吳載火丁操盤華擎 獲利冠同業

主機板廠華擎科技預定九月上興櫃，去年每股稅後純益逾二十七元領先同業，還把母公司華碩也比了下去。

而更讓人訝異的是，這家成立才短短四年的公司，總經理吳載火丁曾經是競爭對手精英電腦的研發副總經理。

「華擎能有今天，其實要感謝我的師傅楊國明。」吳載．謙虛地說，楊國明入主精英後，有一段時間甚至把公司研發以及業務運作都交給吳載．負責，這項重要的經歷，把他從主機板的門外漢帶進門，並練就一身功夫，成為讓對手聞風喪膽的操盤手。


受器重程度　連外資都嘖嘖稱奇

吳載火丁回憶，第一次接受投資機構訪談，是當時在瑞銀科技產業研究部門的蘇豔雪。當時蘇豔雪開門見山便問：「為什麼精英有八成營收在你的部門，這樣是不是有風險過於集中的問題？」顯然當時受楊國明器重的程度，連專業的外資投資機構都感到不尋常。

高盛證券研究部門主管金文衡便說，「吳載火丁真的很懂主機板！」金文衡認為，吳載火丁除了設計主機板的能力一流以外，包括國際間業界的生態，以及需求什麼時候強、什麼時候弱，甚至何時該殺價等細節，都比競爭對手掌握得更精準。

更關鍵的是，由於精英走的是低價策略，主機板出問題不用維修，而是直接換一片新的，華碩則強調品質與服務，走的是高階路線，兩家公司等於是天平的兩端，但吳載火丁卻能結合兩家公司的特長，在這塊已經成熟的市場裡，短期內創高成長，這麼快的速度，就連技嘉董事長葉培城都說是「超乎想像」。

出生於新竹客家村的吳載火丁小時候家境並不優渥，母親為貼補家用曾在市場賣水果，國小四年級時，他還曾跟哥哥一起到工廠做真空包裝賺取零用錢，不過，「那種工作實在太無聊，我做了兩個鐘頭就受不了跑回家了。」

吳載．笑著說火丁小時候實在很皮，有一年的農曆過年跟哥哥出去玩，還把鞭炮放到玻璃罐中，結果鞭炮把玻璃罐炸開了，他來不及跑開被碎片扎到腳，當場血流如注，哥哥情急找了一個臉盆把血裝起來，當時還很天真的想說，把血喝回去肚子裡問題就解決了，結果不但無法止血，腳也越來越痛，最後只能趕快回家求救。


賺錢神速　連寶成老闆都來詢問

「這種不甘寂寞的個性，根本沒辦法在一成不變的工廠裡頭待下去。」吳載火丁說，年輕的時候他還曾經跟朋友湊了五百萬元想要跨入NB（筆記型電腦）市場，想不到團隊沒把產品設計好，導致NB沒辦法打開，五百萬元就此泡湯，這讓他體會到創業一定要準備好才能出擊，否則注定要當炮灰。

所幸，吳載火丁對主機板很有一套，進精英後，領先開發出可相容內接數據卡的主機板，讓公司大賺一筆，○二年精英股價最高還飆漲到二四二元，超過當時的龍頭華碩，就連寶成集團總裁蔡其瑞都問他：「你怎麼這麼會賺錢？」

吳載火丁突出的表現，很快讓對手注意到這號人物，華碩創辦人徐世昌便透過與他定期聚會，積極遊說他加入華碩集團，讓他有機會另起爐灶，以「ASRock（華擎的英文名）」搶攻低價品牌的主機板市場。

儘管華碩只給了吳載火丁兩億元現金，而且華擎在成立五個月後才設計出第一塊主機板，不過，由於打著華碩第二品牌的低價市場策略得宜，二個月後公司隨即出現獲利，老東家精英則被打得兵敗如山倒，身為大股東的蔡其瑞還向吳載火丁請益，「究竟精英現在該怎麼辦？」

「人最怕就是不思考，只想要做easy job！（簡單的工作）」吳載火丁說，華擎成功的關鍵簡單說就是逆向思考、深耕通路。他透露，「華擎出貨給客戶一定要收現金」，因為剛開始時華碩只給了兩億元，假如跟同業一樣放帳，華擎根本沒錢繼續玩下去。

