梁家銘馬拉松式創業 打造比菲多傳奇

乳酸飲料領導品牌台灣比菲多董事長梁家銘，最近喜事連連，先是總部從台北搬到台中的喬遷之喜；接著展開祖厝「大甲梁氏古宅」 修復計畫；而他的事業也邁入新階段，一改過去每年推一項新品，今年四項新品齊發，加上去年進軍中國，可望有番新氣象。

在台中新總部辦公室，梁家銘看著窗外車水馬龍的台灣大道，內心浮現難以形容的心情。出身台中大甲，在中部完成學業後，他北上打拚快三十年，從味全基層到飲料部經理，幾度創業失敗，現在終於衣錦還鄉。

梁家銘成立台灣比菲多十三年，去年營收二十五億元，獲利二億元。事實上，除了比菲多在乳酸飲料界打出一片天，旗下的純萃喝咖啡、卡打車運動飲料、好朋友調味乳、植物?優優格都異軍突起，一位同業表示：「梁家銘厲害，明明市場看似飽和，他還是有本事搶下一席之地。」

找商機推品牌 一棒接一棒

台灣飲料市場競爭激烈，每年平均有六百種以上的新產品上市，但在消費者喜新厭舊心態下，九成新品會陣亡，梁家銘卻能成為市場常勝軍，致勝之道何在？其實就在他的「階段性馬拉松」理論。

「一般企畫行銷，是先做優勢、劣勢、機會與威脅的ＳＷＯＴ分析，但這些都沒碰到實務，根本不可能準確；我反其道而行，先看到市場商機，再對應建立獨立的飲料品牌，把一個概念附加在品牌身上。傳統食品公司都是一個牌子從醬菜罐頭做到優酪乳飲料，事實上這行不通，遇到像我這樣的競爭者，立刻就挨打。」

梁家銘用跑馬拉松形容創業歷程，有些商品是階段性任務，只能打帶跑，先搶下資源給下一棒；有些則是長跑型，可以永續經營的。

第一個創業階段，梁家銘以在味全推出「每日Ｃ」果汁的經驗，找兄長與代工廠商合出三百萬元設立公司，打出「佛州」品牌，賣他最熟悉的大桶果汁，站穩腳步。然而這個產品門檻太低，大家搶跟，只能幫助自己向前跑出五十公尺。

第二階段，梁家銘體認「做品牌」才能當家做主，所以開創「比菲多」時代，提高技術門檻，算是向前跑五百公尺，「我觀察到，只要沒有大廠、大品牌投入在做的飲料，我就有機會，一跳進去很快做成第一品牌。」為挑戰對手優沛蕾，梁家銘首次砸錢找明星代言，果然Makiyo一「扭」定江山。

第三階段是「後比菲多時代」，因為大廠搶進醱酵乳市場，梁家銘心知肚明一定要找外援，二○○一年，他引進「愛之味」資金與合作，自己生產後交由愛之味行銷，再向前跑了三千公尺。

○九年，愛之味因理念不合拆夥，但台灣比菲多已非吳下阿蒙，進入第四棒階段。先是隔年推出「純萃喝咖啡」暴紅，業績比前一年成長四三％，接著「好朋友」奶茶再讓業績成長三二％，令同業豔羨。梁家銘在台中總部成立酒會當天，就被食品業同行圍起來「虧」：「愛之味董事長陳哲芳是不是退出得太早了呀！」

梁家銘逆勢操作的衝勁與手法，讓他在業界打響名號，最令同業驚奇的是推出「純萃喝」咖啡系列。台灣咖啡市場是兵家必爭之地，味全的貝納頌、統一的左岸和金車的伯朗，過去都是大軍分食，梁家銘憑什麼搶進較勁？

走精品化路線 純萃喝暴紅

「要找到一年有三億五千萬元的市場不容易，在沒有更好的選擇之下，我必須為自己集團注入新品牌、生力軍，因而我把純萃喝咖啡定位為中高價位精品、上班族喝的咖啡，還是有利可圖。」梁家銘說。

為求突圍，廣告飆出男主角對女上司大膽邀請：「王經理，我想請你喝咖啡，純萃喝咖啡。」賦予產品俏皮調性，立即在冷藏飲料類奪冠，統一超商鮮食部經理周佩嬋也印象深刻：「品牌加概念精準到位，比菲多讓消費者買單有一套。」

除了眼光精準，梁家銘的行銷手法靈活，推出加價購促銷活動，成績也不遜色。三年前，台灣比菲多找上生活工場合作承製抱枕，消費者收集比菲多飲料的標籤瓶蓋，加價九十九元即可在生活工場門巿換取抱枕，一檔活動兩個多月，竟兌換出將近五萬個抱枕。

生活工場專案行銷部業務主任陳仕杰說：「我們依照比菲多的設計圖產製抱枕，比菲多需要門市通路，我們也可藉此吸收新客源，成功創造雙贏局面，去年味全貝納頌也跟進，循此模式合辦加價購活動。」

沒有大財團背景，梁家銘從三百萬元白手起家， 在飲料市場占有一席之地，今年更是多箭齊發，推出四類新品項、七款口味，包括純萃喝炭焙咖啡和可可奶茶、檸檬海灣檸檬萊姆與蔓越莓稀釋果汁、水果鑽食檸檬與蔓越莓蒟蒻飲、木瓜好朋友等，可望衝出三十億元的飲料業績。梁家銘說：「從成功的品牌底下，再擴展出新品項的利多商機，像是搭上滑翔翼，豐收效益更強大。」

「台灣的飲料市場差不多飽和，下一階段的快速成長要靠中國市場，並且籌畫二○一六年股票上市。」雖然還在和競爭對手賽跑，但梁家銘對下一棒的規畫已了然於胸。