斯夏齡用量化思惟打進中國豪宅

中國豪宅市場發燒，之前完工四年、一戶難銷的上海「湯臣一品」，今年七月單月熱賣二十七戶，銷售額超過新台幣五十億元，來自台灣的湯臣集團主席徐楓總算氣勢翻揚；而這樣一股豪宅熱，也讓另外一位來自台灣、轉戰中國豪宅市場的女強人備感興奮。

「中國豪宅市場前景大好，接下來，我要開始在中國積極擴張經銷點。」麗舍國際執行長斯夏齡說。

成立二十九年的麗舍，為國內頂級廚衛設備代理商，包括台北六福皇宮、君悅、遠東等五星級飯店，以及宏盛帝寶等頂級豪宅，均採用麗舍代理的產品，斯夏齡因此還有「台灣廚衛界最有影響力的女人」之稱。麗舍四年前轉戰中國市場，除了攻下湯臣一品之外，還拿下北京盤古七星酒店。

二○○六年，看準麗舍在中國廚衛設備市場的發展潛力，水龍頭大廠成霖集團決定入股麗舍，目前已投入六．五億元，持股八六．一％，成為成霖集團拓展中國頂級廚衛通路的重要布局。
 

看到了一堆數不清的吊車，決定前進中國

完成購併之後，成霖仍讓斯夏齡完全主導麗舍經營，而對斯夏齡來說，「中國市場那麼大，經營環境與台灣完全不同，我又是那種想到什麼就要立刻執行的人，要讓麗舍沒有後顧之憂地加速成長，就要有個強力後盾。」斯夏齡開始談起她的中國豪宅生意經。

「二十九年前，我因為在一份型錄上看到超漂亮的法國頂級馬桶，一頭栽進廚衛市場；四年前，我則是因為看到了一堆數不清的吊車，決定前進中國。」斯夏齡回憶著兩次重大事業決策的起點，雖然口吻像是半開玩笑，但卻清楚點出了兩岸市場的基本差異：一個在質、一個在量。

「四年前，我開始想，接下來麗舍該往何處走？」在台北，麗舍一店、二店都有了，當時台中也開了麗舍，加上桃園、新竹、嘉義，經銷點也都有了。斯夏齡自嘲說：「我覺得台灣做完了，繼續守在這裡，人生也是很愉快，但想想這個企業五年後會變成什麼？惟一的方向，就是跨出台灣，到中國。」

一開始，斯夏齡隻身前往上海，提了四只皮箱，走在陌生的大馬路上，四周工地的施工噪音沒有停過，隆隆隆地震得她心裡更是茫然，「乾脆找個制高點，安靜地看一看吧！」斯夏齡走上高架橋，找個適當的位置站定，開始看。

一開始只是驚訝，「舉目所及盡是工地，後來，我開始數吊車。」一輛吊車，代表的就是一棟大樓正在興建，數到第六十輛吊車，她決定不數了！「你能想像嗎？我的視線所及，同時就有六十幾棟樓在蓋，那就是我麗舍未來的市場」。

市場有多大？斯夏齡舉例，在進軍中國前，曾在台灣引進一套要價約台幣八十萬元的蒸汽衛浴設備，「推了老半天，半套都沒賣掉。」但隨後斯夏齡把同樣的設備帶進中國市場，「短短時間，就賣掉了二十套。」

此外，斯夏齡也曾代理要價四十萬元的浴缸，「在台灣，只能一個一個慢慢賣，但這浴缸到了中國，一次訂單都是五、六十組的規模。」

斯夏齡分析，兩岸豪宅建案的形態有著基本差異，台灣標榜稀有性，一層一戶，一棟樓最多二十戶，「但在中國，一個建案就是四十幾棟、一整片的豪宅，四、五百戶絕對跑不掉。」兩者一比，量的差異顯而易見。

中國的市場夠深夠大，想要搶攻，業者的口袋也要夠深才行。「靠我自己的力量，我想我做不到。」斯夏齡談到成霖入主的過程，坦言笑說：「他們花了六個月的時間說服我，我真的了解他們的實力、誠意，重要的是，他們保證放手讓我經營。」

據說，成霖當時為了挑選頂級廚浴通路的合作夥伴，花了五十萬歐元進行市調，才確定麗舍是最佳標的。
 

人治與山寨文化是經營大陸市場的最大風險

對斯夏齡而言，成霖是願意讓她放手一搏的後盾。後盾的重要性，在於中國市場仍有一定風險。「最大的風險是『人治』。在中國，做生意是要一路塞紅包的。」另一個風險，則是當紅的「山寨文化」。

「多數的中國消費者還沒有成熟的品牌概念。」斯夏齡說，從生意的角度，這個現象有好有壞，「好的是，有錢人不會多問品牌、風格，開口就要最貴的東西。」但若消費能力並非頂級，仍會習慣比價，「他們會問，同樣都是進口貨，為何價差那麼高？我是第一個在大陸賣美國名牌Baker家具的，但山寨都複製到翻掉了。你能怎麼辦，只能概括承受。」

對於未來計畫，斯夏齡將把重點放在擴展經銷點。「若要在幅員廣大的中國不斷開店，那太辛苦。未來，麗舍將會開放許多經銷點。」

目前麗舍手上已有杭州、福州、蘇州、深圳、青島等地的經銷點，將經銷點的稽核標準化，試著讓經銷點成為小麗舍，將是未來要走的路。「未來五年，我會運用成霖帶給我的標準化教育麗舍，設點標準化、產品標準化、教育也標準化，這樣麗舍的品質才能齊一。」

看的出來，在台灣經常談論「美學」的斯夏齡，面對中國，已經懂得用「標準化、量化」的思惟耕耘市場。