破英文、沒背景，竟讓紐約、矽谷投資人掏錢入股 被看扁的台灣囝仔 征服華爾街實錄

「如果你現在不主動攻擊，以後就永遠只能被動防守了⋯⋯。」五月下旬的一個晚上，夜闌人靜，剛出診歸來的陳正倫，一邊脫下白袍一邊盤算，這個周末終於可以帶女友去看場電影了。突然，一則簡訊，把他的心情與計畫整個打亂。

這訊息來自美國資深投資人Richard Kang。Richard Kang是「台灣創速」（Taiwan Accelerator，TA，創業加速器）合夥人，也是資深新興市場投資人，旗下新興市場基金曾獲Morningstar評等為績效第一名，是曾經掌控近千億資產規模的華爾街金童。什麼原因，讓他對一個距離一萬二千公里遠，沒背景、沒資源，更沒喝過洋墨水的三十六歲台灣年輕人，說出這樣的話？

事情要追溯到幾天前，幾個美國重量級新創投資機構，包含總部設在香港，專注亞洲市場的投資機構BHE Ltd.執行長James Early，摩根士丹利資深董事Sung Choi，紛紛寫信給台灣創速，表達投資意願：「我對TA帶到紐約簡報的新創公司之廣度感到驚訝，從服裝出租、農業技術到租車平台，我都很感興趣。」「分享經濟正夯，我看好租衣、寵物醫療平台⋯⋯。」

信中提到的寵物醫療平台，創辦人就是台灣囝仔陳正倫。四月底，由台灣新創界與美國那斯達克證交所前副總裁Enzo Villani及Richard Kang等人成立的TA，帶著包括陳正倫在內的七組台灣的新創團隊到美國矽谷與紐約兩地路演（Road Show，指向投資人展示公司的營運內容與投資價值）。

去年底成立的TA，是台灣首家輔導種子新創、入選即投資的加速器。長期投資新興市場的Richard Kang認為，相較於中國，台灣新創團隊的誠信較高；而新加坡與香港在金融科技居領先地位，但台灣有很強的硬體、技術與人才等供應鏈支撐，是新創發展的優勢。

這是首次有台灣加速器輔導新創團隊遠赴美國尋求天使投資，有別於外界認為新創是台清交（台大、清大、交大畢業生）的天下，這批勇闖美國的新創團隊，創辦人都非名校出身，有的最高學歷僅高職、專科，甚至還有在菜市場擺攤起家的。
 

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媒合獸醫師「到府看診」，台灣點子驚豔全球

然而，他們在美國矽谷及紐約的兩場路演，出乎意料地獲得投資人青睞。陳正倫是其中被看好的一位。現場一位投資者說：「我既感動又驚訝，這樣的商業模式，紐約應該更需要，但竟是由亞洲團隊先做出來。」

陳正倫所創的「嬌寵醫生」寵物醫療平台，是用App為飼主媒合獸醫師赴家裡看診，可以減少飼主帶生病寵物出門的不便，也能因「在宅醫療」讓寵物不致驚恐，獸醫師則不再被動等客戶上門，是個「三贏」的解決問題方案。

安侯建業會計師事務所新創事業部營運長潘奕彰表示，全球寵物商機發酵，嬌寵醫生就像寵物界的Uber，很值得期待。

擁有自己的創投基金，活躍於新興市場高成長公司投資的摩根士丹利執行董事Sung Choi在路演後積極與陳正倫接觸，表示願意投資，條件是要他去紐約經營。因為越都市化，寵物商機越夯，台灣寵物飼養人口占比僅約二成，紐約高達六成。
 

國際投資人讚賞，獲邀赴紐約創業⋯⋯，這是陳正倫連做夢也想不到的，卻也讓他陷入天人交戰：要留在台灣？還是出走紐約？

明白陳正倫的遲疑，擔任新創團隊業師的Richard Kang因此發出措辭嚴厲的訊息，要他把握機會。

「畢竟平台創業，比的是速度，要跟時間賽跑，沒時間慢慢磨。」這天，在逢甲大學育成中心，隔著冰冷的長桌，陳正倫無奈說，「沒資金、資源，空有好點子也沒用，就好比赤手空拳，卻奢言要打天下！」

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除了人才多，台灣更是連結東亞市場最好的跳板，吸引千餘名東南亞創客來台尋找機會。

