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廢墟裡找商機 梨山賓館三招變身

廢墟裡找商機 梨山賓館三招變身

梁任瑋

傳產

攝影/蔡世豪

839期

2013-01-17 14:27

暌違十三年的梨山賓館,去年底重新開幕,從落寞的廢墟重現昔日宮廷建築風華,訂房已排到今年三月櫻花季。幕後推手鄭世元為何有勇氣接下這家地點偏遠、交通不便的老飯店,他如何點亮沉寂已久的梨山商機?

今年元旦,台中市和平區舉行一場台灣海拔最高的升旗典禮,在大鼓隊表演與泰雅族祖靈祭祈福下,上百位遊客不畏攝氏兩度低溫上山參加,地點正是因九二一震災歇業十三年,去年底才重新開幕的梨山賓館。

一度落寞的梨山賓館,重現華麗復古的宮廷式建築外觀,客房也變身新穎的商務套房招攬客人,訂房已排到今年三月櫻花季後,使許多慕名而來的旅客向隅。讓梨山賓館起死回生的推手,並非知名的旅館大亨,而是低調神祕的山海旅館事業總經理鄭世元。

今年四十九歲,大學念會計系的鄭世元接手梨山賓館,其實過程有點曲折。他有二十年餐飲業經驗,待過台灣民俗村、統一度假村、遠雄悅來大飯店,八年前,他和朋友成立椰子林企業,拿下政府委外經營(OT)的宜蘭棲蘭明池山莊、森林遊樂區與神木園。

當時退輔會對棲蘭明池OT案要求的權利金,一年高達四千七百五十萬元,如果沒有穩定且高額的住房營收當後盾,根本很難獲利,但鄭世元憑著市場嗅覺,大膽放手一搏。

「我去了一趟明池,看到百棵歷史悠久的神木群,就決定投資。」鄭世元觀察,自從周休二日實施後,台灣國民旅遊趨勢轉變,「愈原始的觀光景點愈夯,如果沒有開車兩個小時才抵達,就沒有出遊的感覺。」憑著直覺,他說服擅長規畫山坡地與園藝的苗栗油桐花坊老闆李孝盛共同投資,標下十年經營權。

 

梨山賓館

 

梨山賓館

▲梨山賓館是台灣最高的宮廷式旅館,館內唯一的總統套房,早期蔣經國曾入住,如今開放給民眾住宿。

 

梨山賓館

▲梨山賓館聘用大量當地員工,活絡地方就業。
 

第一招:拚住房率五成


鄭世元眼光獨到也擅長行銷,每年暑假前,他利用電視廣告,使得住房客滿,棲蘭明池度假村第四年就賺錢,足足比計畫書原定的獲利時間八年提早一半,二○一一年每股稅後純益高達三.八元,讓主管機關退輔會側目。

正因棲蘭明池的成功經驗,五年前,觀光局以ROT(重建、營運、移轉)形式重新招標梨山賓館時,鄭世元燃起興趣,但當時現場宛如廢墟,讓許多業者打退堂鼓,連鄭世元也評估,僅建物改裝經費就至少要八千萬元,因而萌生退意。

直到一○年,為了促成梨山賓館委外經營,交通部觀光局改以OT招標,由參山風管處花費近億元重建賓館基礎建設,終於讓鄭世元等到機會。「觀光局甚至連賓館後方的生態步道都重新整修,只要步行五分鐘就可抵達,提高梨山賓館的觀光腹地。」鄭世元認為機不可失,一一年他結合台中大安建設董事長顧正隆投標拿下。

鄭世元算盤打得精,看準觀光局只收年租金一百三十萬元、梨山賓館營業額的三.五%作權利金,大大降低投資風險,雖然山海旅館事業砸下一億元改裝,但他信心滿滿,「住房率只要五○%就有機會!」

因為鄭世元觀察到同樣位於中部,由政府OT、富野度假村經營的武陵富野度假村住房率有六四%,而且每到櫻花季,住宿一房難求。梨山賓館重新開業可以滿足中部旅遊市場的需求,台八線尚未通車,遊客都可經宜蘭到達武陵,梨山賓館的住房率只要拚五○%就可以,「如果通車的話,多出來的就是多賺的!」

鄭世元也很清楚,利用梨山賓館的高知名度,就可達到事半功倍的效果。

 

第二招:故事行銷勾回憶


去年底梨山賓館開幕前半年,鄭世元就砸錢在台北捷運車站登大型廣告「鋪梗說故事」,利用一張梨山原住民小女孩的照片,吸引民眾重新回想過往的梨山風華,僅僅一句廣告詞「梨山賓館回來了!」就勾起四、五年級生的回憶,甚至意外解開照片中小女孩、梨山賓館員工和母親的心結,博得新聞版面。

「經營飯店只要定位對了,價格根本不是問題。」交通部觀光局參山國家風景管理處處長吳主治說,對目前五十歲左右的台灣人來說,過去住梨山賓館是可望而不可及,但現在委託民間經營,一晚只要五千元,不僅吸引老遊客,也招攬到年輕族群。

 

第三招:開發茶葉吸陸客


此外,為了提高營收,鄭世元的另一項祕密武器,就是推出高檔茶葉,而且強打梨山賓館出品,未來準備搶賺陸客財。

目前梨山茶一斤行情六千至七千元,但消費者怕買貴又買到假貨,所以退輔會經營的福壽山農場梨山茶最廣為人知。鄭世元說,梨山茶是台灣好茶,「要有大家比較相信的品牌,才能讓客戶願意掏錢出來買梨山茶。」

為了進軍對岸市場,鄭世元近日積極要求契作的茶農要符合農藥檢測標準,他有信心一旦梨山賓館茶葉上市,將可帶進上億元營收。

隨著梨山賓館開幕,觀光人潮重新上山,原本冷清的梨山賓館圓環再度車水馬龍,站在門口遠眺的鄭世元心中激動不已,他憑藉敏銳的市場嗅覺,專營小眾旅館市場,在競爭激烈的市場建立一套獨特的生存模式。

鄭世元
出生:1964年
現職:山海旅館事業總經理、梨山賓館總經理
經歷:宜蘭棲蘭明池山莊董事
學歷:東海大學會計系

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