價格破壞，是金弘笙能成為億元店的主因。但是除了能夠壓低價格之外，還由於提供門市人員高獎金機制，以鼓勵門市人員都願積極促成上門的消費者「滿載而歸」。
這家汽車百貨用品店，一個月能賣出一萬條輪胎，占台灣汽車售後服務市場（After market）約五％，不只輪胎，包括雨刷、機油、踏墊等汽車百貨用品的銷售量，它也都是全台第一。它叫作金弘笙，去年台中旗艦店單店的營業額就超過兩億元，其他五家分店，年營收也都在一億元以上。
▲輪胎是金弘笙最熱銷商品，一個月可賣出1萬條，也是金弘笙得以跨入汽車保養領域的利器。
拚現金 從供應商變為零售商
金弘笙如今的風光，其實是十五年前不惜「與客戶撕破臉」換來的。一九九五年，金弘笙是當時全台灣汽車百貨用品店的最大供應商，市場占有率逼近五成，而讓金弘笙毅然跳進零售市場的關鍵，則緣於當時的一波全台汽車百貨用品店倒閉潮。
當時，光台中一帶，就有五家金弘笙的客戶無預警關門，「拿不回貨款，只好將客戶的店頂下來，」金弘笙總經理張燕忠回憶，「我們也是被逼著轉型。」也由於公司倉庫已塞不下，逼使張燕忠只能上演「拚現金」的劇情。然而結果卻是好得出奇，「過去汽車百貨一瓶機油賣五百元，可以賺二百元，我們一瓶只賺五元，所有客人就全上門了。」他指出。
金弘笙的低價促銷作法，原本是為了要讓被迫回收的倒店貨快速出清，卻沒想到，這個作法讓他們在開設店面的第二個月，業績即衝破中部地區同業紀錄，「汽車用品批發生意，淨利約一○％，但很可能一家客戶倒店，一年好不容易賺來的錢，就全都沒了。」張燕忠指出，嘗到甜頭的金弘笙，在投入零售市場的第三個月，就決定放棄批發生意，專心與昔日客戶打對台。
第一步，金弘笙不等客戶抗議，即主動告知客戶，願意以原價買回先前已賣出的所有汽車百貨產品，張燕忠不惜向銀行貸款，甚至「許多熱門商品如雨刷、機油等，我們還用比成本低五％的價格賠本賣，就只為了讓手上現金滿滿。」三個月後，金弘笙幾乎收回六成賣出去的汽車用品。張燕忠指出，不願意賣回的客戶，大多位於高雄、屏東或台灣東部一帶，「他們應該是認為，台中賣的再便宜，也不至於有人肯跋涉千里去買。」
事實卻不然，十多年前，會到汽車百貨店消費的，多數開的是改裝車，這類車主將開車當作生活樂趣，結果是，金弘笙台中店成了改裝車車主的旅遊景點，「每周一定要來朝聖一次。」一位改裝車車主這麼說。
抓客群 業務和改車族貢獻大
此外，金弘笙開店初期的另一大類消費者，則是經常往返南北的業務員，對他們而言，由於汽車用品的使用頻率高，因此對價格格外敏感，加上經常往返南北的工作特性，到台中算是「順路」，「金弘笙的會員中，里程數超過五十萬公里的有好幾千位。」金弘笙技師涂秋堂指出。
結果是，不肯「降服」的南部汽車百貨用品店，對金弘笙幾乎沒造成任何威脅，更由於緊抓住改裝車主與業務員兩大類消費者，次年即登上全台汽車百貨業者之冠。
張燕忠分析，金弘笙以批發商之姿跨足零售市場，能走得較其他行業順利的關鍵在於，十五年前的汽車百貨市場，堪稱暴利行業，由於市場寡占，消費者也只能被迫接受。但由於改裝車主與業務員之間的資訊流通速度相當快速，因此一旦出現價格破壞，極短時間就傳開，「在那個網際網路還不發達的年代，我們早上降價五％，中午就有屏東車主打電話來訂貨。」張燕忠笑道。這也讓不惜發動價格戰的金弘笙，能一戰成名。
價格，當然是金弘笙成功的主因。能夠壓低價格，除因為其本身就是批發商出身外，還由於幾個原因。第一，金弘笙每個月固定拿出一○％商品舉行「跳樓大拍賣」，既名為跳樓，也就是較成本價都還低。張燕忠指出，跳樓大拍賣的目的，是要吸引消費者上門，但並非每家汽車百貨用品店都能仿效，在於金弘笙的產品夠多，而這也與其是批發商出身，與國外供應商有長期合作關係有關。
第二，金弘笙每周會派專人到全台同業訪價，只要發現同業低價促銷，店內立刻調整價格因應，「我們自我要求，絕對要在三天內將價格優勢搶回來。」涂秋堂指出。
高獎金 員工積極促成交易
第三，金弘笙提供門市人員高獎金機制。張燕忠指出，如果客人上門只買一、兩件商品，當中有一件又是跳樓大拍賣的商品，那金弘笙肯定關門大吉，「因此，盡可能讓消費者滿載而歸，也就是薄利多銷，是最重要的。」這也讓張燕忠提出高獎金機制。他將店內服務人員分成幾組，個人達到績效者有獎金分紅，小組若達到績效，再有小組獎金，若該店當月超過績效，還會有另一筆獎金。
也就是說，一位金弘笙的服務人員，一個月可能會有三筆獎金來源，這與一般門市大多只給予一筆獎金明顯不同。張燕忠指出，金弘笙的店員底薪不輸同業，還能另外拿到一筆至少是底薪二分之一以上的獎金，「我們發獎金的原則是，員工領到的，往往大於他想像的。」張燕忠笑道。這個方法能鼓勵門市人員，願意積極促成上門的消費者「滿載而歸」。
也由於這些作法，即使九年前政府對於改裝車提出限制，導致業界等著看金弘笙笑話，金弘笙卻反而能順勢搶攻原廠車市場。當時張燕忠以輪胎作為搶原廠保養廠客人的武器，「原廠一條輪胎賣三千元，我們賣兩千元，還送定位、氮氣補充……」同樣以價格作為鬆動客人對原廠保養廠忠誠度的武器，讓金弘笙即使碰上改裝車市場大減，如今依然能站穩汽車百貨龍頭，還順勢搶進汽車保養領域。
配合多角化經營，張燕忠也在三年前逐漸調整策略，不再採價格破壞戰「趕盡殺絕」同業為唯一方向。他指出，「未來我們的主要敵手，是原廠的保養廠，不再是同業。」張燕忠表示，要讓一向在原廠進行保養的車主轉向，除價格優勢外，更重要是車主對汽車百貨用品店的信心提升，這就需要同業的力量。「這就像，如果只有一家攤販好吃，也絕不可能形成夜市。」他巧妙比喻「結市」的重要性。
如今，金弘笙已有近一半營收來自汽車保養業務，它不僅穩坐國內汽車百貨龍頭地位，並已虎視眈眈瞄準原廠本志在必得的保養市場。
▲深諳到汽車用品店的客人多是男性，金弘笙祭出辣妹兵團促銷。
▲跨入汽車保養，金弘笙未來的主要對手是原廠保養廠。
億元店祕訣
一、一○％商品「跳樓大拍賣」，帶路雞吸引客人上門。
二、派人訪價，有同業低價促銷，立刻調整降價。
三、提供門市人員高獎金機制，鼓勵促銷。
金弘笙
總經理：張燕忠
主要商品：汽車百貨用品、汽車保養
成績單：台中旗艦店單店年營收逾2億元，其他五家分店也都在1億元以上
