「下午四點左右，二月的掛牌數會出來，我們的成績絕對會比去年好很多！」南陽實業總經理徐吉永說。每個月的月初，交通部數據所會公布各車廠上月的汽車掛牌數，這些數字的比較，就如同汽車業的「月考」一般，一次又一次考驗著汽車廠經營者的成績，農曆年後的三月二日下午，徐吉永與一群三陽實業的幹部們，群集在辦公室裡，懷著既期待又怕受傷害的心情，來面對年關時節的成績單。
當熱騰騰的數據資料傳來，果然顯示 ONDA 延續了一月的火力，擺脫「五大」最後一名，在國產轎車的市場排名領先福特（ FORD ），徐吉永及其所屬團隊｜｜南陽實業營業部經理魏國志、副理陳俊亮，興奮之情躍然臉上！不過，看到與轎車排名第三的 Mitsubishi （中華三菱）僅有一○四輛的差距，徐吉永帶著有些扼腕的語氣說：「再拚！」
對負責代理銷售 HONDA （三陽）汽車的南陽來說， 這幾個月更是與其他廠家一搏、扭轉排名的大好時機，因為長久以來，籠罩在公司上空的低氣壓，終於從去年中旬出現轉機，他們不只有顯著成長的汽車掛牌數，九八比起九七年，多賣五千餘輛車；連在今年不景氣的汽車市場中，一、二月的掛牌數也分別比去年同期成長七成多及一○九％。
對於接下來的硬仗，除了徐吉永企圖心強、自信滿滿，希望帶領南陽反敗為勝，另外也有許多人看好 HONDA 今年的發展， 預期他們能在國產乘用車的市場中起死回生，並有坐四望三的實力。為何他們能夠鹹魚翻身，被市場看好，在企業內部及市場銷售上，他們到底做了什麼努力？
九八下半年 銷售出現轉機
這幾年，HONDA 的銷售成績實在很不起眼，不只銷量少得可憐，而且還年年衰退，九七年，這個名為「五大」之一的公司，掉到只剩七．一％的市場占有率，九八上半年，車子也只賣了一萬多輛，簡直快令人感受不到它的存在，同業也不把它放在眼裡；不過有趣的是，從下半年開始，HONDA 汽車卻逆勢成長，銷售成績扶搖直上，比起上半年，足足多出一倍之多，不只整年度的銷售成長，市場占有率也回復到一一．四％，的確令人眼睛為之一亮。
HONDA 這番表現，主要歸功於下半年、整體車系的顯著成長，與休旅車 CR-V 帶動起來的氣勢。不過在此之前，它的表現一直乏善可陳，慘澹經營。話說去年，HONDA 分別於三月、五月，推出內裝、配備小改款的 Civic 與 Accord，加強消費者的視覺感受，不過推出之後，兩款車並沒有像他廠車型，有所謂的新車發燒效應，四月，Civic 的銷售不僅沒有成長，還退步不少，汽車銷售由三月的一二九七輛（占有率一二．二％），掉到四月的九七六輛（占有率一○．八％）。
而 Accord 更慘，上市的五月，全省只有一六五輛的掛牌數（占有率三．二％）， 當時與它同時推出新車的，還有 Mitsubishi 的 Galent，兩者上市日期只差兩天，但是，Galent 的表現卻異常耀眼， 七、八月都銷售近三千輛，不但贏過Nissan （裕隆）的 Cefiro，還蟬聯 2.0 房車的冠軍寶座， 相形之下，Accord這款 2.0 的高級房車，內裝不夠花梢，外觀較為平實，無法滿足本土對 2.0 房車的氣派需求，所以一開始的競爭，簡直失盡了面子。
