擅於談判的人會在彼此立場（要求）不同時專注在「彼此的需求」，進而創造出能夠「同時滿足雙方需求」的創意對策。
韓國500大企業、4萬名經理人跟隨的崔哲圭顧問認為，談判不是靠經驗。頭腦也不需要比別人聰明。換言之，發想創意對策其實是有既定的一套方法。
其中就是：「增加」，指附加其他談判議題，以滿足對方其他需求。
提出更多！大創利用附加提案，達到壓低採購單價的目的
日本品牌「大創」是家神奇的商店，裡面所有商品幾乎都是30元（編按：現在台灣大創商品幾乎都是49元）。每次進去逛都不免為店家擔心，商品賣得如此便宜，萬一哪天撐不下去關門大吉怎麼辦？事實上，是我多慮了。大創的營業額其實不差，也有穩定成長的趨勢，秘訣就在他們的採購組非常優秀。
大創採購組有一項採購原則，就是為了將商品以30元的低單價售出，必須盡可能壓低採購單價。現在，就讓我們來看看大創的談判方式。
大創採購組到訪一間杯子工廠，對工廠老闆說：「這杯子賣我15元吧。」
老闆看了他們一眼，嗤之以鼻地笑了笑說：「15元？不可能，這樣做生意我們工廠早就倒閉了，至少要有23元，才符合我們的生產成本。」
此時，不擅談判的人會怎麼做？將雙方提出的價格差額8元分成一半，喊出：「那就算我們19元吧！」
但是大創的採購組為了用15元買到杯子，他們選擇採取增加其他提案的策略。
首先，他們問老闆：「老闆，請問您現在工廠機器運轉率如何？」
老闆思考了一會兒，回答：「80%吧。」
大創採購組見機趕緊提議：「老闆，那剩下的20%就由我們全包了。」
提高機器運轉率並不表示要調漲員工薪資，但是因為生產會達到最佳化，所以生產單價自然就會降低。老闆聽聞此議，瞬間難掩心中歡喜。「好！那就一個杯子20元成交。」
大創採購組再度向老闆提出第2個議題：「老闆，請問您過去都是用哪種方式交貨結算？」
老闆回答：「就看對方要用什麼方式結算，我哪有立場要求什麼，曾經甚至有1、2次帳目兜不起來，工廠差點面臨倒閉。」
大創採購組彷彿終於逮到絕佳機會一樣，繼續說道：「老闆，我們公司採現金支付，如果您在資金上真的有困難，請跟我們說，我們甚至可以預付款項。」
中小企業老闆最大的煩惱便是現金周轉，聽聞可以解決這項問題，老闆阿莎力的又給了一點折扣。
最後大創採購組要求，將杯子上不影響品質的功能或裝飾全部拿掉，如此一來，站在工廠老闆的立場會降低生產成本，於是又成功降價3元，達成當初的談判目標15元。
像這樣利用不斷增加提案的方式，最後創造出廠商和大創雙方都滿意的談判結果。
不擅談判的人，對於提出各種附加議題於談判桌上會備感壓力，但是談判高手反而會想盡辦法提出更多附加提案給對方，並藉此創造創意對策。
她想去夏威夷，你不想再搭長程飛機了，該如何說服更改旅遊地點？
這位先生即將迎接結婚20週年紀念日，婚前，他費盡苦心地追求妻子，有一次甚至說：「嫁給我吧，等到結婚20週年，我再帶妳去任何你想去的國家玩。」
太太20年來從未忘記過先生的這項承諾，從紀念日6個月前開始便一直提醒老公：「你一定要遵守承諾喔！我好想去夏威夷。」
不幸的是，偏偏先生上個月才剛去夏威夷出差15天回來，而且他非常討厭坐長途飛機。因此，先生提議還是改去濟州島頂級旅遊，但是太太堅持不肯妥協。
如果是你，會如何和太太進行協商？目標是：成功說服太太去濟州島旅行。
→ 來個名牌包呢？
首先，給太太看兩份估價單，一份是以兩人作計算的夏威夷旅費，共20萬，另一份則是濟州島的旅費共9萬元，比較之下便可發現差了10多萬。接著，再對正在看估價單的太太這樣說：「老婆，我每次看到妳背那個包包都會感到心疼，妳現在已經有點年紀也有社會地位了，我用旅費差額買個名牌包包送給妳，如何？」
→ 帶媽媽（岳母）一起去呢？
通常太太們聽到這項提議10個有8個都會心動，但是如果不幸剛好你的太太是清心寡慾、不追求外在物質或精品的女人，還有什麼方法可以說服她？你可以試試接下來這個提議。「我們帶媽媽（岳母）一起去吧。」（請明確指定岳母而不是岳父，因為根據經驗分析，各位也知道岳父是投資報酬率低的對象。）
「孩子還小的時候都是媽幫我們帶的，實在辛苦她老人家。趁這次機會帶媽一起去旅行吧！只不過媽也上了年紀，搭長途飛機很傷身體，如果去濟州島，我猜想應該是沒問題的。」
然而，假設又很不幸你遇見的剛好是天下無敵不孝女，最後還有一招，太太人生中最重要的人是誰？答案是「孩子」。
→ 不要離開孩子太久吧？
通常結婚20年，孩子也差不多是高中3年級了，你可以對她這麼說。「孩子距離聯考只剩63天了，有父母會趁這時候放小孩獨自在家出國旅行一個禮拜的嗎？要是孩子考試成績不佳，到時候埋怨都是因為我們不在身邊怎麼辦？這次就先去近一點的濟州島，速去速回吧。」
像這樣在談判過程中增加新提案，便是「增加」談判術。
最簡單的例子，假設你到菜市場要買一件1450元的物品，但是你想殺價到1300元，該怎麼做？
「我在這地方住40年了，我的朋友、親戚也都住附近，算我便宜一點，我之後再介紹客人給你。」也就是增加「介紹客人」的提案，或者也可以用「不刷卡，用現金支付」的結帳方式來增加提案。
技巧優異的談判家，會將手中能夠使用的牌全部擺上談判桌，藉此擴大自己的談判籌碼。
作者簡介_崔哲圭 （최철규）
延世大學政治外交系畢業，倫敦政經學院管理學碩士。
曾任《韓國經濟新聞社》經濟部與金融部記者，2004年榮獲韓國記者協會頒發「本月記者獎」。曾在經營管理雜誌《東亞商業評論》（DBR）撰寫「談判與糾紛管理」專欄，目前則在《朝鮮日報》上連載「崔哲圭的溝通領導力」與「實戰MBA」專欄。
著有《談判是情感》《談判十誡》《危機管理十誡》，譯作則有《絕對成交》。
本文摘自《價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學》
