孫慶餘憨膽創新 永慶上海奪第一

台北市敦化南路中鼎大樓十三樓，二百多位員工坐在辦公桌前忙著寫程式，走道盡頭的小房間，打開門，架著數台專業攝影機、燈具，只見主持人站在綠色背板前，演練播報台詞，儼然就是小型攝影棚。

自製房地產業「動新聞」

其實，這不是網路公司，更不是電視台，而是永慶房屋台北總部的影音看屋系統後台，也是替永慶房屋創造年營收六十億元的祕密基地。

「我正準備做房地產業的『動新聞』，主播與攝影師都自己培訓。」永慶房屋董事長孫慶餘說，以後客戶委託給永慶房屋賣的房屋，不但有影音畫面，前面都會有一段主持人介紹，就好像看節目一樣。

事實上，不斷追求創新的永慶房屋是台灣最早推出網路看屋的房仲公司。強調科技房仲的永慶，去年將這套系統搬到中國永慶房屋，效果出奇地好；果然，永慶房屋至二○○九年累計在上海賣了新台幣五百億元的房子，營業額較前年成長二七九％，以亮眼成績單躋身全上海房仲公司之首，甚至超越早於十幾年前進入中國布局的台灣同業。

店數不是最多，又是台灣最晚進入上海房市的房仲，是什麼原因讓永慶後發先至，成為上海業績最好的仲介公司？「一旦目標與理想確立了，他就會全力以赴。」認識孫慶餘三十年的東森房屋董事長王應傑說。

「八年前，我鼓勵孫慶餘參選台北市不動產仲介業公會理事長，差一點當選；落選後，我勸他專心發展事業，他全心發展加盟店永慶不動產、進軍中國。」王應傑說，「千萬不要激怒孫慶餘，他會拚了命做給你看！」

創辦永慶房屋前，孫慶餘原本是中華工程派駐沙烏地阿拉伯的工程師。孫慶餘說，二十多年前，房仲是非常糟糕的行業，離開工程界後，他引進西式仲介，推動只收服務費、不賺差價的經營模式，卻遭人打電話恐嚇「要打斷你的腿！」不服輸的孫慶餘，愈是被打擊，就愈不退卻，他說，做仲介的要很快崛起不難，但做得久、做得好不容易，就好像當年恐嚇他的人都已消失在房仲業。

這九年，永慶房屋急起直追，一面趁勢擴大直營店與加盟店版圖，另一面不計成本投入網路影音看屋設備，「○一年，我們只有台灣四十五家直營店，一路開到現在，兩岸已有六百六十家據點，規模成長十四倍。」永慶房仲集團總經理廖本勝說。

危機造就轉機，成立二十三年的永慶房屋開創影音看屋新模式，始於七年前的ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）風暴。

為了吸引豪宅客戶上門，孫慶餘推出大尺寸觸控簡報牆。（攝影／吳東岳）

因ＳＡＲＳ推出影音宅速配

當時，客戶都不出門看房子，房仲業者業績急速下滑，永慶一位基層業務員把自己開發到的一、二十件案子，全部用手持錄影機拍成影片。買方一到店頭，先透過影音挑出有興趣的物件去現場看，大幅節省買方找房子的時間，也促使孫慶餘發想成立創新服務「影音宅速配」。

初期發展影音宅速配，為了替客戶的房子拍出燈光美、氣氛佳的效果，包給外頭傳播公司作，一件成本高達三千元；以永慶線上隨時擁有一萬件待售房屋計算，初期就花了三千萬元，一年有五萬件流通量，就要燒掉一億五千萬元！

第二年，孫慶餘覺得這不是辦法，乾脆土法煉鋼，自己買設備、研發拍攝know-how、培養剪接員。「什麼角度拍攝屋況，網友看了不會頭暈？豪宅要配什麼類型的古典音樂？永慶都有一套標準作業流程。」永慶房仲集團網路服務部協理高翠萍說。

沒想到這個工作已發展成百人團隊，而且還發展出網路事業、資訊、影音三個不同部門。「董事長只說把客戶房子的照片放在網路上不夠，還要增加錄影，當時沒有任何一家仲介公司成立網路事業部，我們把兩位研展部同事調去支援，劈哩啪啦一個月後就上線。」廖本勝回想，當時印象最深的一句話是「預算無上限」，顯見孫慶餘的決心。