Accord 與 Galent 的戲劇對決對於這樣的成績， 南陽並不甘心，擔負銷售重任的徐吉永，更是為 HONDA 感到十分委屈，他說，其實有許多汽車專業人士認為，HONDA 車的本質好、後勁強，只是大家對它不大了解。所以南陽決定打破沈默、促銷新車，首先在七、八兩月， 推出來店試車即送大哥大的活動，只要試乘 New Honda Accord，就免費贈送飛利浦大哥大，的確吸引了大批的試車人潮，原本每月到門市試車的，不過三千人，但是，這兩個月卻爆出一萬多人的數量，同時也送出一萬多支大哥大，遠比南陽預期的人數還多， 不僅讓 HONDA 展示間的人氣旺盛，也讓銷售拉出長紅，兩個月都超過千輛的規模，徐吉永高興的說：「水果田不怕試吃，試了好吃再來買。我們大規模的舉辦試車活動，就是因為我們認為產品經得起考驗，不怕貨比貨。」
雖然在兩個月的活動期間， HONDA 還是沒能擊敗 Mitsubishi，不過至此之後，Accord 即步入平穩銷售期，每個月幾乎都有千輛的數量，十二月， 還推出消費者愛好的環艙米色系內裝車款，增加買氣。若是連著看整個下半年、同級市場的統計數據，還會發現更戲劇化的事情，原本 Accord 每月數百輛的成績，一直在2.0 的同級市場墊底，但是從六月開始，它變得有能力和其他車型一較高下，除了在好幾個月領先 Mondeo、Premio，還跟原本氣勢如虹的 Galent 纏鬥， 並在九、十一、十二月將之比下，對 Accord 來說，九八下半年，實在有如倒吃甘蔗般的甜蜜。
汽車雜誌的專業人士表示， Galent 之所以會出現這樣的變化，主要在於產品本身的矛盾，它凶猛的外型與沈穩的性能無法配合，過了蜜月期之後，銷售數字就隨之一路下滑，十二月只剩下六一七輛，比六月的鼎盛期衰退四倍； 而 Accord反倒在許多消費者試車之後，發現性能、品質的確不錯，此後便維持一定的買氣。
除了 Accord 這個功臣，Civic 的實力也不容小覷，去年上半年，Civic 銷售不穩，市場占有率也在一○％上下游走，但是從七月開始，Civic 在好幾個月爆發能量，單月可以銷售近兩千輛，占有率也高達兩成以上，除了六月推出的「九九九九純金專案」奏效，讓消費者可以低利率九．九九九％、低頭款九九九九、低月付九九九九的優惠購車，還在九月推出限量珍藏版｜｜有天窗的 Honda CivicVFi，果然頗為成功。
CR-V 長紅 多賣多賺
另外， 不能不提的是，引起休旅車風潮的當紅炸子雞｜｜ CR-V，HONDA 在九七年六月引進台灣，配額七百多輛，才剛上市，就在一個禮拜之內銷售一空，九八年，還以全球配額，增加 CR-V 的進口量，但是仍然供不應求，搶訂風潮越來越盛。
當初會將 CR-V 引進台灣，是因為它在國外都賣得很好，是個強勢的產品，徐吉永表示，國內的用車文化已經進入另一個階段，HONDA 的台灣產品線上又沒有同類的產品，所以就決定導入。 CR-V 會紅，並不是因為它是第一部休旅車，其實早在它進入台灣之前，國內就已經有同級產品，比如像售價比 CR-V 還便宜一些的 TOYOTA RAV4 ……等等， 但由於 CR-V 是新世代的產品，HONDA 強調它是「真正的 RV 車」，在功能及休閒配備上都名副其實，以別於某些有商用色彩的休旅車，也因此造成了一股風潮，讓別人望著眼紅。對車子滿意的消費者也說：「CR-V 兼具許多功能，除*F可以在郊區開，連在市區裡開都很方便， 一來它高人一等，視野又好，普通的房車遇到它，會有意無意的閃避，再則它的長度比 2.0的房車還短，不會有不好停車的問題。」
