在競爭激烈的花果禮品市場異軍突起，三美蘭園及梅林水果行是政治圈和上市櫃公司老闆商務送禮的最愛，他們憑藉的是：稀有、待客如親的送禮學，以及「隧道視野」的專注。
端午節快到了，送禮感恩的日子再度來臨，每逢送禮季節，生意最旺的莫過於禮品商家。
座落於台北市開封街的梅林水果行，老闆袁勝雄和老闆娘李鴛鴦忙進忙出，臉上堆滿了熱情憨直的笑容，殷勤而細心地為客人推薦、挑選適合的伴手禮。平常店內本就川流不息，此刻更是忙翻天，上門的客人將四十五坪的店面擠得水洩不通。（本文轉載自391期今周刊）
成立二十八年的梅林水果行，歷經兩代經營，販賣的進口水果以珍稀、香甜馳名，因此成為台北市券商、金融機構、上市櫃公司和政府機關學校致贈水果禮盒給重要賓客的首選店家。
但梅林水果行的進口水果，可不便宜。日本溫室哈密瓜，一顆夏季價二一○○元，冬季價二八○○元；日本一宮溫室桃一盒只放三顆，要賣一九○○元到二二○○元；日本山梨溫室御葡萄一盒一五○○元、紐西蘭柿子一顆兩百元、日本MoMo草莓一粒一二○元，實在貴得嚇死人。
果物售價雖如此昂貴，但梅林水果行平均一天也有四萬元以上的營業額。一到端午、中秋和過年，生意更是好到早上六點開業，一直忙到半夜十二點才能喘口氣。
隔半個台北市的三美蘭園也是送禮電話接個不停，一盆七百元的Fortune Saltzman頂級蘭花，一個早上就被訂走十幾盆。由簡民助和汪麗美兩夫妻一同打拚的三美蘭園，憑藉小叔在阿里山上長年栽種獨一無二的空谷幽蘭，花期長、花朵大而美，在台北蘭花送禮市場占有一席之地。
「阿扁總統、李前總統和夫人，還有游院長，我們都送過，李曾文惠女士還特別喜歡名為『滿天紅』的蘭花呢。」汪麗美說。
除了幫客人送禮給政要，還有元大證券、富邦、建華、華碩等公司，都指定要三美蘭園的蘭花擺在公司入口大廳，華碩更是在八年前便開始固定用三美家的蘭花。
桃園尊爵飯店大廳的高級迎客蘭，也是三美出品，每隔一、兩個月，他們都要前往尊爵飯店換花，一盆一萬六千元。汪麗美說，他們販售的對象以金字塔頂端的有錢人為主，即使經濟不景氣，生意也不受影響，平均每個月營業額至少一百萬元。
先抬價格，再提升價值
梅林水果行的進口水果，與三美蘭園的高級蘭花，售價這麼高，為什麼還賣得這麼好呢？根據就是廣告公司總經理黃文博的解讀，這是「價格等於價值」的作法，先把價格拉高，再提升價值。「這類的商品同質性很高，必須先用價格與其他商家區隔，也因為有人花得起錢購買，再把商品做得珍稀而且質佳。」
由於母親曾經說過：「沒有好的東西，客戶不會再來。」袁勝雄的三姊袁秀梅從民國七十年起，一個很少人能出國的年代，便到日本琉球、大阪，用破日文四處打聽尋找頂級水果的蹤影，而且非溫室栽種不要，品種愈悠久愈好。因為當時政府禁止日本水果進口，還特地請船員跑單幫，一次八箱慢慢帶回來。
像店內最貴的日本溫室哈密瓜，便是靜岡百年品種，在一間造價一五○萬元的玻璃房內，只能種植一五○棵哈密瓜株，一株只結一顆哈密瓜。成熟的果實﹁標準體重﹂是二．五斤，若是超過三斤就沒價值了。
日本山梨溫室御葡萄，無子，一開盒即香味濃郁撲鼻；還有可以連皮一起吃的日本溫室橘子，入口甜到心坎裡，均是市面罕見的果品。
「所以，賣這麼貴是有道理的。不只來我們這裡買的人要很內行，連收禮的人也要內行，才會知道它的價值。」袁勝雄以加強語氣的口吻說：「最重要的是，媽媽傳下來的名譽要給它弄好。」
常到梅林水果行買水果的建華金控投資研究部門小張（化名）則說：「它的水果好在品質，消費者可以信賴，而且不會因為是進口水果，加價轉嫁給消費者。」