（攝影/吳東岳）

台灣新創「萌芽」占8％，卻獲得相對較少資源

「我一個鄉下小孩，從沒想過能站上世界的舞台。」就像原本只要喝杯牛奶，天使卻送來了一頭牛，一路在中南部成長，沒出過國，連到台北也會緊張的陳正倫，一時無法適應。幾天後，記者再問他考慮得如何，「台灣環境太保守，如果我們資源不足，只能二擇一，我寧可先去紐約。」電話中的陳正倫，像是不小心吐露心中那個「不能說的祕密」，音量越來越小。

這不只是陳正倫的心聲，也是台灣每年約一百四十一萬個新創者的心聲。

全球創業觀察組織GEM（ Global Entrepreneurship Monitor）二○一六年數據顯示，台灣十八歲到六十四歲勞動人口中，有八．二％正處於早期創業階段（籌備至創業三年半），比起日本約四％、韓國六・七％，台灣新創人口比率要高出許多。

但曾任台灣GEM研究執行團隊、政大教授溫肇東與淡江大學資訊傳播系主任陳意文指出，分析後發現台灣創業三個月內的新生創業率僅約二．五％，比起韓國五％、新加坡約六．三％，明顯偏低。

不過，台灣創業三個月到三・五年的新創企業占比約四・八％，與韓國四・三％、新加坡四・八％、美國四％相當。「這表示台灣新生創業者的穩定度相對較低，也比較不敢對外講。」陳意文表示。

據台灣創投公會統計，近五年來台灣創投資金對種子期的投資案件數累計約一○九件，占整體投資案件數比率僅五・一％，與全球近年來將投資重心轉往早期新創，投資種子輪占比三二％相較，落差很大。

再看台灣經濟研究院公布的去年台灣投入早期創業的投資金額，投入新創前期種子與天使輪的資金約十一・六億元，僅是A輪近七十億元的六分之一。

克服自卑、恐懼，用英文向40位投資人簡報

對此，創投公會前祕書長蘇拾忠表示，早期新創的報酬率雖高，但成功機率僅約十分之一，投資風險相對也較高；台灣很多創投基金或機構，寧願投資成本高，但風險相對較低的擴充期或成熟期，這也造成早期新創募資不易，加上沒資源，容易早夭。

因此，TA才把新創團隊拉到美國找機會。

時空回到一個多月前，紐約時代廣場旁大樓裡，玻璃窗外的天空一片灰濛濛，窗內則彌漫著一股緊張的氛圍。上台前一刻，TA業師仍緊迫盯人，「這不是學術研討會，技術再強又如何？要強調的是，如何跟市場連結，未來市場潛力、商業模式。」「裝飾品全撤掉，不要像菜市場擺攤一樣廉價！」

「投資人才不會管你的業師是誰，除非他是巴菲特。投資人更在乎的是，你的客戶是誰？業績成長曲線如何？未來關鍵成長動能在哪？你更應該強調，你們業績半年已成長百倍。」

這天，終於來了，擊敗一百多隊才取得入圍門票，歷經三個月集訓、一百多個輾轉難眠的夜，克服重重心理障礙，擁創業夢的十六個年輕人就要上台。

時間一分一秒過去，投資人陸續到場，此刻，台下坐著的是摩根士丹利執行董事Sung Choi、專注亞洲市場的投機機構BHE Ltd.執行長James Early、Tardier創辦人美籍印度富豪Dan Raju、Advus Capital、總部在紐約的Bridge Rock Capital⋯⋯，四十多位紐約投資人，掌控數百億美元投資規模。

一上台，陳正倫兩腳站定，張開雙臂，一句「Why me? Why not you!」吸引全場目光，他技巧地改以微電影詮釋艱澀商業模式，彌補英文不強的缺憾。

沒人知道，他為了這一刻，三個月來，連洗澡、上廁所，都對著鏡子不停大聲背誦演練。但事業經營可以學，內心恐懼卻很難克服。鄉下長大的陳正倫，總有矮人一截的自卑感，就在出發前兩天，他一度退縮，「我英文不好，上台又容易緊張，乾脆放棄。」卻遭業師大罵：「創業者，永遠不會輕言放棄！」當然，華爾街投資人不是來做慈善關懷的，在其他隊友接續報告之後，緊接著一波波不間斷的犀利提問！

