看準看護商機 雃博永遠早一步

矗立於土城工業區的鴻海，正面臨最寒冷的冬天，裡頭的員工個個上緊發條、埋首打拚。距離鴻海不到一百公尺的雃博公司，就像在獅子旁的一隻小老鼠，規模和地位雖遠不及鴻海，但卻不受景氣影響，股價也相對突出。

「生技醫療產業需要深耕，不像科技業，產業週期短，來得快，去得也快！」說這話的，是雃博總經理李永川。雃博是亞洲最大的醫療用氣墊床組製造商，在國內市占率高達七成，九五％以上的通路商都有雃博的產品。

攤開公司成績單，雃博每年營收持續成長，毛利率維持在三○％，能有如此表現，就是因為李永川總是能比別人早一步抓準商機。

創業之初，雃博是典型的貿易商形態，不過李永川深知貿易商的角色，是利用買賣雙方資訊不對等，賺取其勞力的價差，而當時代越來越進步，語言和溝通的工具變得越來越透明，能生存的空間也日漸被壓縮；除非再轉往大陸市場繼續從事貿易工作，「否則，若要留在台灣不被淘汰，勢必要轉型為製造商。」有了這樣的認知，在同業都還維持貿易商角色時，雃博早一步開始踏入製造業。
 

研發氣墊床賺進第一桶金

初期雃博以機械式的管類加工為主，製成枴杖、洗澡椅、助行車，但後來，李永川察覺這些產品附加價值低、毛利也低，缺乏競爭力、易被取代，因此才鎖定在防褥瘡氣墊床。

為了研發防褥瘡氣墊床，李永川找了一家專門製造幫浦、馬達的廠商，他告訴製造商的老闆呂偉誠：「做這種低技術的東西（幫浦、馬達），很快會被大陸取代，如果把相同概念運用在醫療器材，製成高階產品，才能有長久的市場。」呂偉誠納悶：「這種東西哪有這麼多人睡？」

李永川憑著多年市場經驗，自信地回答呂偉誠：「你放心！你只要做得出來，我就賣得出去！」

李永川在研發的部分投入不少成本，「錢不花，ＥＰＳ（每股稅後純益）比較好看，可是還是得花！」他認為不斷使產品升級才是生存之道。因此雃博的氣墊床不斷往高階發展，如增加機械式或電動功能，目前最高單價一台可賣到兩萬美元。

因為市場進入得早，加上與代理商長期合作順利，在民國八十九年，氣墊床已是雃博的一隻「金牛」，在歐洲居家看護市場有四成市占率。

但此時，李永川又有了危機意識，他體悟到很多公司上市一炮而紅之後就沒下文，公司只有一種產品，當別人看你賺錢也跳進來做，到最後就是殺價競爭，「然後大家的毛利越來越差，最後就做不下去了！」李永川決定，一定要有新產品。

有了這個想法以後，他開始尋找下一隻「金牛」。國內許多中小企業尋求升級轉型時，通常會求助於工研院，雃博也不例外，特別的是，李永川把其中一個研究超音波醫療儀器和生理監視系統的團隊十人全都延攬過來，成立新產品的研發部門。

當時，他仍看好居家護理領域，從國外帶回相關資料研究，後來他注意到呼吸器材，市場平均每年的複合成長率有一五％，預期未來需求量還會持續增加，而其中「睡眠治療」的關鍵技術——氣體動力學和氣壓控制，與氣墊床中的核心技術原理相似。
 

搶得先機，跨入呼吸器市場

更重要的是，當他發現亞洲市場還沒有人做這類產品時，血液裡的「搶先」因子開始跳動，興奮地決定要搶下頭香。

「呼吸治療的市場規模，比氣墊床還高出四到五倍。」李永川指出，罹患氣喘或肺部不適的人，都需要呼吸治療儀器，而且這類儀器所需的技術高，對於提升雃博的技術能力很有助益。

「起初，繳了很多學費！」李永川苦笑，因為這些做學術研究出身的研發團隊，沒有商品化經驗，而且國外大廠的技術都有專利，「不會讓你輕易闖到它後院！」所以要從頭做功課，李永川把這個過程稱為「know-why」，從軟體的演算開始，一步一步做起來。

雖然全球陽壓呼吸器（以空氣產生的壓力，將呼吸道中阻塞的部分撐開，避免睡眠時停止呼吸）約有二十億美元市場、一百萬台的需求量，但市場前兩大龍頭ResMed與Respironic（已被飛利浦購併）寡占了八成的市場，醫院市場又有很強的共構關係，如何打入其中，搶下剩下二○％的市場，是最大的挑戰。

同業表示，呼吸器相關產品是精密工業，已屬「治療」級產品，需要醫師處方，因此門檻很高，國內目前尚無其他廠商從事相關製造，雃博已取得第一張門票，呼吸器材未來有機會成為雃博的另一隻金雞母。