醫療門外漢變身最大電燒刀製造商

手術台上，外科醫師正在替一位病人止血，他手中的電燒刀，藉著電流產生的高溫，不斷發出滋滋聲響。

醫師用的這把電燒刀是外科手術必備的醫療器材，主要應用於外科開刀時切割組織和燒結微血管。全球醫院每年有三千多萬支電燒刀的用量，而台灣的大瓏公司一年就生產八百多萬支，也就是說每四支就有一支是大瓏生產的。

這家隱身在台北縣新店市某處廠辦大樓中的台灣企業，並沒有豪華的外觀，也沒有霸氣的男老闆，卻能夠在全球醫療器材市場占有一席之地。身為大瓏企業靈魂人物的董事長劉惠珍，如何以一介女流身分打入保守的美國醫療市場？又如何成為美國大廠不可缺少的合作夥伴？

一個下午決定一生命運

劉惠珍大學念的是法律，之後在美國拿到企管碩士學位，照理來說，不是經商就是從法，但她卻一腳踏入醫療這個高門檻的行業，「一個下午決定我一生命運！」她微笑著說。

二十五年前，當時碩士剛畢業的她，替父親朋友的電線工廠在美國找訂單。

由於電線毛利低，劉惠珍開始思考，有什麼是可以和電線相關，但進入門檻高，同時獲利也高的產品？她前往圖書館找相關資料，翻來翻去，馬上挑中零件相對簡單又會用到大量電線的電燒刀，「在那之前，我從來不知道有這種東西。」

當時的她只有想法，手中完全沒有產品，但她立即在美國到處尋找買主，並將目標鎖定在前十大廠。劉惠珍認為大廠不僅有訂單，而且有完整品管系統，可以藉著合作向他們快速學習，於是她抱著初生之犢不畏虎的心情，一個人單槍匹馬開著車就往各大廠去拜訪。

「一開始當然很辛苦，也常常碰壁！」沒有自有品牌、沒有龐大的財團為後盾，甚至沒有做過電燒刀，劉惠珍硬著頭皮和其他競爭者一起搶生意，「當時我什麼都沒有！」她直接和對方坦承，她既沒經驗也沒技術，但她也和對方表明，自己欠缺的就是一個機會。
 

不滿意土法煉鋼的代工廠

剛好美國第一大電燒醫材公司Valleylab（醫療保健產品大廠，現改名為Covidien）正要尋找委外生產夥伴，她的努力給自己創造了機會，順利拿到Valleylab的第一筆訂單。

劉惠珍並沒有因此而滿足，鎖定其他大廠持續去拜訪。

當時有另一家公司Olsen，經多次拜訪始終沒答應她，但也沒將她拒於門外，這天她一如往常打電話去與Olsen董事長閒聊，「你打來的正好，我正要找妳！」電話聲傳來急促的聲音，原來Olsen的一家供應商突然無法如期供應電燒刀插頭，「二十五萬個插頭，你能在兩周內供貨嗎？」她立刻以一個上午完成評估前往報價，原本另一家廠商要價十二．五萬美元，劉惠珍比對手壓低一萬多美元，Olsen董事長最後拍拍她的肩膀說：「這生意就給你做了！」

拿到訂單之後，才是挑戰的開始！靠著土法煉鋼的技術，劉惠珍的合作廠商在簡陋的工廠中勉強如期完工交貨，雖然在當年，這樣的代工廠在台灣遍地都是，但劉惠珍心中已有自己開新工廠的想法。
 

回台設廠 從頭開始摸索

劉惠珍憑著毅力和她謙稱的「運氣」，在美國拿到越來越多的電燒刀插頭和電源線訂單，生意照理來說應該越做越大；不過此時在台灣的合作工廠卻開始轉向生產電腦電源線，不再多供貨給劉惠珍，手上拿著一堆訂單卻無法生產，於是她毅然決定回台設廠，自己生產。

待在美國六年多，劉惠珍於一九八七年回到台灣，不顧父親反對，從母親、舅舅那各集資兩百萬元，加上自己存的兩百萬元，三十二歲的劉惠珍在新店租了廠房，登報找了八名毫無相關經驗的公司幹部，大瓏公司就這樣開始運轉。當時沒有人看好她，媽媽甚至說：「兩百萬元給妳，玩完就沒了！」

草創初期，年輕員工沒有人有生產線的經驗，只能買來幾台射出成形機器，從頭開始摸索。劉惠珍舉例，像有一次做了四萬兩千個簡單的插頭，但因成品阻抗值不穩定，只好全部丟掉。後來才了解電線銅絲和端子接觸要平均分布，阻抗值才會穩定，「一開始只要接得上就很好了，哪想這麼多。」花了兩周完成，自以為不錯的產品全部泡湯，「很心痛！但也只能當成在痛苦中學習」，劉惠珍說。

一群人沒有技術背景，靠自己摸索，巨細靡遺地記錄下所有過程，以便追蹤或調整，一點一滴累積經驗，從錯誤中學習。大瓏從最初一個月只能生產二十一萬條電線，經過七、八年後，已經可以一天生產五萬五千條，成長超過五倍。

從替Valleylab生產電燒刀的小零件，到做整個電燒刀成品，後來甚至連周邊配備都可以生產，劉惠珍花了十年。

最初Valleylab在台灣有五家供應商，大瓏公司是其中規模最小的一家，只能接少量而且最簡單的護片插頭。十年後，大瓏代工的產品越來越多，原先五家的台灣供應商最後只剩大瓏一家，劉惠珍可以打敗同業，靠的就是認錯的力量！

「我記得當時有一家廠商，把被驗不合格的貨，重新包裝後又拿去別處驗。」劉惠珍說，結果這家廠商當然是被淘汰。

而劉惠珍自己則堅持，有出錯就要找出問題，修正到零缺點。電燒手術刀雖然是一次使用即丟棄的手術工具，但是使用過程卻關係一個人的性命，不能容忍任何的品質瑕疵，只有精益求精的態度，才能把二十多個零件做到完美，「連按鈕要用多少公克力量都要考慮到。」她說。

一九九八年，美國醫療器材大廠Johnson & Johnson決定跨入電燒醫材市場，並且找大瓏替他們代工，當時Johnson & Johnson一年八百萬支電燒刀的需求量，讓大瓏營業額大幅成長，「那個時候一周就出一個貨櫃的貨！」她說。

可惜好景不常，○三年Johnson & Johnson決定全面退出利潤不高的電燒醫材市場。失去第二大客戶對大瓏是一個重大打擊，「那年是大瓏惟一業績負成長的一年。」財務部經理齊忠明說。雖然如此，劉惠珍卻沒有接受對方提出的八百萬美元補償貨款，「我只拿該拿的！他們退出市場也是不得已的。」她只要求對方付清已採購的備料費用。
 

拒拿補償金贏得業界信任

這個看似不可思議的舉動，卻對劉惠珍的未來產生重大影響；原來美國的醫療器材市場是一個封閉又保守的圈子，劉惠珍的舉動立即傳進美國同業的耳中，加上對品質的堅持，讓大瓏成為美國醫療器材公司最信任的合作夥伴。

沒有造價驚人的設備，電燒手術刀也不是高技術門檻的器材，但是靠著認錯的力量及辛苦的人脈經營，劉惠珍耗費二十年，從周邊打入核心，擠進全世界最難打入的信任圈，成為全球最大的電燒刀製造商。