破框精神》擁有逾千張專利讓全球禮品店都買單

胡釗維

傳產

攝影/陳永錚

747期

2011-04-14 14:06

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鑫林玻璃是全球最大水晶球供應商，每年生產的水晶球超過一千三百萬顆，市占率高達八成。從新竹家庭工廠發跡的何永川，如何靠著「破框」的精神，打造出擁有逾千張專利的水晶球王國？

一幅長一百八十公分、寬三十公分，以六片陶瓷燒製而成的清代畫家郎世寧「百駿圖」仿古藝術品，一個月後，將被送進北京故宮收藏。

仿古藝術品市面上為數不少，但為何這一件能受到青睞，讓北京故宮收藏？答案在於它是一幅立體的百駿圖，它以陶瓷為材料，將原本平面的畫作，形塑為３Ｄ立體作品，靠近一瞧，每匹馬像活過來似的，栩栩如生的動作，像是隨時會跳出來。

你可能不知道，這幅藝術品的背後推手是一位台灣人——鑫林玻璃董事長何永川。鑫林是全球最大的水晶球供應商，每年生產的水晶球超過一千三百萬顆，年營收約三十億元，從美國總統歐巴馬的辦公室，到一般的西方家庭中，都能見到鑫林的水晶球產品。

除了歐美市場，最近幾年，鑫林轉戰東方禮品市場，要價高達人民幣一百二十八萬元的這幅立體百駿圖，就是它的傑作。

發跡將客廳當工廠，開始生產耶誕玻璃飾品

鑫林製造的水晶球就像是天上繁星，在西方每一個角落都能見到，全世界每五顆水晶球，就有四顆是它們製造的；何永川這位水晶球霸王，如今更已從西方橫跨東方，從玻璃涉足陶瓷，從每顆數百元的水晶球，升級到超過六百萬元的藝術品。他是怎麼辦到的？

出身新竹的何永川，是從製造西方的節慶商品發跡，然而，他並非這個市場的先行者，在何永川之前，新竹這個「耶誕窟」早已成形。

新竹堪稱國內玻璃工業的發源地，尤其與玻璃工業息息相關的耶誕燈飾產業，幾乎全從新竹一地生根茁壯。在這個「耶誕窟」裡，孕育出不少身價百億元的耶誕燈富翁。當中最知名的，屬國內耶誕燈飾大王——東裕電器董事長王任生。

一九八五年，鑫林成立時，東裕已是年營業額二十億元的世界耶誕燈霸主，新竹一地超過十年的玻璃工廠至少近百家。何永川起步比別人晚，因此選擇避開競爭激烈的耶誕燈市場，投身水晶球領域。

開始時，何永川湊了幾萬元，帶著老婆買機器設備、零組件，組了兩台玻璃熔燒機台，將客廳當工廠。何永川回憶，當老婆聽到他要「燒玻璃」時，眼淚就掉了下來，因為「整天窩在攝氏上百度的機台旁，實在太苦了。」而且當時，台灣的水晶球外銷量還很小，原因是良率極低，同業都無法克服水晶球中難以消除的氣泡問題。

不過，何永川腦筋動得快，他想到，平常燒開水時，當水煮沸就會見到氣泡冒出，因此，他將要裝入玻璃球體的水先煮沸，置放一晚後再充填，果然解決了這個問題。但卻沒有料到，這個「靈機一動」竟只有半年期限，原因是夏天水煮沸後，即使經過一晚，水溫仍無法降至攝氏十五度以下，導致水充填進玻璃球體後，因溫度偏高會產生渾濁的情形。

何永川試圖另尋其他解決方法，半年後，他開發出自製的水填充真空機器，這部機器問世之前，水晶球工廠想解決球體內會產生氣泡這問題，必須仰賴人工以細木棒敲打玻璃球，讓球體內上百顆氣泡聚集成一大顆，再釋放出來。「當時竹南有一家水晶球工廠，是台灣最大的，養一百多位工人，超過一半的工作都在敲玻璃。」何永川指出。

突破水填充真空機器讓產量、品質大幅提升

以人工敲打，一百多人的工廠一天頂多生產一千顆水晶球，但鑫林靠著水填充真空機器，只有十五人的工廠，竟然可以在一天內生產出三千顆水晶球，而且品質更好、廢料更少，因此讓鑫林生產的水晶球打遍世界無敵手。半年後，鑫林的水晶球產量躥升為台灣最大，再半年，台灣其他十幾家工廠的產量，還不敵鑫林一家。

何永川說，當時一家貿易商來到鑫林工廠，見到這個技術後，當下拿出一張合約，他還記得，合約上數量的欄位是空白的，這位貿易商告訴他：「你能做多少，我就收多少，數目由你來填。」