問孫慶餘這幾年為了影音看屋，砸了多少錢？他沒有正面回答，坦言自己的個性是憨膽，很多事情傻傻地做、沒有想太多後果就做了。但同業估計，「花了好幾億元跑不掉。」

這九年，孫慶餘做了許多關鍵決定，除了全力發展投入網路ｅ化、強打第二品牌「永慶不動產」，○五年西進中國投資可以說是另一個分水嶺。

孫慶餘說，現在台灣的產品在中國市場代表品質，更代表創新，當創新變成企業ＤＮＡ，就永遠都不怕被超越。他說，永慶內部文化就是，「永遠面對明天、明年，不斷地想明天的事。」

「孫慶餘要去上海開店前，曾找我談，我勸他不要冒險，但他執意要做，我也只有支持。」王應傑透露，孫慶餘當時認為永慶房屋在台灣已成氣候，但是有不少買方都已將重心放在上海，如果永慶不過去對岸服務，那批客戶很可能就會被同業接收。

為了延伸服務平台，孫慶餘選擇於○五年秋天中國猛力打房市時，在上海徐匯區成立第一家分店；他除了派台灣最信任的幹部陳史翎長駐上海，與太太林淑貞也每個月親自到上海替幹部教育訓練，「希望剛進來的中國大陸幹部可以理解、認同台灣永慶房屋的經營理念。」孫慶餘說。

但永慶房屋到對岸第一個面臨到的難題就是商標已被登記；有長達四年時間，永慶房屋是以「台慶房屋」在中國營業。直到○九年底，經由台灣商總與中國商標局談判後，才順利在上海掛起永慶房屋招牌。

上海市場採穩紮穩打策略

「我們不是在幫公司找員工，是在幫客戶找業務員。」廖本勝說，挑錯人再怎麼訓練都沒有用，對的員工比進來後再教育訓練重要，永慶房屋在中國大陸挑業務員，與台灣一樣，只用無經驗的大學畢業生，因為保障半年底薪。永慶房屋在中國一年可收到一萬多件履歷表，但孫慶餘寧缺勿濫，錄取率在一％以下，比在台灣招募人才還低。

「永慶房屋找業務員，是從客戶的角度去選人」，林淑貞說，服務業的特質就要有點「雞婆」，找業務員不是從公司角度選人，你要看客戶願不願意把房子交給他賣、願不願意把幾十萬元的斡旋金安心交給他，這樣想才能選到好的業務員。

除了在第一關嚴格把關業務員素質，專注耕耘客戶也是永慶房屋的策略。上海永慶房屋總經理陳史翎說，上海房仲品牌大者恆大，沒有一、兩百家分店很難打知名度，但永慶僅四、五十家規模，靠的是深耕區域市場。

目前中國永慶房產為了控管品質，僅在上海開設營運成本最高的直營店模式；孫慶餘一開始只鎖定交易量最大的閩行、浦東新區、長寧與徐匯、普陀區，並複製台灣實行已久的「聯賣制度」，也就是一個物件可以區域所有分店聯合行銷，集中火力的成效，才在競爭激烈的市場殺出一條血路。

此外，永慶把台灣官網上的拖曳式地圖服務帶到上海分店，只要電腦連線，客戶可以馬上了解周遭環境，是中國第一個推出這項服務的房仲業者。

雖然中國樓市自四月起因《國十條》出爐，整體交易量萎縮六成以上，北京政府還將祭出房產稅、開發商預售屋資金改由銀行監管等政策持續打房，讓房市前景再度面臨考驗，「北京政府打房是打真的，一道命令無效，可以下十二道金牌，配合政策很重要。」孫慶餘說。

不過，反應相當靈敏的陳史翎，八月開始順勢在網站推出「降價屋專區」，彙整出近日降價五％至二二％的待售物件，刺激成交數量；另外，預計在年底將店數推升至七十家，希望三年內兩岸可以從目前的七百家店，成長至一千店。

至於，日前傳出永慶擬赴香港掛牌上市，孫慶餘回應，跟ＩＣ設計業擴充生產線動輒要上千億元相比，房仲業的投資成本算相當少，開一家直營店頂多只要三百萬元就可搞定，資金需求不大，短期內也沒有到資本市場募資的打算。

創業二十三年來，越困難、越是打死不退，對很多事情都有自己獨特見解，也自稱常被同業排擠的孫慶餘，正挾著在兩岸都可觀的戰績，繼續挑戰兩岸房仲市場王位！

永慶在上海據點雖少，營業數字卻非常可觀。

■孫慶餘
出生：1949年
現職：永慶房仲集團董事長
學歷：逢甲大學土木系、政治大學企業經理人員進修班結業
經歷：住商不動產創始人、中華工程駐沙烏地阿拉伯分公司工程師

■永慶房仲集團

成立時間：1988年

負責人：孫慶餘

資本額：3億元