來自大陸東北的牛鋼，四月初出現在台北最新的百貨公司──新光三越信義店，穿著一身現代光鮮的西裝，夾在人群中，很難看出他大陸人的身分。
「城市不很漂亮、吃得很一般、民間挺富裕、民主氣氛濃」，首次來到台灣的牛鋼用這四句話，和一句「台灣還是很中國」來描繪他的台灣印象。外貿協會最近透過大陸同性質的對口單位──大陸貿易促進會，首度邀請了大陸貿聯會、華聯會、經聯會、新聯會四個最主要的全國性商場百貨聯合會，以及這四個聯會會員中各具代表性的大型百貨商業集團；其中，中國官方控股四○％的大商集團，在最近幾年擴展積極，營業規模年年增長，正式員工超過兩萬人，去年年營業額達到四十億人民幣，獲利一．五億人民幣，旗下百貨商場橫跨兩大聯合會，是全中國繼上海第一百貨股份集團公司、上海華聯股份集團公司之後，全國第三大百貨商業集團。而不到四十歲的牛鋼，在百貨業從基層做起的快速崛起過程，在大陸經濟開放的歷程中相當具有代表性，也在業界引起矚目。
我只是比一般大陸人多懂些市場經濟！
「我是大陸最早一批進入零售業的大學畢業生，在大陸的同行中，我大概也是出頭最年輕的了」，一九六○年出生，今年還不到四十歲的牛鋼，在東北財經大學經濟系畢業後，就進入大商集團的發源公司──大連商場股份有限公司工作，從課員、祕書、部門副經理一步步做起，在六年前接手大商集團總裁職位，開始他將公司股票上市、大力拓展集團版圖的計畫。
過去幾年歐美、日本、台灣、香港、新加坡等外資百貨流通集團蜂擁而至大連搶灘，去年，大商集團面臨外資夾擊的生死存亡關頭，牛鋼以大陸國營企業少見的雷厲風行整頓策略，一面加強內控減少支出，一面主動出擊與外資合作，終於挺過難關，創下營業額一路走高的成績，更難得的是，在這過程中，大商集團堅持零負債的經營原則，到目前為止，不舉債的大商集團手中還保持了二億人民幣的銀行存款，隨時做為下一個擴張計畫的後盾。
到底牛鋼是如何在競爭激烈的百貨業界中崛起的呢？說到自己的發跡，牛鋼的說法很客氣，「其實我只是比一般的大陸人多懂一些市場經濟罷了」，牛鋼說，最近幾年大陸經濟快速開放，在社會主義的體制下實行市場經濟，各個市場都活力十足，但是，論起對自由經濟與市場運作的了解卻是一知半解，過去很多人賺了錢其實都是莫名其妙賺來的，後來賠了錢也是糊里糊塗之下賠的，他因為比別人多懂一點，所以在零售百貨經營上占了一些便宜。
由大連商場發展起家的大商集團，發源公司大連商場是建於一九三七年的百貨零售老店，這個股本二億人民幣、營業面積五萬平方米、員工三千人的公司，已經在一九九三年十一月在上海證券交易所掛牌上市，是東北地區第一家商業股票上市公司，連續五年年獲利七千萬元，同時連續排名高居「東北商業第一利潤大戶」，旗下轄有大連秋林公司、大連交家電總公司、撫順百貨大樓、錦州百貨大樓、營口百貨大樓等六家大型的高級零售企業，以及分別與香港、日本、瑞士合作的大連先施秋林大廈、邁凱樂大連商場與大連瑞士酒店各三○％的股權。
其中，大商集團跨出大連購併的撫順、錦州、營口三大百貨大樓以及與多家外資合作的大案子，都是牛鋼在去年完成的。
一樓全賣副食品
當然，在最近幾年把大商集團搞得有聲有色的牛鋼，絕非只是他自己所說的「只比別人多懂點市場經濟而已」，對於百貨零售業的經營，牛鋼有他自己的想法，他說，零售業是非常細膩的產業，和消費者的互動非常重要，因此了解當地風土民情、掌握當地人的消費文化和習性，就成了致勝的關鍵，像他旗下經營的商場百貨都有一個特色，那就是一樓捨棄其他百貨公司的化妝品專櫃，而以全場販賣菸、酒、糖、茶、米、罐頭、飲料、調味品等副食品為主，這個作法是大連商場五十年來的傳統，深合當地人的生活習慣，也因此持續匯集了人氣與買氣。
這個以大連商場百貨公司為主軸的百貨零售集團，目前中國政府仍是持有四○％股權的大股東。雖然體制上還是帶著濃厚的國營事業性質，但是，牛鋼的經營策略一點也不像國營事業；牛鋼說，他經營大商集團有四個原則，第一是效益原則，第二是零負債原則，第三是核心事業原則，專注與百貨零售本業有關事業，不做與本業距離太遠、沒有綜合效益的產業，第四則是集團一體化經營。
這些原則在大陸聽來相當另類，牛鋼則說，這些都是大商集團還能活到今天的小小 know-how，他說，做生意的第一原則就是要能賺錢， 因此不賺錢的生意絕對不能做，而且牛鋼堅持不向銀行借錢，他說，許多大陸企業喜歡玩財務槓桿，生意賺不賺錢還不知道，但是手上的錢都是借來的，很多企業最近一、兩年都是這樣垮掉的，他常常提醒手下員工，借錢可是要還錢的，而且不只是要還本金，還得要還利息，時間一秒一秒過去，你借的錢就愈欠愈多，隨著時間過去、債台高築就成了真實寫照。