三美蘭園也是秉持同樣的理念在經營，「我們堅持提供最優良的品種和品質，售出的蘭花都是栽培好幾年的成熟株，長年在阿里山刺激花梗開花，以使花的質地特厚，色澤漂亮。」
汪麗美話剛說完，簡民助便搶著說：「我們還特地花了一百八十幾萬元買了兩台冷藏車，一台六噸八、一台三噸半，從山上運到台北，這樣子，花才不會忽冷忽熱『感冒』了。」
蘭花運到台北後，立即送進花房，夏天維持二十四小時空調，冬天開暖氣「伺候」，以免蘭花凍傷。反觀其他沒有提供良好銷售環境的賣場，常常是沒有提供良好的銷售環境，往往花買回去，花苞沒開就凋謝了。
這兒的蘭花除了Fortune Saltzman、滿天紅，還有V3白色蝴蝶蘭、埃及豔后、快樂頌、兄弟女孩，均是愛蘭識貨者眼中的名品國香，而且開得清新脫俗。「要是我們的蘭花被盜，我到花市轉一圈，就知道被誰偷走，因為我們的花太漂亮了，一眼就認得出來。」簡民助開玩笑地說，憨厚黧黑的臉上掛著滿滿的得意。
以客為尊，深諳送禮學
上門的客人多為送禮而來，梅林水果行和三美蘭園竟不約而同都有一份「人同此心、心同此理」的送禮心理學。袁勝雄重視信譽的主因，是因為他「不能給客人在受禮者面前丟臉」。看他將水果放進禮盒內，動作是那樣地小心翼翼，上面再撲一層保護膜，慎重得像是在照顧初生的嬰兒。
此外，每逢過年過節，生意忙不過來，必須要請三、四個臨時工，但是袁勝雄卻不喜歡雇用工錢較便宜的年輕人，因為他們送水果時，愛騎快車，往往就碰壞了水果。他認為還是年紀大一點的人，比較懂得以「禮」相待。
三美蘭園也是這樣的以客為尊，愛惜商譽。汪麗美說：「很多上市櫃的客戶，訂花的祕書們根本沒時間來挑選，此時，我們就會根據送禮對象和用途、價格，為客人規畫設計，送花之前，再跟客戶用email確認。往往是一通電話，我們就能處理得妥妥當當。」
敬業的汪麗美，甚至在今年農曆節進入預產期的當天，還挺著大肚子為客人服務。汪麗美說，這不是為了錢，而是一種責任，春節是客人送禮最重要的時刻，一定要滿足客人的需求。
隧道視野，專注求最好
梅林水果行和三美蘭園的負責人學歷都不高，也沒上過EMBA，卻能從經驗中累積出「禮以稀為貴」和「經營顧客關係」的行銷智慧，使得他們不打廣告，依然能靠口耳相傳，締造銷售佳績。不過，這兩點行銷之道追溯到源頭，卻是出於同一種態度——專注。
九歲就開始摸水果的袁勝雄，即使在剛創業生意奇差時，也從未想過轉行。袁秀梅也是從二十幾歲的花樣年華就開始，以發掘奇異水果為志，樂在其中，她每星期一飛去日本，周五飛回台灣，絲毫不感疲倦。袁勝雄不諱言地說：「賣水果沒有從小學起，中年再來做是做不來的。」 （本文轉載自391期今周刊）
而不是從小養蘭的簡民助和汪麗美，為了提升花藝設計的技術和眼光，持續不斷參觀大大小小的花藝展覽，並拜名師朱永安學習插花，從商業設計班到櫥窗設計班，一堂課一五○○元到三千元，學習從不停歇。今年三月亞太蘭展，他們便勇奪景觀設計組第三名。
國際級棒球教練在訓練打擊手時，都會要求選手擁有「隧道視野」——一站上打擊區就全神貫注，除了迎面而來的棒球之外，其他什麼也看不到。專注，才能心無旁騖的投入，發揮最佳狀態。
梅林水果行和三美蘭園雖然是小店，卻是開業近三十年，在同一個領域做到最好，也因為這樣，才能憑藉這樣的「隧道視野」，打擊出固定獲利的漂亮安打。
梅林水果行小檔案
成立時間：民國65年
資本額：500萬元
董事長：袁秀梅
平均每月營業額：150萬元
最頂級的水果：日本溫室哈密瓜（一顆2100～2800元）
三美蘭園小檔案
成立時間：民國71年
資本額：2億元
董事長：簡民助
平均每月營業額：100萬元
最頂級的蘭花：Fortune Saltzman（一盆700元）
