小孩、老闆娘背景等，全都摸得一清二楚，甚至連店面的租金行情也全部掌握；緊接著，一百家、兩百家如漣漪般擴散出去，一年後凱撒前進河內設廠，迄今在越南已有超過一千兩百家商店銷售其產品。

看到凱撒衛浴逐步站穩市場，日本ＩＮＡＸ也開始著急，祭出同級產品降價的策略，希望讓凱撒出局。蕭俊祥指出，在當時的衛浴設備品牌中，ＩＮＡＸ好比是豪華車M-Benz，凱撒則是物美價廉的Toyota，「賓士降價與豐田拚，大家都覺得完蛋了。」

但蕭俊祥並未把價錢殺到更低，他反而要求開發團隊想出更多顏色、花樣，在艱難時刻不惜開發新模具，「越南人喜歡花花綠綠，我就讓面盆、馬桶有深藍、棗紅、粉綠等顏色，甚至鑲上花邊來吸引買家。」

幾年下來，ＩＮＡＸ自降價格與凱撒堅持品質的作法，反而讓民眾將兩品牌視為同級品，無形中提高了凱撒的品牌價值。

好不容易凱撒衛浴在越南闖出點成績，卻遇上一九九八年亞洲金融風暴，不僅市場推銷困難，正值擴張期的凱撒甚至無法從銀行借到錢，蕭俊祥感嘆，「我曾想過老天爺為什麼這麼不公平，要這樣對待辛苦努力的人？」

但上天關閉一扇門，自然會開啟另一扇窗。九八年金融風暴讓泰銖重貶，當時從三十泰銖對一美元貶到五十六泰銖對一美元，也讓泰國三家已取得越南投資執照的大型衛浴設備商放棄進入。「如果那三家公司進了越南，我不敢保證凱撒還能有今天這局面。」蕭俊祥說道。

談到未來，五十五歲的蕭俊祥充滿雄心，「有一天我會退休，但新的接班團隊已經準備好了，要帶著凱撒成為全球前十大的衛浴品牌。」

直到現在，蕭俊祥每個月仍有七天待在越南，出入越南次數高達一九六次，而這項紀錄正擴及其他國境，也許有一天，凱撒衛浴真能仿效凱撒大帝的氣魄，將產品行銷至其他大陸。