天然寶石市場裡，除了高價位的鑽石之外，天然的玉石、水晶，也一樣能夠閃閃動人，抓住消費者的心；來自台灣的「石頭記」，以低價的天然寶石產品進軍大陸市場，辦展售會、開加盟店、辦型錄雜誌……鋪天蓋地的宣傳手法，達到每年五億元台幣的營業額。
不過，約從十年前開始，台灣的珠寶加工業為追求更低的人力成本，與避開環保相關的規定，逐漸外移至泰國、菲律賓、馬來西亞，甚至中國大陸後，台灣就拱手讓出珠寶加工王國的寶座。如今，中國大陸迅速取而代之，成為全世界最大的寶玉石加工出口大國，根據中國大陸官方的統計，一九九九年，中國寶玉石內銷市場即高達八○九億元人民幣，每年還呈現一○％以上的成長。到這兩年，中國大陸的寶玉石年銷售量，已經幾乎到達一千五百億元人民幣。
許多珠寶專家人士表示：相較於中國大陸，目前台灣的珠寶加工業大約只剩下十多家，珠寶加工在台灣是真正的夕陽工業，而有實力的業者早在五到十年前就趕赴大陸發展，但是多半的業者表示，不管是三年前或是五年前，多數到大陸的業者幾乎都是鎩羽而歸，能闖出名號，而且持續擴充的台灣業者，似乎就只有以自有品牌在大陸三十多省擁有四百多家加盟店的「石頭記」一家。
蘇家兩兄弟跑遍全大陸──辦展售、低價策略奏捷
目前在台灣只有十二家加盟店與一家直營店的石頭記，走的是低價寶玉石市場，對一般台灣民眾來說，名聲還不響亮，不過對平均收入水準在五、六百元人民幣的大陸人民來說，石頭記的天然寶石飾品，只要一百多元人民幣左右的價位，卻讓大陸女性消費者趨之若鶩。在大陸，買一條石頭記的天然寶玉石項鍊，就如同在台灣買一條設計感十足的黃金手鍊，或是三十分的小鑽石一樣，成為時髦女性的珠寶入門代表。
目前擔任台灣石頭記總經理的蘇木炎表示，早在三十多年前，也就是七○年代初期，他和幾個兄弟從彰化來到基隆，在多雨的港都開了間只有十個人的小型珠寶加工廠，專門代客加工台灣玉戒面，十年後，蘇家兄弟集合了六家小型的加工廠，成立了圓藝企業股份有限公司，以統一進料、配銷且集中管理等方式，降低成本並擴大公司規模。
到了九○年代初期，台灣的珠寶加工業開始逐步下滑，不僅是外銷市場一蹶不振，加上大環境的景氣不佳，內銷市場也萎縮將近五成，而台灣政府環保相關的稽查標準愈來愈嚴格，業者得投入更多的成本處理玉石加工後的廢水，成本更形提高，蘇家兄弟於是和公司幾位股東毅然決定到大陸廣州設廠轉型，從零開始。
蘇木炎表示，剛開始到大陸的前幾年真的很苦，為了要讓大陸工廠有單可接，幾個兄弟與股東跑遍全中國大陸，甚至到新疆烏魯木齊等地辦活動、和當地的零售商家合辦展覽，規模就像台灣中南部的寶玉石商場一樣，一年下來，平均要辦上一百多場展銷會。
放棄加工 層次自創品 牌開放加盟 全面掌握流通
努力辦活動、搞行銷的同時，圓藝企業的工廠規模也愈來愈大，可是卻面臨另外一個問題，蘇木炎說，「九五年左右，我們工廠員工人數已經超過五百人，工廠產能相當大，可是卻無法掌握市場動向，不知道消費者在哪裡，都要等到零售商下單工廠才能有動作。」
於是，包括蘇家四兄弟在內的公司股東決定增資，於九七年以「石頭記」為名建立自有品牌，並開放加盟店加入，從九七年在南京的第一家店開始，至今不過五年多，全中國大陸已經有四百多家正式的加盟店，另外同樣也打著石頭記名號的店面總計約有六百多家。石頭記成為中國大陸低價寶玉石市場最重要的品牌。蘇木炎表示，目前石頭記總公司的年營業額約在三至五億元台幣左右，而加盟店年營業額則將近十五億元台幣。
石頭記與各加盟店的合作關係是，加盟店業者免加盟金、權利金與保證金，但是需要準備約一萬元人民幣的創業基金，經過母公司評估店面位置的商機後，正式核准加盟。母公司並且希望每個加盟店的進貨成本、人事與店租成本、營業毛利各控制在三成多的比率，對加盟業者與母公司來說才能獲得最大利潤。
因為擁有穩定且迅速成長的通路，先前無法掌握市場動向的問題迎刃而解，母公司圓藝企業的加工廠規模也日漸擴大，去年，圓藝企業開始在廣州籌設玉石加工園區，園區土地面積廣達一百畝左右，預定今年正式可以加入量產行列，員工人數也將擴充到五千人，今年的目標營業額也希望上衝至三十億元台幣。
為了維持「石頭記」這個品牌，蘇木炎表示，最關鍵的策略是公司願意投資大筆的行銷費用，估計每年約會投入三千萬元台幣左右的行銷成本，接近總營收的一成左右，這是與國內多數珠寶業者保守的行銷風格極為不同之處。
以電子媒體廣告來說，每天在中央電視台與各省電視台總計約有十檔的廣告曝光率，而且，自二○○○年開始，還成立石頭記傳播文化公司，專門在大陸出版型錄雜誌《美人誌》，在各美容院與女性消費場所發放，每期出刊量約在五萬冊左右。
西進大陸成功後，蘇木炎表示，今年的主要目標是回攻台灣市場，觀察路邊的低價玉石攤販與北中南各地的玉石市場交易仍然十分活絡，蘇木炎認為台灣的寶玉石市場仍有相當大的潛力，他預計今年將在台灣展店三十家。
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