當他知道台灣過去半年也出現許多大企業因為過度擴張信用而「掛掉」的訊息後，牛鋼不禁為自己慶幸，在金融風暴中不舉債的財務保守作法畢竟是對的。不過，對於零負債這個原則，牛鋼現在也在重新思考，因為，如果人民幣一旦貶值，不借點錢不就吃虧了嗎？所以在財務操作上，牛鋼不借錢的原則，未來很可能在考慮經濟整體情勢後會有調整。
「引狼入室」主動引進外資
去年金融風暴席捲東南亞，不過，大陸的經濟成長還是維持在接近八％的高水準，經濟成長依舊，但是外資湧入卻使零售百貨業界面臨前所未見的激烈競爭。去年對於大商集團來說，正是生死存亡的一年，牛鋼說，各國外資最近幾年搶進大連，不管是新來舊到，都感到壓力沈重。為了和外資競爭，牛鋼採取的是「引狼入室」的主動策略，由他提供土地引進外資合作開設百貨商場，光是去年就開業了大連先施、邁凱樂大連、瑞士大連酒店，以及與馬來西亞金獅集團合資的大連天河百盛購物中心四家外資合資企業，而且大部分的開業地點就在原來大連商場同一條街上，同業對於牛鋼的這種策略都不知其所以，對此，牛鋼解釋說，不管你高不高興，外資都會進來，與其等著外資自己進來挨打，倒不如主動合作掌握敵情、掌握先機。
於是，就在牛鋼引狼入室後，大連市區發展最早的青泥洼區，依序排列著大商集團旗下的新舊企業，一條街走下來，都是大商集團的腹地。自己人打自己人，難道不怕自相殘殺嗎？牛鋼笑著說，本來他也滿擔心的，但是去年營業額比前年還成長了二○％，證明他的策略是對的。
為了在引進外資企業的同時撐過這一年，他採取了很多強制性的管理措施，他說，這些非常手段都是沒辦法的事，因為他知道如果撐不過，集團就要開始走下坡了，因此他嚴格要求各企業主管不能讓銷售額和利潤降低，一旦目標下滑，主管就要面臨被撤職、減薪的處分，同時在促銷策略上採取主動爭取主導地位，只要對手準備促銷造勢，絕對用更大的活動壓制對方的氣勢。
上述這些是開源的作法，在節流方面，牛鋼嚴格控制交際費，刪砍員工出差旅費，同時在九七年成立物流中心，在九八年正式透過物流中心統一進貨，藉此大幅降低採購成本，在此之前，各企業為了採購經理幾乎全國滿天飛，半是為了公務半是遊山玩水，如今有了統一進貨的物流中心，連經理人員可觀的出差費用都省下來了。
為了提振員工工作士氣，牛鋼也制定了員工薪水與營業額連動掛鉤的制度，每個員工的薪水多少，都與營業業績息息相關，為了多賺錢，員工也願意和公司一起打拚。牛鋼說，他不敢說大商集團員工的薪水在同業中是最高的，但是絕對在平均以上的中高水準，而員工在面對外人問工作時，也總是很神氣的大聲說「大商」，這也讓牛鋼感到很欣慰，因為這表示員工和外界都認同集團的努力。
股票上市 員工荷包滿滿
大商員工的福利還不僅於此。一九九三年大連商場在上海股票上市的時候，許多員工因為內部股份制買了自家公司股票而大賺。牛鋼說，在還沒有上市前，員工以每股一元人民幣認了許多股票， 後來上海 SEC 證券交易所竟然批准了內部股列入上市股的申請，結果股票上市第一天開盤就是一四．八元，第三天漲到一五．七元，很多人買了一萬股，認股員工都荷包滿滿，開心得不得了，這種機會雖然難得再有，但是員工的向心力卻因此大為加強。
不過說到現在的股價時，牛鋼不禁搖頭嘆息，他說，有些公司的業績不好但是因為炒股股票卻漲，大商業績獲利年年成長，但是股票卻跌到了七、八元人民幣，不過他不願意去炒股，寧願先把公司做大、做好再說。
外商到大陸 找對象第一重要
對於大連這個四面環海的大陸一級大城市，台灣人並不陌生，台灣商界聞人蔡辰男就在大連火車站前蓋了地下地上的大型商場，據了解，地上的商場經營得還不錯，但是地下商場卻因為火車站沒有地下化而難以匯集人潮，結果地下商場買斷產權的許多個體戶，因為生意不佳而集體向蔡辰男抗爭，風波至今仍餘波蕩漾，令蔡辰男頭痛不已。牛鋼也曾對蔡辰男蓋在地上的商場雙塔建築有興趣，但是因為蔡辰男出價太高而不了了之。台商赴大陸到底要如何才能提高勝算呢？牛鋼說，外商到大陸，找合作對象第一重要，一定要找當地熟門熟路的人合作，才能了解當地人的需要。
以日本人為例，日本大商社一定找當地最大的企業合夥，才能掌握市場領導地位，不會走冤枉路花冤枉錢，如果是百貨零售業，牛鋼半開玩笑的說：「找我牛鋼就對了！」
去年大商集團開業了三家持股三○％的外資合資公司，還跨出大連，把市場戰線向北延伸到撫順、錦州、營口，大商正在擘畫他的「東北計畫」，未來將繼續朝東北購併布點，在今年向年營業額五十億元挑戰；對於最近幾年大商集團的快速成長，牛鋼說，除了大商自己的努力外，還要感謝大陸的經濟開放，以及大連這個地理位置絕佳、城市發展日新月異的大環境。素來以足球、服裝、藍天碧海和遍地草坪久負盛名的大連，造就了零售百貨業絕佳的發展空間，年紀不大但志氣不小的牛鋼說，在百貨業他現在是「大連王」，有朝一日他要做「東北王」！