就在 CR-V 熱賣的情況下，HONDA 決定將之導入國產化，此後就不必受配額限制。今年一月，國產 CR-V 正式上市，比起進口車，售價便宜十萬元，更具魅力，因此訂單又是接不完， 炙手可熱的程度， 已經到了連展示間都沒車的地步，稱CR-V 為年度風雲車，還真是當之無愧。
經過策略運用，Accord、Civic 漸入佳境， CR-V 也維持長紅，其實在最前線、實際的汽車戰況背後，那股牽引的動力是三陽、南陽勵精圖治的企業改造。民國五十年就成立的三陽工業，太過老化，組織也過於肥胖，這幾年，整個三陽工業在董事長黃世惠宣布進行改造後，開始精簡人事，並由主管階層帶頭推動機械、設備的保養維護，如此一來，不僅可以延長機器壽命，提升運作效率，更可降低成本。另外為了整合生產線，他們正積極推動廠辦合一，希望縮短作業流程，以提升生產效率。
至於南陽則在總經理徐吉永的帶領下，大力整頓，以前南陽底下的分公司，都是按照規範執行總公司的統一決定，現在他們將原本十多個地方分公司，改制為六大區域公司，並分別增設一位總經理，使原本分級嚴明、僵化的組織，得以扁平化發展，並全面整合經銷商，改以市場導向為主。
南陽的營業經理吳健安說，以前的企業文化相對保守，區域沒有總經理掌管事務，許多事情都得寫報告，再一關一關上呈給總公司的高階主管，很像公務員的作業方式，不過現在總公司充分授權給區域，客戶反應的問題，在店裡或是區域總經理那即可解決，節省許多時間，工作效率也變高了。
因此，儘管目前全省的 HONDA 經銷據點， 從一百三十個減少為一百個，但是，各個點的營業員及銷售目標則大幅提高，在九八年中，全省的營業員還不到千人，但是到了年底，營業員非但不減少，還迅速增加為一千五百人，「其實只要營業員留得下來，就表示汽車賣得好！」徐吉永一邊說、一邊笑得開懷。
HONDA 是美國市場的三冠王
所以， 雖然 HONDA 第五名的位置坐久了，但在汽車促銷、企業改造顯效……等各方面的刺激之下，銷售終於有了反彈，在單月轎車排名第四的時候，三陽、南陽會士氣大振，全公司上上下下都興奮異常。別看這些年，HONDA 的疲態盡露，但是講到十年前、八○年代的 HONDA，實在是鋒頭十足。談起當年紅極一時的盛況， 徐吉永連數字都記得異常清楚，他說：「雖然當時台灣只有 Civic 一款車型，但只要一推新車，排名就是第一，後來甚至還出現過單月五九九七輛的驚人掛牌數，其他對手很難競爭。」
不幸，早年獨步市場的「喜美」，後來卻留給消費者不安全的刻板印象，總覺得它一撞就爛，也是它從年銷近四萬輛（八九年），掉到一萬五千輛（九七、九八年）的原因，魏國志說，這根本是無稽之談，HONDA 能通過世界最嚴苛的美國檢驗標準，就是最好的安全保證。早年喜美太出名，只要一出事，就會被媒體大肆宣傳，媒體報導時常會說「在車禍現場，一部喜美與『小客車』相撞」，總是直接點出喜美的名字，卻因為不認得別的品牌，而以小客車代替，其實都是受盛名之累。
魏國志說，之前 Civic 賣不好的時候， 他們曾經考慮過取副名，但是最後他們還是覺得必須堅持原則， 不能換掉行之已久的品牌， 不過考慮到形象問題，HONDA 在去年決定， 一律將「三陽」改為 HONDA，並以 Civic 取代「喜美」的舊名。
