科技業經營策略打造出蘭花王國

金融海嘯餘威猶烈，台灣蘭花出口也受打擊。在蘭花產業密集的嘉義民雄地區，十一家千坪以上的蘭花農場，就有三家經營陷入困境；至於像金車、英業達、頂新、永豐餘、台糖等大企業投資的蘭花園，也都經營得很辛苦。

同時間，卻有一家蘭花農場，不但二○○八年的出口業績成長三成，而且○九年開春就拿到一百七十個蘭花出口貨櫃的訂單，儼然是打敗景氣、蘭花業的逆勢贏家。

張能倚指著門口的貨櫃得意地算著：「一個貨櫃就是價值兩百萬元台幣的大苗，前年我賣了八十八個貨櫃，去年賣了一二一個，今年開春的訂單就是一百七十個貨櫃，全年估計要出二百個貨櫃。」這位五十三歲、外表粗壯的男子，就是育品生技的董事長，從養牛失敗到養蘭花，他從失敗中萃取黃金，衝刺十多年成為台灣的蘭花出口大王！

自○五年起，育品生技就連續四年拿下台灣蘭花出口金額第一名。去年台灣的蘭花出口（包括切花、種苗、活株）總金額不過十七億元台幣，但育品的出口金額就占二．八億元，這還不包括他在美國六個農場的三．二億元台幣營收，他也因此當選台灣區花卉輸出公會理事長。

很難相信，一九九五年開始踏入蘭花培植這一行時，張能倚才剛因為養乳牛失敗，負債上千萬元，之後他選擇踏入完全陌生的領域，從頭出發，經過十餘年的努力，透過不斷地改革創新，如今成為蘭花出口的翹楚。

蘭花產業就像電子產業一樣，有很多個價值鏈，從瓶苗、小苗、中苗、大苗、成花都有人生產，台灣業者最初都集中做瓶苗，強調自己擁有最新的品種，但新品種一問市，很快就會被複製。因此，在經營瓶苗培育兩年後，張能倚就從瓶苗培育、小苗、中苗，逐步把生產流程拉長到大苗。
 

創新一：增加附加價值  把價值鏈從瓶苗延長到大苗

瓶苗的培育時間約一個月，出廠價是一棵十五元，大苗培育需要十五到十六個月，出廠價則是一棵一百元。張能倚更進一步把大苗培育到長出氣根後再出貨，如此一來，客戶收到的產品，只需要再一個月的時間就可以開花出售。

雖然大苗的價錢是瓶苗的六倍多，但生產者所需投入的時間和成本相對也更多，風險也更高，而且中間需要不斷與國外客戶溝通。像一九九九年自行到美國蓋溫室，到今年取得美國最大農產物流COSTA的訂單，育品生技經過十年的努力才做到。

而且為了增加競爭力，張能倚決定仿效電子業的經營策略，大手筆投資最新的廠房設備，以增加生產量。
 

創新二：改革生產設備  四億元打造自動化蘭花工廠

二○○八年七月，張能倚投資四億元建造的民雄廠啟用，在這座全台最大的自動化蘭花工廠，一萬坪的溫室裡，上萬盆蘭花苗像電子產品一樣擺放在電動轉盤上，由於每一盆花苗都裝上ＲＦＩＤ（無線射頻辨識晶片），因此每一盆苗都是定時、定量地澆水，整個溫室只需要十個人管理，節省約九成人力，肥料和灌溉水則節省了一半。

在張能倚辦公室裡的電腦上，也隨時顯示蘭花生長最關鍵的溫度、溼度和光照度，即使人在國外洽談業務，他也能從筆電上看到千里之外的溫室狀況。

工廠落成後，至今遠道來參觀的人數已超過一千五百人，因為這座蘭花工廠創下許多台灣第一：最大、最自動化、首先使用熱泵系統（把原先要排放的熱空氣，透過壓縮機收集後再利用）等，而這些都是張能倚一人所設計的。

電機科出身的張能倚對於領先同業引進熱泵系統，感到很得意，因為光是去年秋冬季四個月，他就節省電費約一千五百萬元台幣，在此之前，只有旅館、學校和部分政府機構使用這種熱交換系統，因此，當他決定引進時，還被同業取笑「費大功、省小錢」。

