一場史無前例的壽險業務人員大淘汰賽，一觸即發。到底誰才能存活下來，誰替客戶提供最好的服務是輸贏的關鍵，壽險業務員應該怎麼做？國內大型保險公司又提供怎麼樣的訓練，讓這支銷售部隊更精銳？
如果說壽險業務員真的如不少專家所言，必須淘汰掉三分之二以上，對於業績只能維持小康，以及擁有龐大業務員部隊的大型壽險公司而言，勢必是一場嚴峻的考驗，事實上，原本危機意識超強，生存韌性超高的壽險業務員，開始尋找自己的出路，不止個人如此，連保險公司都開始為他們的業務員製造「盾牌」和「盔甲」。
只給業務員賣的投資型保單 國壽創一天狂銷六十億紀錄
以壽險業務員人數將近三萬人，國內資產規模最大的壽險公司－國壽為例，為了解決壽險業務員的困境，國壽提出了「度小月」的方法，鼓勵業務員賣利率影響比較小的附約商品，如醫療險、意外險等，其次，多推銷投資型保單，雖然該類保單佣金比傳統壽險保單少，但大多為天期短的定期險、躉繳型，保戶較能夠接受，且盈虧自負可以解決壽險公司的利差損問題，「我們鼓勵業務員現階段要積少成多，薄利多銷。」國壽展業部兼教育訓練部協理廖志強說。
不過，就販售投資型保單來說，銀行通路確實比業務員強多了，以國壽上一張利率變動型年金保單，銀行通路賣了六成，業務員則只有四成，為了解決業務員目前業績衝不出來的問題，國壽將日前推出的連結連動式債券的投資型保單「富貴保本投資連結壽險」，完全交給業務員賣，沒有透過銀行銷售。
這張以澳幣計價的保單，原定額度為八千萬美元（約二十九億台幣），第一天推出就賣出六十億元（折合一．七億美元），賣一天就額滿，創下業界開賣首日就超額認購的紀錄，不僅讓業務員恢復信心，也為國壽今年的業績加分不少。
其次，身為國泰金控的一員，國壽積極進行整合行銷，讓業務員不僅只賣保單，還可以推銷銀行聯名卡、產險、放款及賣基金等，並且當作業績，也可以領獎金。廖志強表示，業務員可以透過推銷信用卡或貸款的方式，親近客戶，拒絕率較低。
不被淘汰要有五張證照 做保戶的財務家庭醫師
此外， 業務員教育訓練是國壽最重要一環， 國壽不僅獨家推出遠距教學（CSN），規定二萬七千名業務員每天八點半都要收看網路或電視，吸取一天的資訊，並且還在每天下午時間播放英文教學，國壽內部的升等考試也改為全民英檢，以合乎未來國際化的要求。
「教育訓練最終的目的，就是要讓業務員成為專業的理財規畫師。」廖志強說，第一步就是要考取壽險、產險、投資型商品、信託、理財規畫人員考試等五張證照，以因應未來專業化的需求，讓業務員不會被時代淘汰。
「愈艱困的時代，是愈有能力的人能夠出頭的時代，也就是贏家拿走一切的時代。 」 ING 安泰人壽副總經理李回源說，未來的時代必須要有完整的財務規畫，業務員要體認到這一點，不能只會賣保單，還要能夠幫客戶做節稅、儲蓄、保障、醫療、退休、財富傳承等規畫，不懂提高自己附加價值的人，就會被這個市場淘汰。
普羅財經網執行長羅立群分析壽險業人員目前的優劣勢與機會，發現保險人員幾項優勢，無異是高度的自我學習動力、優質的人際網路、旺盛的人際拓展能力和良好的理財紀錄。
身為壽險業務人員教育訓練課程的提供者，羅立群發現，許多保險人員竟然是自己花錢來上課念書，學習動力比銀行員還要充足。而過去推薦高利率儲蓄險給顧客的保險員，在顧客心中更是有很好的印象，加上保險員善與人交際的能力，羅立群表示，未來如果克服投資專業知識不足，及定位不佳這兩項劣勢，這一群人還是可以在投資理財行為漸趨保守、消費者重視節稅的未來，發揮很好的銷售戰力。
發揮既有四大優勢 建立財富管理知識庫 普羅財經網協理曾志堯亦用一張「五力雷達圖」（見附圖），來檢視在銀行、證券人員環伺之下，保險人員的武器與進步的空間。曾志堯表示，在通路實力上，銀行的分行數顯然贏了不少，而目前一個通路、什麼都賣的銀行，商品整合的程度也凌駕保險業之上。然而保險人員也有自己的優勢，憂患意識很強的保險業主管，這幾年早已知道未來艱困的處境，因此更積極地轉型為理財顧問服務，反而是保險員的一項助力。
羅立群針對壽險從業人員目前的處境，提供了一張航向成功的藍圖，其中包括了一項戰略及四項戰術。這項戰略就是盡快定位自己為「全方位終身財富管理顧問師」，羅立群建議保險員，原本就常攜帶筆記型電腦四處跑的業務員，要建立理財、保險和節稅三合一的財富管理知識庫，一方面確定客戶的財富需求，不管是要退休、養老或規畫子女繼承，都能夠從這知識庫中，提出財富管理組合的建議來。
最後，壽險業務員必須將這些都記錄下來，以形成一個可以隨時檢視的紀錄，讓顧客感受到保險人員已經跳脫以往角色的限制，成為行動力高又專業的財富家庭醫師。