市場的試煉總是很現實， HONDA 吃了幾年的鱉， 好不容易以 Accord、 CR-V、Civic 這些主力產品，開始演出絕地反攻的劇碼，以今年的目標而言，他們估計，其中量最大的是一萬八千輛的 Civic；而 Accord 也有一萬五千輛的實力；至於加入生產新陣容的 CR-V， 以目前的產能狀況來說，年銷量則有八千至一萬輛，而九九年的銷售量可達五萬零二百輛，比去年成長三成。
汽車銷售，除了氣勢之外，時間點的掌握也相當重要，HONDA 能不能把握現在的契機，扭轉乾坤，並在二千年達到國產轎車市場銷售季軍的心願，在這詭譎多變的市場中，應該是很值得期待的。
/BOX/
徐吉永的「馬拉松精神」
/撰文/
徐蘊康
雖然說「那個年代，想到工廠的人不多」，不過，認為「少人做，機會更大」的徐吉永，在一九七五年進入三陽後，就再也沒有離開這個團隊，算是集團中第二輩的老臣。在三陽，徐吉永很早就嶄露頭角，受到賞識，以相當快的速度升任職等，十年前，他轉任南陽實業，並於五年前升任總經理，擔負汽車銷售的重責大任。正由於他懂生產、銷售，熟悉整個汽車體系的運作，董事長黃世惠也充分授權、重用這位認真的專業經理人。
一九四八年生，中原機械系、台大機械研究所畢業的徐吉永，在三陽、南陽一待就是二十來年。雖然年過半百，但是從衝勁十足的徐吉永身上，實在看不出太多時間的痕跡，平時就常運動、長跑的他，在公司舉辦的馬拉松比賽中，總是奪得第一名，其他人只能在後面拚命追趕，沒有一個年輕人跑得過他；談起車子，他更是激動，除了滔滔不絕的告訴你，HONDA 的品質是多麼優良，比起同業又是如何，在言談中還經常配以不同的手勢及動作。或許正是由於總經理的活力與企業頭腦，硬是在最近把南陽的銷售成績衝了上來。
雖然現在負責的是銷售業務，但是一開始進入三陽，專長於金屬材料的徐吉永，早年在鑄造工廠擔任助理工程師，負責現場作業。強調喜歡動，不愛坐在椅子上想的徐吉永，即使在工廠的高溫環境裡，還是能做的都做，無論翻砂（鑄造）、壓鑄、熱處理……，每一項作業內容他都在行，「講體力，那些工人還不見得比我好。」徐吉永說。
除了行動力強，常動腦解決問題的徐吉永，重視現場狀況，有病就醫，他曾經推動鍛造的自動化生產，因為他認為，原本以重油加熱、再以人工鉤出來打的鍛鋼方法，很不合理，後來便決定改以全自動化的機器推模，作業員只要在模子裡打就可以，本來工廠一天只能生產五百個鍛鋼，實施之後，產量兩倍成長，一天可以生產一千多個，不僅鍛造品質更好，大大提升了工廠效率，論件計酬的工人收入也增加不少，一舉數得。
由於各方面的表現優異，徐吉永雖然資歷淺，卻一直快速升等，在進入公司九個月後，就升為課長；再過三年多，即被董事長黃世惠及當時的總經理張國安，提拔為副廠長，因為在他之上並無廠長，所以，徐吉永等於是管理整個廠務；在此之後，他還擔任過品管經理；並於十年前，轉任南陽協理、副總；直到五年前，擢升為總經理。
在公司，徐吉永改善了許多問題，同仁們認為，他工作有創意，也有責任感，徐吉永則說，可能他是愛好運動，比較有運動家的精神，喜歡突破，從無到有，像南陽早在九六年八月就通過 ISO 9002 的維修認證，但是直到現在，同業還沒有人通過，另外像免費道路救援，也是南陽最先做起的。
「既然決定不在學界，就要在工作上全心投入」，是徐吉永最早秉持的信念，到現在，他不但實現自己的許諾，也的確在本業中穩步而行。企圖心強的他，是不是能帶起另一波的 HONDA 行情？
