儘管○七年台灣住宅房市景氣反轉，商辦市場卻一枝獨秀，外資投入熱絡，也造就出清一色、全是女性的業績王。○七年業績剛出爐，我們專訪五位商辦一姊獨門心法，他們之所以稱后，全因為兼具五大特質於一身。
台北信義計畫區街上充滿穿著時尚的人潮，一輛豪華高級轎車緩緩駛過，後座的客人指著世紀金融廣場問道，「那一棟有沒有適合我們公司的樓層？」一位穿著套裝的精明女性回答道，「那棟現在空兩個樓層，但都是三百坪規模，不夠你們需要的九百坪。」接著如數家珍介紹，還有哪幾棟大樓可供選擇。她不是一般的房屋仲介，她是今年炙手可熱的商辦仲介。
商辦業績天后出爐
○七年房地產陷入盤整格局，但是商用不動產交易卻是一枝獨秀，第一太平戴維斯市場研究部調查指出，○七年大型商用不動產總成交金額高達一一九○億元，其中，國外資金投資總額達四八○億元，這個被外資砸大的市場，也造就了數位超級商仲業務員，不僅薪水優渥，年底的抽佣獎金更是驚人，動輒五、六百萬元，令人稱羨！
花旗銀行旗下的投資基金ＣＰＩ以九十億元價格從同樣是外商的里昂投資機構手上買下北市內湖亞太經貿廣場，創下○七年台灣商仲單筆交易的最高紀錄，促成這筆交易的是世邦魏理仕台灣分公司投資部總監黃郁琪，她成為今年商仲界最令人矚目的業績天后。
這樣的業績可以領到多少年終獎金？其實相較於一般行業，商仲並沒有年終獎金，只有年底一次結算的業務獎金。儘管黃郁琪對獎金數字三緘其口，但若依據商仲業的行規試算，成交金額超過五十億元以上，商仲公司向業主收取○．一％的佣金，負責的業務員則可以從中分得一五％佣金，也就是說如果按照這個公式計算，黃郁琪今年的年終業務獎金可能高達一三五○萬元，打敗科技業、金融業、傳產業的業務員，成為名副其實的年終獎金天后！
心法一：研究報告書
如果以一棟三十坪房子買賣交易佣金約十萬元計算，商仲天后成交一筆交易就可讓一般房仲業務員成交一三○間房子，其間的差異可說是天差地別，除了交易金額外，一般房仲與商仲業務員有何差別？
一般房仲業務員接觸的是一般消費者，商仲業務員來往的則是掌握公司決策、金權的極高層主管。連續兩年分別以七十二億元、九十億元，賣出內湖亞太經貿廣場的黃郁琪，一語道破「商仲」的本質：「房仲只是單純轉售，但商仲其實是『投資顧問』，為客戶做財務分析提供投資建議。出門做簡報時，除了地籍圖、商辦外觀照片，最重要的是那本《研究報告書》。」
○六年以來，外資紛紛出手投資台灣商辦市場，由於外資對台灣市場很陌生，交易金額又大，所以需要商仲提供翔實的研究報告，為他們分析未來三、五年的台灣房市走向。如何把客戶吸引到台灣來投資，研究報告書就成了關鍵。一份禁得起外資考驗的研究報告，有時厚達五、六十頁，且要根據不同的客戶來寫，不可能「一本萬用」。
心法二：不能被時間打敗
除了自用客戶之外，外商投資商辦多半都是為了轉賣套利，何時進場、合理價位多少、套利空間有多大、要賣給誰、什麼時候賣、幣值匯差是多少，這些都是外資關切的問題。案子越大評估期越長，一般需要三到六個月，花兩年談一個大案子也並非罕見。
被封為「租賃女王」的仲量聯行副總經理吳瑤華遇過最難的案子，是花了八個月說服德國拜耳公司，在二○○五年搬進台北一○一大樓。由於拜耳的高層及員工對一○一大樓的安全性充滿疑慮，她特地辦了一次「一○一半日遊」，出動仲量聯行上百名員工，分七組帶著拜耳員工逛一○一大樓，以實地體驗解除客戶的疑慮。
在吳瑤華的研究報告裡，甚至還貼心的備有「吃飯地圖」，告訴原本花七、八十元吃中飯的員工，在一○一大樓周邊哪裡也可以吃到便宜的中餐，甚至如何到郵局、坐公車、轉捷運的地圖都標誌好了。她說：「客戶還沒想到的，你卻幫忙先設想到了，整份報告要讓客戶看到完全無須提問，才算成功。」
心法三：專業四合一
商仲業雖然獲利豐厚，但競爭也是同樣的激烈，除了比報告、比服務的貼心外，還要比專業，而且不只是一項專業，第一太平戴維斯董事謝淑瑋就表示，房地產專業是所有商仲的基本配備，如何突破各家高手的重圍，決定於你擁有幾項別人沒有的專業，若同時懂得財務分析、稅法、室內設計、環保等，讓客人花一筆錢同時獲得二、三項服務，就更容易獲得青睞。
心法四：別想博感情
商仲客戶主導買賣的層級很多是亞太區主管或全球總部投資長，背負的是公司投資的收益報酬率，沒有人會把自己的身涯拿來博感情，戴德梁行○七年的業績王盧佳雅表示，「商仲是『層峰銷售』，客戶在商言商，房仲慣用的『纏功』、『博感情』在這一行完全無效，只能靠商仲個人的專業勝出。」
由於成交金額高、風險也相對高，外資的考慮經常瞻前顧後，使得一件成交案難度很大。盧佳雅就表示：「當進入到議價談判階段，每加一次價格是以一億元為單位，因為金額龐大，要說服客戶把錢掏出來就相對變得很難。」
金額高，相對的變數就比較多，遊行抗議嚇不了一般購屋者，但是就會讓外資打退堂鼓，黃郁琪曾經花了半年時間談一件四十億元的案子，眼看就要成交，結果碰上紅衫軍抗議，嚇得外資買家立即喊停，四十億元的投資就此功虧一簣。
心法五：要能快問快答
比起一般房仲業務員，商仲只要簡報、社交就能成交，看起來似乎很優雅簡單，其實商仲業務員也是要練基本功的，高力國際商業代理部總監楊慧明，至今仍要帶著買家到各商業區參觀大樓，隨時接受測驗。
楊慧明能夠快速反應，全靠她十餘年的勤勞。當年她還是新人的時候，在外面查看物件，勤勞到一個月內一罐隔離霜都用光了，還踩斷不少高跟鞋。如何才能成為商仲明星業務員？「至少要靠腦袋記個五十棟大樓的資料，客戶一問就要能夠回話，最忌諱『我查一下再告訴你』！」她列出商仲的最基本功夫。
這些超級商仲業務員年收入超過數百萬、或上千萬元，要如何才能加入他們呢？如果你精通外語、能夠忍耐一年才交一件案子、同時又精通財務投資、建築相關法令，可以上午優雅地與外商客戶在五星級酒店簡報，下午流汗跑遍各個大樓用台語與本地業主博感情，也許你有可能是明年的超級商仲明星！
