過去兩年台灣直銷業表現平平，面臨前所未有的停滯期。大環境不佳，美商如新卻仍維持二位數字成長，別人老化得快，如新反而吸引年輕人青睞，越做越順手，就連旗下經銷商都說環境越差越好做。台灣分公司總裁兼大中華區副總裁周由賢便是打造如新十八歲年輕樣貌的總舵手，他如何看待未來兩岸直銷前景？
過去直銷產品多數倚靠消費者刷卡或小額信貸付款所得，以二○○四年市場規模（總產值）來看，光透過貸款產出的部分，就高達二○％，也就是一三六．六億元，銀行一緊縮信用卡貸款，馬上衝擊直銷業績，亮起紅色警戒。
卡債問題持續延燒，迫使商家必須支出更多突如其來的經營成本。舉例來說，今年就有不少直銷公司被迫停用刷卡機，除非繳納一筆五百萬至一千萬元的保證金，才能繼續刷卡制，種種因素為直銷投下許多變數。
結合零售 爭開頂級店鋪
新出路的產物就是店鋪時代來臨，去年直銷店面卡位戰正式開打；業界普遍認為，直銷結合零售通路相得益彰，能拉近消費者距離，毫無疑問，店鋪化將成為直銷界的顯學。
雅芳手腳最快，全台有五十幾家店面，美樂家逾二十處據點，也都持續擴充中；克緹國際的台北、台中生活館開幕，最近猛打電視廣告，直接與消費者對話，目的無非是拓展非事業型的會員人數。
店面越開越頂級，打造會員的榮耀之外，也提升企業形象。以六月開幕的信義計畫區如新泉源會館為例，每月來客數兩千人，平均有五百人會加入如新體系，一百人會變成經營者，吸收會員成功率高達四成，經營者占五％。
如新泉源會館四面落地窗，北市盡收眼簾，正對一○一大樓，感覺自己和陳敏薰站在同一高度，組織網擴散速度比心中那股熱血流得還快。打造尊榮是多麼具有說服力，未來頂級會館將一一問世。
台灣直銷市場名列全球十大直銷市場之列。不過，市場已臻成熟也是事實，因此業者現在紛紛看好中國開放潛力，摩拳擦掌準備西進，布局已有雛形，就等一聲合法槍響。
不過，大陸市場看得到不一定吃得到，由於各地習慣與觀念不同，不是一套經營策略就可走遍大江南北，光是上海、哈爾濱兩個城市，就是二個完全不同的市場。
周由賢特別提醒想到大陸發展的直銷商可能遇到的艱困。去年九月大陸新的直銷管理辦法出爐，要求直銷公司公布直銷商獎金，直銷業發放獎金比率不能超過營收的三成，即使獲得經營執照，也有公平交易局負責監管，直銷網絡在哪兒，「監管就到哪兒」。
揮軍中國 尋找新藍海
大陸二千七百個縣市，國家、省、市、縣對同一套法令認知不同，管理執行不一，經營起來，「問題很大。」依規定在縣級單位經營直銷，就得設一處實體店面，換言之，若想涵蓋全大陸，就得設置二千七百處據點。
中國對台灣人赴大陸作直銷定位未明，到底要以台商或外國人身分管理，妾身未明。目前大陸官方連直銷業的講師都有嚴格管理，因此貿然前往中國發展，恐怕空手而返。
繼雅芳後，如新也於八月初取得大陸直銷經營許可證，成為第二家合法直銷外商。為了避免登陸造成台灣直銷人才流失，周由賢表示，台灣如新與香港正積極規畫「LDP（領導發展計畫）」培訓課程，鎖定兩百位藍鑽級直銷商作為西進前哨戰。
針對如新取得第二張證照，大陸媒體認為，第二張執照發出後，意味著中國直銷業競爭態勢正式啟動，更值得密切關注。
由於大陸以往禁止直銷活動，因此如新在二○○三年進入中國起，就一直採「店鋪加正式職工」的變形方式在經營，也就是說不但設置實體店鋪，更有別於直銷商不支薪的傳統，如新在中國與所有的業務代表簽勞動合同，他們都是如新的正式雇員。
如新能拿到第二張執照，和這項創新模式受官方肯定有很大關係。可以預見，未來直銷業登陸，恐怕都得遵循如新模式前進。
