景氣差，3C 通路更是雪上加霜。 今年年初以來，國內流通業的洗牌和整編動作不斷，單一品牌一口氣收掉三、五十家門市，成為業界司空見慣的新聞，身為業界龍頭的聯強國際總經理杜書伍，產業嗅覺向來敏銳，他指出，在年底之前，通訊通路還會再收掉一千家，而且對整體通路產業來講，景氣的冬天才剛要開始。
通路商大者恆大是生存不二法門
在業界普遍面臨生死存亡之際，杜書伍認為聯強國際該做的，不但不是「保本」為上，反而應該反其道而行，大肆擴充以增強攻擊火力。
「過去景氣好的時候，體質好壞的差距不明顯，一旦景氣加遽轉壞，體質不良的通路商撐不住，不是縮小規模就是一一倒下，避免無意義的消耗，但是對聯強來講，卻是最好的機會，有機會拉大市場占有率。」
從杜書伍的經營心得中不難發現，聯強國際能耐得住景氣寒冬，很重要的主因是，聯強向來都習慣把營運成本壓到最低。
舉例來說，聯強採取全省經銷制，目前在門市的銷售涵蓋率高達九五％，除了散布全省共二十家的維修中心外，沒有任何一家需要耗費人事成本的自營門市，加上開放經銷加盟的門檻低，因此全台灣揮舞著聯強名號的 3C 店面，可以一家接一家地快速繁殖。
杜書伍也表示，其實任何產業的發展狀況都一樣，技術和生產規模在萌芽期會是主角，但是在進入成熟期後，通路就會成為關鍵因素，商業行為中「大者恆大」的優勢逐漸顯現，對通路而言，成就一定的經濟規模，更是「絕地求生」的不二法門。
每個月都有新商品問世
「在台灣市場，IT 產業已經走了二十年，通訊產業也起飛了將近十個年頭， 都該邁入成熟階段，這兩年對所有通路業者來講，都會是一個明確的轉折點。」另外杜書伍也提及，邁入成熟期的特色之一，也就表示著成長趨緩，產品單價滑落，使得市場總產值下降，是通路業不得不面對的殘酷大作戰。
早在七、八年前就發現這個發展趨勢的杜書伍，更是從很早之前，就開始替聯強「留後路」，尋找度過不景氣的新法寶。在杜書伍的掌舵下，聯強在一九九五年，正式成為國內第一家以專業通路商為經營類型的公司，營收突破百億元大關，奠定龍頭地位。
但是電子產品的生命短，變動又快，杜書伍發現通路業者要生存，光是固守既有產品線是不行的，一定要朝向多元化邁進，聯強也從此開始跨足通訊產品銷售領域， 甚至是個人數位助理（ PDA )代理，成為一家「每個月都一定有新商品問世」的高科技通路商。
杜書伍說，現在通訊產品一個月的營收，可以達到三億元以上，而從聯強通路賣出的手機數量，每個月至少在十五萬支以上，而且更難得的是，聯強手機的出貨平均單價至少比平均值高出一五％，也就是說從聯強體系賣出的手機，大多屬於高階機種，毛利自然也可以順勢拉高不少。
只對財務數字和大陸布局保守
在杜書伍的理想中，電腦和通訊產品在聯強的營收比重，應該維持在七比三是最好的「理想值」，而在通訊領域布局，杜書伍也有一套別於電信界的「杜氏」觀點。
杜書伍說，過去大家都認為通訊市場，一定是系統業者的天下，但是在系統業者逐漸取消手機補貼政策，而門號數量又宣告飽和，所以現在反而成為消費者主導的買方市場，換機需求和中高價位手機，將會成為未來通訊產品的銷售主流，由於套裝手機式微，通路對消費者的影響力將會與日俱增。
聯強國際目前在個人電腦和套件銷售，擁有四○％左右的市占率，杜書伍認為就算景氣再怎麼差，今年年底要突破五○％應該不成問題，加上 3C 產品低毛利的時代來臨，電腦周邊的毛利不到五％，手機的毛利要維持在八％到九％也不容易，聯強要對外在產業環境做出反應，就得擁有最有效率的運作機制。
在聯強員工眼中，杜書伍一向是一個敢做敢衝、策略靈活的上司，但是熟悉杜書伍的人士卻發現，杜書伍只對兩件事情特別敏感保守，一個是財務方面的數字，一個就是聯強在大陸市場的布局動作。
在水面下暗暗打底
就像聯強為了進軍電子商務 B2B 領域， 花了一年半的時間在網路世界默默布局， 一直等到去年年底網路泡沫化後，才對外發表「聯強 E 城市」一樣，聯強在大陸的布局動作，幾年來也一直持續「鴨子划水」的態度，在台面下暗暗「打底」，只為了早日達到杜書伍「要做就要成功」的自我要求。
杜書伍過去的「登陸」態度一直給人「保守觀望」的印象，事實上，聯強早在一九九七年購併了一家名為「雷射」的香港通路商之後，就展開了前進大陸的布局大計。