然而，當時主機板市場的交易習慣根本沒有人是收現金的，吳載火丁剛開始與客戶接觸時，面臨不少挫折。

這是因為一旦談到交易條件必須以現金支付時，對方不是勃然大怒把他轟出門，就是丟出一句話，「你是第一天進這一行的嗎？」

儘管如此，吳載火丁一方面還是堅定反市場操作的信念繼續在各地推展業務，另一方面則給予通路商更高的利潤。

果然，「置之死地而後生」的策略奏效，客戶很快理解收現金有收現金的好處。因為，這種機制不但更有賺頭，同時也具備篩選客戶的功能，這種創新的營運模式，很快就建立通路商的認同。

「我一定要跟通路商保證，為華擎賣主機板的利潤比同業甚至華碩更好，這樣他們才有意願賣我的東西！」吳載火丁說，由於通路商樂於幫華擎賣產品，因此，ASRock的主機板快速席捲市場。

而中國雖然只有兩名業務代表，去年銷售量卻已經超過一百二十萬片，市占率節節高升，目前在歐洲市場甚至已經收不到精英的報價單，就連華碩也備感威脅，最後只能仰賴徐世昌出面扮演魯仲連。

目前，技嘉、微星在中國至少有五百名員工，華碩更達千人以上，但吳載．認為，華擎賣的只是一片四十多美元的主機板，根本不可能養這麼多人，也不能因為這樣就放棄，因此他說，「如何透過通路商做有效的管理非常重要」。


獨特委外策略　維持效率更能降低成本

另外，華擎的委外策略也獨樹一幟，他們的組裝廠是香港上市公司奕達；為了維持獨特的生產效率，華擎利用奕達的設備及人員，派了幾位主管去負責管理，如此不僅本身不用投資設廠，又可依自身需求做生產管理，也成為華擎獨特的競爭力之一。

「台灣做了這麼多年代工，究竟跟OEM大廠學到什麼？很多公司到現在連最基本的服務都做不好，更不要說品牌了。」吳載火丁說，以前跑業務最恨的就是出差到捷克報出差費時，財務人員給的是新台幣，最後換成外匯卻因匯率變動導致員工自己要吸收價差，當時心裡真的很嘔。

「這問題其實很容易解決，出差到哪一國，會計就給當地貨幣不就得了？」吳載火丁說，財務人員本來對換外匯就比較內行，抓住機會為同事多做一點貼心的服務，大家就會承認、這個部門同仁工作存在的價值，透過跨部門的合作就可以減少員工損失；做品牌也是同樣道理。

通路商幫華擎賣產品，除了產品跌價受到保護外，每月、每季都有獎金可領，這樣，通路商當然很樂意把庫存以及銷售等資料輸入華擎電腦，公司管理起來成本自然比同業低很多。因此近年來電子業景氣雖不理想，華擎獲利仍逆勢創新高，亮麗的成績讓吳載火丁建立更堅定的信心。


自有品牌　還需要更努力經營

「人生的最大敵人就是自己！」吳載火丁說，公司最大的成本就是總經理，因為決策一錯，往往付出的代價非常可怕，因此，蔡其瑞問及怎麼讓公司賺這麼多錢的時候，他的答案是，每天以戰戰兢兢的態度當總經理，他不但每天打坐時自我反省，還經常用左手跟右手下棋，時時刻刻挑戰自己的想法。

儘管華擎在低價主機板市場殺出血路，不過，吳載火丁認為在自有品牌的道路上，華擎不過剛從幼稚園畢業而已，至於母公司華碩做到系統端，充其量也才剛念到高中，就連新力（SONY）恐怕也只能算是碩士生，真正能像三星在3C領域都占有一席之地，才算有博士班程度。

華擎能快速在市場占有一席之地，主要關鍵就是專注本業，在切入市場前就做好各項準備，以七月一日上路的歐盟ROHS無鉛製程規範來說，華擎就是因為比同業早一步清完庫存，並把新產品上架，因此，獲利不但未受影響，平均出貨單價反而逆勢上揚，這個成績更是主機板廠僅見。

不過，由於華擎的產品與母公司華碩重疊，一般認為，未來華擎究竟還有多少發展空間，還要觀察華碩願意給他多少舞台。

對此，吳載火丁則說，華擎上市後，公司一定會跨出主機板領域找到另一個藍海。對於未來，吳載火丁信心滿滿，準備再創新的高峰。
 

/小檔案/
華擎科技profile
成立時間：2002年
董事長：徐世昌
總經理：吳載火丁