進口車市場低迷，許多代理商業績直直落，惟獨太古汽車獨占鼇頭，硬是衝刺出一張漂亮的成績單，擁有多家名牌進口車的太古，到底有什麼制勝的祕訣？
內湖科技園區的福斯頂級展示中心裡，台灣太古汽車總裁鄧國杰坐在大片的落地窗前，渾身充滿英式優雅氣質的他，與一般台灣人習慣見到的汽車業務員很不同，他以略帶香港腔的流利中文，不疾不徐地談著太古汽車在台灣一年做到百億元營業額的祕訣。
過去幾年，台灣進口車市場競爭異常激烈，每年進口車數量，從九○年代中期極盛時的十五萬輛，一下子萎縮到如今的五萬兩千輛左右，不少知名品牌如通用汽車（GM）從極盛時的兩萬六千輛，大幅掉到只剩千輛左右；而克萊斯勒更從十年前的兩萬一千輛滑落至只剩三百輛上下。
市場萎縮的關鍵原因是台幣連年貶值的壓力，讓八十萬元以下的進口車幾乎都被擠出台灣車市之外。連帶影響多數當年響噹噹的進口車商，如中聯汽車等，狀況都大不如前，就連歷史悠久的泛德汽車（代理BMW）、中華賓士等高級車的銷售量也節節下滑，但是惟獨太古汽車，能在短短五年內迅速崛起，拿下五分之一的進口車銷售量，在車界堪稱異數。
異軍突起
香港太古在台闖出一片天
「早在兩年前，太古汽車拿下AUDI的代理權後，就已成為台灣最大的進口車商，從那時開始，太古汽車每年營業額就一直向上攀升，」鄧國杰說，「最重要的原因是，太古汽車保持母公司——香港太古集團尊重專業的作風，充分授權旗下各品牌福斯、AUDI、KIA的專業經理人全力衝刺的空間，同時並以母集團豐厚的資源全力配合，才能在台灣進口車市場闖出一片天。」
這段話講來雖然簡單，但熟悉台灣進口車市的人都了解，傳統進口車商家族色彩濃厚，以代理BMW為主的永業泛德集團來說，通常專注於單一品牌的長線經營，對於手上其他品牌相對就無法提供豐沛的行銷資源，景氣好時，兄弟同步升天，但大環境惡化時，多半無暇兼顧。
最早太古汽車也只以經營VOLVO單一品牌著名，但在五年前一場品牌代理權爭奪戰後有了全新的體會，為顧全公司的長遠經營，重新調整布局策略，才能在進口車市中異軍突起。
香港太古集團旗下擁有航空（國泰航空、港龍航空等）、貿易、海洋開發、飲料、地產五大部門。一九七六年時，貿易部門的執行董事周昌賢及來台設立分公司專做出口貿易，主要以出口成衣、家具、五金等雜貨為主，當時年營業額約為三十多億台幣，算是台灣十大貿易商之一。在偶然的機會下，周昌賢與VOLVO搭上線，成立凱楠汽車公司開始做起了進口車生意。
在台灣太古汽車任職近二十年、現為太古集團AUDI業務總裁的陳炳榮就說，當年進口車生意真的很難做，一台VOLVO入門車就要兩百萬元，而兩百萬就可以在台北買到一棟房子，因此一開始一年頂多賣兩、三百台，到八五年時，VOLVO一年不過賣個五、六百台。
但到了九○年代好車已成為富裕人家的必需品，九五年時，VOLVO一年創下六千七百台的佳績，隔年台灣太古甚至跨海拿下了VOLVO在香港、中國的代理權。
港式管理
行銷資源豐厚 品牌多元化
正當太古汽車摩拳擦掌準備全力衝刺時，卻遇上了開業以來最大的危機。
九九年，VOLVO母廠傳出要變賣的風聲，果然在二○○○年初，被美國福特集團正式購併，當時台灣福特六和汽車就有意爭取VOLVO總代理權，太古汽車知道經營長達二十五年的金雞母隨時可能被拿走，也開始積極尋找其他替代的品牌。
剛好，當時才接手福斯代理的台鳳集團出現財務危機，台灣太古汽車緊急向母公司調度數億元的現金，接手台鳳手上的福斯存貨，二○○○年七月正式簽下福斯的總代理權。一個月後VOLVO與太古攤牌，十二月VOLVO在無預警的情況下寄出一年後將終止代理權的通知書，連帶太古在香港與中國多年的經營也付之一炬。
之後，太古重新調整步伐，讓標達、利奔、運通三家子公司分別衝刺旗下品牌，並在今年三月派出以財務控管、協調能力見長的鄧國杰出任台灣太古汽車總裁，調度人力與公司組織，釋出豐厚行銷資源，讓擅長汽車銷售的本地人才無後顧之憂。
九九年時，為了擴展在進口車市的業績，太古首先拿下KIA的總代理權，當時，KIA已經連換了三家代理商都沒做成功。如今運通主導的KIA，在重新行銷定位後，今年銷售量已經接近兩千五百台，在進口小車市場中殺出重圍；而標達主導的福斯，從五年前的慘淡經營，到今年新車掛牌數已衝破五千大關，雖然在進口車數量上仍排名第四，但已能與中華賓士、BMW、LEXUS並駕齊驅。今年更在福斯母廠的價格奧援上，推出五百萬元的頂級旗艦車PHAETON，正式擠身豪華房車之林。
太古汽車的銷售實力讓福斯母集團也刮目相看，兩年前順利拿下同屬福斯集團的AUDI經銷權，AUDI在台灣從原本千輛左右的規模，今年掛牌數將能衝破兩千輛，AUDI總公司打消原本想來台設分公司的計畫，今年十月甚至與台灣太古簽下一張無限期代理權的合約，福斯集團總裁也將於十一月中旬來台，親自見識台灣太古汽車的能耐。
除了上述三大品牌外，VOLVO的重車（卡車、遊覽車）今年也開始來台組裝，交由太古銷售，估計今年太古汽車總銷售量將達一萬台左右，營業額也會超過百億元以上，鄧國杰表示，光是今年上半年就有七千萬港幣的獲利。
台灣人的銷售能力加上港式管理風格，讓台灣太古汽車交出了一張亮麗的成績單。（本期轉載自今周刊第412期）
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