「陸海空」進擊 把潛在客戶挖出來

沒有華麗奢靡的裝潢、挑高的樓層設計，遠東商銀的財富管理部門，如遠東集團的立業精神──誠、勤、樸、實，五十四家分行都是如此，旁人很難猜得出，為什麼遠東商銀可以在短短一年內，就讓財富管理業務由原先的一七六六億元成長至二一九二億元，創下二四．一三％的高額成長率？

答案是：通路。去年遠東商銀三方拓展通路，打開知名度，不僅增加客戶使用上的方便，還能增加客戶對遠東商銀的信賴感。「之前跑業務時，客戶常擔心附近沒有遠東商銀分行，會不會很不方便？」財富管理部門資深理專李美靜認為，去年遠東商銀購併慶豐銀行，一舉增加十七家分行，使遠東商銀能見度大增，而且還推出主打網路族的虛擬通路平台──FE Direct，讓遠東商銀如虎添翼。
 

／遠東商銀／積極拓展通路 成立空中理專

「電子商務絕對是未來趨勢！」遠東商銀個人事業群副總經理楊瑞芬說：「別小看網路族，二○○五年時資策會有份調查，四十歲以下有九成都會使用電子商務，現在過了六年，等於幾乎現在近五十歲的族群都使用網路，他們已經是主流的財富管理人口，台灣的銀行業者更應該要注重這一塊。」

「其實虛擬通路平台在建置過程中，遇到最大的問題就是如何將網路介面做到user friendly design（人性化設計），要非常淺顯易懂，因為網路一個步驟卡住，接下來也不用玩了。」楊瑞芬解釋，遠東商銀花了整整一年，才把平台系統設立完全，還要符合主管機關的種種規定與稽查，同時還涉及許多產品的流程改造，一方面還要結合符合市場需求的商品，但如今看到財富管理業績高成長，所有辛苦都是值得的。

楊瑞芬笑說，她私底下把一○年當作是遠東商銀陸、海、空三方進攻的「通路建置年」，若虛擬通路平台是海路進擊，購併慶豐銀行十七家分行就是陸路進擊，遠東商銀分行數量一口氣提升至五十四家，同時也帶入近兩百億元的存款量，這些存款立時轉化為財富管理成長的最大動能。

而去年底成立的空軍──空中理專，則是利用電話語音服務，鎖定那些根本忙到沒空去分行，或是還不知道如何開始理財的遠東商銀既有的存款戶或信用卡客戶。

總之，結合陸海空三方通路，楊瑞芬就是要把所有既有的、潛在的、未知的財管客戶，全部挖出來，而事實證明，遠東商銀真的做到了！

目前虛擬通路平台上市不到一年，客戶數已超過一萬兩千人，管理資產總額已達二十五億元，更是超過遠東商銀新設立分行五年的規模。楊瑞芬笑說，「這樣的商業目標很簡單，就是透過電話及網路無遠弗屆的傳播威力，一點一滴逐步擴散，把理財市場的餅做大。」
 

／新光銀／人人日訪四客戶 打動定存戶

而同樣創下財富管理總資產大幅度增加的還有新光銀行，甚至每名理專平均服務客戶也比去年增加三十一位，新光銀行靠的是一步一腳印，每日拜訪客戶，走出九○八億元的財富管理資產成長量，增幅高達二四．五三％。

新光銀總經理賴進淵從前年底上任後，就要求無論財管部門專員、主管還是分行經理，每日不管多忙都一定要拜訪四位客戶，回頭還得填寫工作日誌回報，只要有任何困難，立刻提出解決。

這樣的操練，對原本稍嫌鬆散的新光銀而言，簡直是「磨難」。建成分行理財中心理財業務經理方奕盛說，當初一接到命令，同事們都叫苦連天，畢竟每日拜訪四位陌生人已經占去工作時數一大半，尤其挫折感更接踵而至，曾在元大銀行工作的他，更覺得新命令不太合理。

「但兩個月後，成效漸漸出來，發現原來業務就是要靠人與人的『見面三分情』才能跑出來，若沒有先認識客戶理解他們需求，那又要如何賣給客戶需要的商品？」方奕盛說，同事們口中的「超級定存族」蕭秀珍就是他一次一點突破心防。

「當初看到他也覺得很奇怪呀，怎麼有個人就突然來找你，我在新光銀行定存一放二十六年(從新光銀前身信合社就是客戶)，從來沒想過要理財。」開設自助乾洗店的蕭秀珍指著方奕盛說，若不是他總一臉笑咪咪地來打招呼，每次都主動彙整資料「備考」，才不會動念下單。

方奕盛笑著說，「其實打動客戶，除了一步一腳印走出業績，還要靠嚴選出來的商品，商品好、有保障才是真正打動客戶的原因。」方奕盛回憶，當初因為新光銀完全沒有賣雷曼兄弟與ＰＥＭ集團的連動債，也躲過金融市場動盪引發的連動債糾紛，不僅更能取得客戶信賴，理專販賣產品時自己也安心。

新光銀行財富管理部協理林壹珊表示，每一項新推出的金融商品都得經過近百人的考核，除了得經過對產品的適法性、內容規格，及適合哪些投資人的審議程序，還須通過一○八家分行財富管理主管的票選，才會推出最符合市場需求的商品。

賴進淵說，「建立起客戶的信賴感，讓客戶更放心把資產放在新光，自然會推薦更多親朋好友跟新光往來，財富管理總資產的大幅成長自然可期。」 

新光銀行總經理賴進淵說，透過商品嚴選讓客戶投資風險降到最低，才能讓客戶成為大贏家。（攝影／劉咸昌）