「不過你在大陸，是看不見任何聯強名字的。」雖然聯強的「分身」，在大陸已經擁有超過三千五百家的據點，但每一個據點，不僅對外完全不帶一絲聯強色彩，而且各省各市的名稱也不一樣，讓外行人很難一窺究竟。
之所以布局得如此神祕，杜書伍的用心，最終還是為了降低大陸對手的戒心。
由於聯強在對岸的知名度很高，競爭對手對聯強的一舉一動也格外留意，因此杜書伍寧願選擇低調進行，避免任何提早曝光的可能性，「我不希望聯強在還沒長大的時候，就被對方圍毆打死了，相反的，等到聯強要浮出水面時，就已經是獨霸一方了。」
規畫轉型為通路顧問公司形態
至於什麼時候才會是聯強浮出水面時，杜書伍說，大陸加入世界貿易組織在即，加入世界貿易組織後，官方對經濟的限制會逐漸鬆綁，到時候聯強的羽翼稍微豐滿，也就比較適合對外發布，不過據了解，去年聯強光是大陸地區的營業額，就已經達到一百三十億元，成績相當亮麗，只是對大陸市場始終不願多談的杜書伍，現階段還是想以行動證明一切。
除了大陸市場的長期耕耘，將會陸續開花結果外，杜書伍要帶領聯強度過不景氣，還有另一項「禦寒」法寶，就是嘗試將聯強成功的通路經驗，移植到其他通路上頭。
「我認為聯強從早期的電腦主機到筆記型電腦、再到通訊產品和資訊家電領域，每一步都算跨得十分成功， 但是這背後也有更多辛苦琢磨出來的 Know-how，可以有效運用在其他傳統產業的通路上頭。」
按照杜書伍的說法，是打算把聯強打造成 3C 以外的通路品牌，像是食品、藥妝等傳統產業通路，如果有電腦化和技術移轉的需要，都可以找聯強提供協助，屆時聯強也可以轉型成為通路顧問公司的形態，擴展經營規模。
「我相信只要是體積小、單價高的產品，只要來找我們，聯強都可以提供標準化的相關建議。」寒冬將至，杜書伍不但不打算儲糧冬眠，反而還在活動筋骨、訓練身手，替聯強準備下一次的狩獵出征。
聯強企業文化｜｜高階主管子女暑假到工廠報到
撰文:李宗莉
對杜書伍來說，生活的樂趣，工作就占了很重分量，所以對他來說，工作與家庭不但不會相互衝突，甚至在外人眼中，杜書伍的家庭生活，有時候簡直就像是工作延伸出去的一部分。
一向覺得溝通是重質不重量的杜書伍，認為與家人相處時間長短不要緊，要緊的是溝通的品質好不好，所以杜書伍的工作內容，經常就成為他與家人對話的主要題材，而杜書伍也樂於和家人分享工作上的經驗與心得。
對於孩子的教育，杜書伍也是一個開明老爸，平常最喜歡觀察孩子的成長，看看他們在做什麼？喜歡什麼？但是卻不會強行干涉兩個女兒的想法，讓她們順其自然地成長和學習，只有在暑假到聯強打工這件事，比較可以感受到身為家中唯一壯丁，杜書伍當父親的「威嚴」。
「其實我只是提議而已，沒想到女兒就點頭說好，現在回想起來，她們從小到大，好像也只有這件事是順著我的。」於是因為杜書伍的「隨口說說」，兩個女兒又剛好「青菜答應」，因此杜書伍的一雙女兒，從在念大學的時候，只要遇到寒暑假期，就會到聯強國際打工。
只不過即使是在爸爸的公司，兩個女兒的工作可不是什麼「閒差事」，工作地點在林口的聯強物流中心，住在國父紀念館附近的女兒不但每天要起個大早，而且工作受到的待遇，簡直就和一般工廠裡的女作業員沒兩樣。
「從上游的剪料、下游的組裝統統都要做，所以一點都不輕鬆。」杜書伍的特別助理郭晉彰補充說。而家眷到企業內打工的風氣其來有自，早從杜書伍還在神通電腦服務的時候，小他六歲的弟弟，現在是聯強國際副總的杜書全，也曾經利用寒暑假的空檔，到神通電腦短期工讀，讓家庭成員有機會了解彼此的工作形態，也從此成為杜家獨特的家族傳統。
久而久之，不少聯強的高階主管，都覺得讓孩子早一點在安全的環境裡，體會入社會的心情也不錯，因此不少內部主管的子女，只要念的是資訊相關的科系，大多都會利用寒暑假到聯強來歷練一番，而這種全部從工廠做起，沒有任何差別待遇的打工風氣，似乎也成為聯強企業文化的一部分。
聯強近五年財報表現
86年 87年 88年 89年 90年（估）
股本 15億元 25億元 35億元 46億元 58億元
營收 234億元 311億元 390億元 468億元 515億元
稅後純益 6.8億元 11.1億元 17.34億元 15億元 23.67億元
每股盈餘 4.53元 4.44元 4.95元 3.27元 4.07元
