珍愛網靠三大服務搶食百億商機

穿著白色POLO衫，戴著無框眼鏡，四十歲出頭的中國珍愛網董事長李松，近日來台訪問，外表看起來樸實的他，卻是中國最大相親網站——珍愛網（Zhenai.com）的創辦人，被中國媒體封為「最牛紅娘哥」！

目前中國有一千多家相親、交友網站，李松的珍愛網並不是最早創立的，卻以五年時間打敗競爭對手，並以每年一○○％速度成長，搶占每年百億人民幣的「剩男剩女」相親市場。

珍愛網已有二千六百萬人註冊，每天平均有二萬人註冊，但珍愛網的服務不是免費的，正式會員每人每半年要付人民幣三千元。他們為什麼就要珍愛網來幫忙牽紅線？

中國的婚戀網站市場有多大？中國社會工作協會婚介委員會總幹事、也是中國百合網ＣＥＯ的范田江表示，根據統計，目前中國適婚單身人口超過五千萬，而今年線上婚戀服務商機就超過人民幣十億元，他看好未來五年婚戀服務業將延伸到婚慶、婚姻諮詢等領域，預計總規模會超過人民幣一百億元。

李松原本是美國高盛投資銀行的金童，因為對金融工作失去熱情，毅然決然在一九九九年回大陸創業，他曾在生物科技、網路創業失敗過，二○○四年再度創業。這一次，他決定盡量避開高成本產業，像物流、庫存、內容等，並且，必須做有病毒式傳播效果的事業。

顛覆傳統相親網站經營模式

當時，整個中國婚戀網站市場，大多數都沒有創投的資金挹注，可說是各擁山頭，但規模都不大，競爭相當激烈。過去，這些網站的經營模式，是每個月舉辦一、兩場二、三百人的交友見面會，但是這種媒合的方式，對沒有時間、外表條件不好，甚至是離過婚的白領上班族，卻不是最佳的相親管道。

李松認為，動輒二、三百人見面會，彷彿是場大拜拜，主辦單位可能沒辦法顧慮到每個人的交友情形，性格靦腆不善表達的人，恐怕就被冷落在角落。

○四年，李松創辦珍愛網，「我們不是交友網站，我們是紅娘網站，來我們網站上的，是想要結婚的，不是只是上上網、交交朋友。」李松說，鎖定二十五歲到四十五歲的都會白領或是專業人士，其中逾八五％擁有大學以上學歷。這些人到珍愛網，只有一個目的，就是想找到生命中的另一半，因此，速度與成功率決定一個收費相親網站的生存。

相對於其他免費網站只提供會員訊息，將錢花在辦花稍的相親活動上，他卻把錢花在看不見的地方──設立七百人的「電話紅娘」部隊，一天二十四小時為想找另一半的會員服務。

電話紅娘提供全方位服務

登錄網站註冊成為會員是免費的，但搜尋找到心儀對象，想要進一步認識時，就得要付費。分布在深圳與廈門分公司的電話紅娘，就會開始提供三個服務：

第一個服務，就是「包裝」服務。如果受委託者的優點，沒有在照片裡表現出來，這時電話紅娘就會協助修改，並向中意的對象推銷。

第二個服務，就是協助詢問尷尬問題。譬如女方對於某個男孩子的長相、條件都很滿意，但她想要知道這個男孩子是否有房、有車，這些問題在初次見面前詢問很唐突，這時就由電話紅娘出馬。

第三個服務，是蒐集雙方約會後的意見。就是雙方見面之後，想知道彼此的感覺與看法，但又不好意思問，也不知道究竟該不該有第二次約會，這時電話紅娘就會打電話詢問雙方。要是女方說不想見面，因為男方穿著隨便，或行為舉止怪異，電話紅娘就會告訴男方，在下次約會時要特別注意。

電話紅娘成為經紀人，為互有好感的男女牽線搭橋，成為珍愛網成功的祕密武器，不過要成為電話紅娘也不容易。李松表示，「電話紅娘」是先透過人力市場挑選大學畢業，具有服務與使命感精神的人員，聘用後還要接受一個月的教育訓練、心理學等課程。

不把錢花在廣告、辦活動上，為了提高撮合成功率，珍愛網靠的就是網友的口碑傳播，以及獨特的行銷方法：紅娘們有「業績目標」！

李松表示，七百位紅娘，十人為一組，每組設有組長，負責監聽每名紅娘的電話表現；每個月還會有每組紅娘撮合成功數量競賽，所以工作壓力不小。

未來，還會有更多婚戀網站前仆後繼加入戰場，范田江表示，網站的主要收入，還是來自婚戀服務直接的消費者，網路廣告只是很小一部分。不管是百合網、珍愛網或是世紀佳緣網，大家看好婚戀服務行業的原因一致：中國單身會員的消費潛力非常可觀！

近日，李松來台灣推展業務，想直接在台灣入口網站上開一個相親頻道，如此一來，就可省掉高昂的廣告費用。總是精打細算的李松，未來或許有機會成為兩岸最火的紅娘哥！

李松
現職：珍愛網聯合創辦人兼董事長
學歷：哥倫比亞大學金融博士
經歷：訊龍科技董事長、摩根士丹利銀行亞洲區執行董事