這座溫室總投資將近四億元，張能倚只從銀行貸到九千一百萬元，剩下的只能靠抵押房地產借錢，金額相當於育品在台灣一年的營收或是三個資本額。不過，這項投資還不是張能倚最大膽的投資。

育品生技剛開始時，溫室面積只有三百坪，但張能倚不斷在台灣找地擴大溫室規模，從嘉義阿里山到宜蘭太平山，前後蓋了十多個溫室，總面積達到三．五萬坪；而一九九九年在美國蓋溫室時，育品生技全年營收不過三千萬元台幣，但他卻貸款六千萬元投資。因為不斷地擴大規模，資金的壓力常常逼得張能倚喘不過氣來，在投資四億元興建民雄廠後，他連提升熱泵效率的三百萬元都一時拿不出來。即使如此，張能倚絲毫沒退卻。
 

創新三：拓展海外據點  國外蓋溫室就近供應市場

除了投資大膽之外，外語能力不好，也沒有成為張能倚到美國開拓業務的阻礙。一心生技（東南亞最大的蘭花瓶苗育種廠）總經理簡維佐是張能倚的鄰居，他就說，「張仔不會講英文，卻照舊在全世界趴趴走，爭取生意！」

早在一九九九年，張能倚就跑遍美國，靠著比手畫腳，在紐約、維州里其蒙、邁阿密、芝加哥、丹佛等城市，建立起六個溫室，把台灣運來的大苗培養到開花後，就近供應當地市場。此外，在英國、美國和荷蘭等國，育品生技還有十多個長期配合的農場。

今年初開始，張能倚搶下美國最大的花卉物流商Costa Nursery Farms的一張長期供貨協議。Costa擁有一百輛貨櫃車，供應美東IKEA、沃爾瑪等超市的花卉，光是去年母親節就做了七千萬美元的生意，其中蘭花的年營業額約一千萬美元，育品想進一步搶攻在美國市場，這是一條捷徑。

為了打進Costa的供貨商行列，張能倚做了不少研究，他發現，仰賴溫室栽培的蘭花並不是Costa的強項，在參觀Costa的蘭花溫室時，他甚至發現裡面有小鳥飛進來。於是他砸大錢在Costa的邁阿密總部旁買下二千五百坪土地蓋溫室，就近供應當地市場，預定一月完工後就可開始供貨。

育品現在九成五的營收來自海外，但為了拓展海外市場，他可是絞盡腦汁，也冒了極大風險。兩年前，在張能倚接掌台灣花卉輸出公會前，台灣只能以空運出口高價成花到日本，至於單價低、數量多的中苗或大苗，只能依賴海運，但因為保存技術不佳，在需時一個月的海運過程中，耗損率都超過七成。

為此，他研發出可以一排一排擺放蘭花苗的拖盤，不但方便使用堆高機裝卸，而且由於根部通風良好，海運後的耗損率大降到五％以下。

而為了要提高長途運輸後的蘭花苗存活率，張能倚也採取荷蘭的「強光培育法」，也就是在小苗階段就增加日照時間，讓大苗的葉子變厚、強化它的抗病性，但缺乏國際經驗的台灣花農仍然堅持蘭花不能日照太久的傳統觀念，以致培育出來的蘭花苗普遍葉子薄，抗病性較差。

對於自己能成為台灣蘭花出口的霸主，張能倚認為，蘭花這一行有三個成功要素，一是國際觀，二是資金，三是大膽，他剛好全都具備。

雖然來自台灣島內和海外的競爭激烈，甚至他過去的一位合夥人已到中國天津以「育品生技」的名義註冊、設廠，但張能倚對於未來卻是極度樂觀：「這一行，是自己與自己競爭，像我的日本客戶一周就要一萬五千棵成花，一棵八百日圓，但我只能供應五千棵，問題是在我！」拖著剛換好的人工膝關節，張能倚不辭辛勞地又要開車趕往南科，去看另一座剛蓋好的溫室……。張能倚的蘭花王國夢想藍圖，現在才要開始。