力求開發新客源的美德向邦，一六年初加入電商平台。然而，加入平台半年內，沒有收到任何訂單，在同業分享後才明白「電商需要經營」，於是重新上架產品，找來外國臉孔穿起服裝重拍型錄。
產品更換新面貌，美德向邦也迎來新夥伴。原本單打獨鬥的楊威遠，在朋友號召下，加入頭狼商盟。
談起頭狼，他說起初加入平台，有時不熟悉各種規則，「成員中有幾名特別了解平台操作，會直接來公司幫忙看看，關鍵字該怎麼設計、內文怎麼調整等。」幫助美德向邦的產品出現在首頁，提高曝光率。
有一次，夥伴們到美德向邦參訪，熟悉中東市場的正豐盛工業協理黃偉倫，注意到架上的防彈衣，「他很有義氣地當場帶了兩件，殺到中東去給客戶試穿。」楊威遠回憶道。這單生意沒有成交，黃偉倫惋惜地說：「都推銷過、也展示過，還試穿了，可惜沒成。」
參透使用者思惟
熱門產品、有需求國家全都露
儘管如此，衣王終究是衣王，在狼群的分享下，自己摸索了各種數據，淘汰了搜尋比率低的產線，根據搜尋量尋找產品適合的市場。
「日本一直是我們想嘗試的市場。」楊威遠說。日本人均收入高，「但不確定他們有沒有需求。」這個縈繞許久的疑惑，在收到日本客戶的詢價來信及日本的搜尋數據後，就有了確信，「知道我們的東西在日本是有競爭力的。」
因此，從去年開始，美德向邦聘請了日本業務，更實際前往日本參展三、四次。「以往一年參展兩次就很多了，這兩、三年來，我們每年都參展了六、七次，因為知道參展可以回收，就放心地去。」他說。
「以往參展，是我們去想客戶會對什麼感興趣，這是企業主思惟。」數據告訴了楊威遠，「必須轉用使用者思惟」，以搜尋量讀懂客戶沒說出口的話：什麼產品熱門、哪些國家有需求、我們的產品夠不夠競爭力。
捨棄一條龍生產
砍產線、改採購 成本反變低
解析數據之外，楊威遠還利用平台的產品詢價機制（request for quotation, RFQ），設定產品規格、所需數量與交貨期限等條件，公開招標。公告一貼出，平台上各家企業都能來報價。
「還可以用來查競爭對手。」他進一步說明，開出和自家產品一樣的招標公告，吸引同業說出價格底線。
這也讓他發現，「美德向邦無法每件產品都有競爭力」，因為有些製程不具規模經濟，產出的東西沒有比別人便宜，既然如此，何必自己一條龍生產，因此大刀闊斧地砍掉幾個產線、改用採購，「成本反而比我們自己生產還低。」
楊威遠反思，美德向邦是一家有三十年歷史的公司，「有些工段沒效率、有很多包袱存在，隱藏的存貨問題也是。」整家公司不免看起來有些笨重，但利用這些數據，「公司也可以靈活地經營」。
汰劣存優的策略之下，他也注意到美德向邦有發展工作服的潛力。
「近年來我們將重心移往工作服，毛利相對較高，但三年前業績幾乎掛零。」是否要繼續發展？在接到全球工作服知名品牌Dickies下訂一千六百萬美元（約五億元新台幣）的訂單時，得到解答，這筆訂單貢獻集團營收二成多。
不過，事情有了意外的插曲，「原本找我們談工作服，後來就問護膝、防噪耳塞做不做。」這兩種產品不在美德向邦的產線中，「但我還是接單。」他毫不遲疑地說，「我找人來做，這就是一站式服務。Dickies信賴我們，問我們就是在問你『可不可以幫我解決麻煩』。」
得來不易的信賴要仔細維護，這是楊威遠的經營哲學，同時笑稱這利潤比接工作服還多。
「透過平台帶來的百萬美元客戶不只一個。」光今年首季以來，美德向邦就多了六、七名客戶，出口外銷遍及歐、美、東南亞等地，在數據支持下，更積極拓展日本、俄羅斯等「以往沒有開拓的市場」。
在醫療紡織、耗材領域外，新增工作服的產線，也在平台上獲得穩定訂單，美德向邦以這三大類產品穩穩立足，再也不怕大廠臨時抽單。
問及下一步的擴展大計，楊威遠反而說，「市場是非常大的」，因為他在頭狼中領悟到：「愈分享、愈感覺一個人無法吃掉所有市場。」
「最近還有個日本客戶詢問美妝產品的刷具，我後來也轉發給經營彩妝的頭狼成員。」他說，這是最近發生的事，還不知道有沒有成交，「只要我知道客戶有需求，會就近介紹給自己人。」
「在頭狼分享，是一件很自然的事，不會考量是否影響到自己的利益。」領悟「分享商道」也是公司成長動能的楊威遠，最後如此總結。
美德向邦
成立：1989年
執行長：楊威遠
主要業務：醫療紡織、醫療耗材、工作服等
客戶分布：歐美、東南亞等地
成績單：2018年集團營收 21.4 億元新台幣
頭狼成功心法
• 淘汰企業主思惟，從使用者思惟去想客戶要什麼。
• 包袱該丟就丟、供應鏈能精簡就精簡，無須追求一條龍。
• 把握客戶所有需求，不是我的產品也出貨。
從大數據中撈出搜尋量高、詢問率多的國家，並積極參展，
今年首季就多了6、7名新客戶。(圖片/美德向邦提供)