由於生意太好，三年後，鑫林的新竹工廠已無法再擴充，何永川選擇到南投埔里設廠，再過三年，鑫林更追隨同業腳步——西進大陸。

選擇往上游做垂直整合，是何永川在大陸第一個重要的決定。一九九二年到大陸設廠的鑫林，已經晚了其他同業至少五年。但是，他才花三年時間，營業額就超越同業成為全球第一。

氣魄建構一條龍生產，把碗弄大

在美國、中國與台灣等地，鑫林擁有超過一千張專利證書。

設計部門是鑫林的核心，也是能囊括Costco七成訂單的關鍵。

關鍵在於，鑫林建構出「一條龍」的生產方式，包括樹脂成型、五金、塑料、陶瓷、機構、玻璃廠的一系列生產線。

事實上，鑫林決定做到一條龍的那個階段，光是做組裝還是非常賺錢，他可以選擇不變。但何永川的氣魄不止於此，他要打破框架，做別人做不到的事。

鑫林一條龍生產的第一步，是跨入樹脂成型，目前負責這項業務的鑫林主管還記得，何永川當時這麼告訴他，「既然鑫林決定捧這碗飯吃，就要將這個碗弄得大一點。」

然而，半成品是鑫林完全不熟悉的領域，鑫林主管陳煥仁就說，「檢查別人的半成品好不好，和知道怎麼做出一個半成品，完全是兩回事。」當中困難度最高的，莫過於投入水晶球內部陶瓷的生產，「陶瓷的養成期很長，至少是玻璃的好幾倍。」何永川說道。

然而，一條龍生產不只讓鑫林快速降低成本，更重要的是，「鑫林什麼都能自己來，能變出的把戲也就比別人多。」一位玻璃同業指出，「如果水晶球廠多會一項工夫，就比同業多一倍功力。」鑫林從樹脂成型、五金、塑料、陶瓷，做到機構，等於比別人強數倍。

不若同業只是一招闖天下，鑫林就如同身懷十八般武藝的武林盟主，而這尤其對搶占耶誕節慶市場有極大助益。畢竟，耶誕禮品是一年只有一次生意的市場，而且今年熱賣的款式明年就退流行，因此過去禮品大廠一直不願做「有一天沒一天的生意。」更簡單點說，這是一個風險極大的市場，因規模有限，且生產沒有一定邏輯。

因此，同樣是經營西方人節慶生意的全球耶誕燈霸主、東裕電器總經理王武卿即指出，節慶生意不需要長青商品，熱銷的關鍵只有耳目一新與多樣化，因此，「你每年都必須要有從頭開始的心理準備。」

每年從頭開始，等於每年都得將前一年的成功完全忘掉。何永川即指出，「成功，其實是個框架，如果認為自己已經成功，那再如何突破，頂多也只是讓這個框架變個形罷了，還是在框架裡頭。」

鑫林的廣州工廠有個房間，裡頭擺滿高過於人的鐵櫃，每個鐵櫃密密麻麻全擺滿了模具，每個模具就是一件水晶球的模型，目前的流水編號已經超過兩萬組，這是鑫林設計部門二十年來的成果；如今，這個數字仍以每個月至少三百號的速度在增加，當中即使不少最終都不會成為量產品，設計部門的工作也絲毫沒有放緩過。

台灣區藝品禮品輸出業同業公會理事長郭秋晨即指出，禮品業最重要的知識財之一在於設計，當同業還只是處於接單生產的階段時，鑫林玻璃早已靠可觀的開發能力主動爭取客戶，而當供應商設計的產品比客戶自己設計的銷量還好時，「就好像吸毒一樣，要戒掉很難。」

實力每年拿下好市多七成的訂單

何永川已開始跨足品牌，旗下的「讚爾藝品」已在中國布建通路。

在眾多鑫林買主中，和何永川最親密結合的是好市多（Costco）。和全世界零售業霸主沃爾瑪（Wal-Mart）不同的是，好市多屬量販店，主要客群並非一般消費者，而是來自全美各地的中小型商店，也因此，姿態高、嗅覺好、進貨挑剔，幾乎與好市多畫上等號，如果能搞定好市多，等於搞定全美成千上萬家禮品店。

鑫林要和好市多打交道，首先就要超越這個巨人，當好市多還沒有想到下一年要賣什麼水晶球產品，鑫林早就把答案放在口袋裡了。永遠比好市多早一步，是何永川生存的竅門；能夠卡住好市多約七成的訂單，將好市多伺候得服服貼貼，也是靠著鑫林推薦商品的命中率一直在八○％以上的本事。

然而，何永川並不滿足於此，他除了替客戶端出每年上千種的新商品開發設計外，還設下一道道專利門檻，鑫林再一次選擇走上一條最難走的路。成立二十五年來，鑫林已取得超過一千張專利，這個數字，甚至較許多電子業者還多。

舉例來說，鑫林擁有一項即使將水晶球拿到攝氏零下二十度的南極，球體中液體也不會結冰的專利；再如，鑫林曾開發出一款可放置水生植物的水晶球，也可保證即使植物經過光合作用後排出氣體，球體內也絕不會渾濁、產生氣泡的專利。
至於目前市面上常見、能自動噴出雪花的水晶球，以及雕像人物會隨著音樂鈴轉動或上下移動的水晶球，也全出自於鑫林的專利。

鑫林為何會積極投入開發專利？何永川指出，「與其造車讓人開，不如開路讓人走。」他說，畫再多的設計圖，好市多選定的商品，沃爾瑪就不會再挑了，但如果開發出能自動噴出雪花的水晶球，那米老鼠能用，耶誕老公公能用，任何設計圖也都能用。郭秋晨也指出，「小商品的競爭優勢，並非在於價格，而是它的附加價值。」

你很難想像，好市多這家採購量如此龐大的客戶，過去五年對鑫林的水晶球平均採購單價，一路從每顆十美元，逐年拉高為十二美元、十三美元、十五美元，一直到現今的十七．五美元；而且，採購量還逐年增加。隨著平均採購價格在五年內增加七五％，採購量更提高了五倍，鑫林破千張的專利居功甚偉。