「打算釋出多少股權？預計募資多少？」

「你們的商業模式能解決怎樣的市場痛點？」

「目標客群為何？主力市場在哪？規模多大？」

「海外布局為何？如何拓展？時程為何？」

「成長速度為何？未來成長趨勢是？如何達到？」
 

犀利提問，投資人聚焦專利布局、市場拓展

基本問題攻勢稍歇，投資人又針對農業科技、無人機雲台等強調技術研發的團隊，發出了第二波攻勢。

「關鍵技術為何？與同業差異在哪？」

「技術如何居於領先地位？目標市場為何？有機會擴大其他應用面？」

「已申請哪些專利？市場拓展、專利如何布局？」

冷不防的出招，險些讓團隊楞住。第三波攻勢緊接而來，針對旅宿集團、租車與租衣平台，如何複製商品與服務的關鍵，投資人都不放過。

「如何克服消費者身材不一的問題？又衣服款式要如何多樣化？」

「平均改裝一家飯店要多久時間？成本多少？如何控制成本？如何快速複製？」

「未來無人車趨勢影響為何？如何因應？」

會後，除了陳正倫受到投資邀約，印度富豪、同時也是天使投資人的Dan Raju看上租車平台gogoout。總部設在紐約的Advus Capital與Bridge Rock Captial則計畫投資肯尼拓（商用無人機雲台）、邁門生活（保健品智慧網）與明羽（環島連鎖旅宿）。

這趟美國行，拓展了這群原本不被看好的年輕人的視野，讓他們相信自己可以超越極限。「我其實有很嚴重的社交恐懼症，一上台，連話都講不出來，更別說要用英文對投資人簡報。」陳正倫說。

然而，經過這次對華爾街投資人簡報募資，對他來說，人生，似乎沒什麼不可能了。

父母忙著賺錢，陳正倫國中被送到住宿學校，為了與同學打成一片，他愛講話、常開人玩笑。有次可能過頭了，被告狀到老師。「老師把我叫到台上，讓全班同學一人一句公審，指出我做錯了什麼！」面對採訪有些拘謹的他，提起那段想忘卻忘不了的回憶。

他已不記得同學說了什麼，只記得在台上孤獨無援的自己，手腳抖個不停。此後，他變了一個人，安靜、害怕社交，只顧埋首課業。一度，他以為自己會順利考上公立大學，當個醫師或工程師，平靜過完一生。但高中他的隨身聽被竊後，他的人生又轉彎了。
 

幫父親還債當獸醫，前途茫茫「不敢想結婚」

「那是我人生第一個禮物。」他堅持找同學要回失物，卻意外引起更嚴重的霸凌，「同學找混幫派的學長警告我，我不服輸，跟他們一群人打。」

這次事件後，他休學一陣子，輾轉考上嘉義農專獸醫科（現已改制嘉義大學），「當獸醫也好，不用跟太多人互動。」他期待著只要努力上班存錢，很快就能開家寵物醫院。未料，二十九歲那年，父親投資失利留下一屁股債離家。

媽媽失業、弟弟生病，他扛起債務重擔，但「獸醫每月底薪僅一萬多，其他得靠業績抽成。」他形容，每天工作將近十二小時，平均月薪才五萬元，淡季常入不敷出，「自己都養不活，也不敢想結婚的事。」

他收斂起嘴角的笑容，緩緩說出心中隱隱的痛，「女友家境很好，又是獨生女，她開服飾店賺的錢比我還多。我三十多歲一事無成，又得替家裡還債，她父母其實很反對我們交往。」

陳正倫想給女友一個承諾，但算了算，「照現況，我得工作到四十多歲才能把債還清，等存到錢開店，已經快五十歲了⋯⋯。」為了多賺點錢，他整天想著，「要如何才能讓客人找到我？」他從中看到寵物行動醫療商機，創業夢想也悄悄在心底萌芽。

前年，他決定放手一搏，「我想過，大不了負債一輩子，但至少努力過，以後就不會有遺憾。」為了創業，他轉職夜間上班的中央畜產會，利用白天進修、準備。他去報名經濟部創業鳳凰訓練班，「對方說我不是女性，不能申請。」他又報名台中市摘星計畫，想申請辦公空間，「不符合文創，又被刷下來。」

想申請青創貸款，跑了幾家銀行，「有的說沒有抵押品，直接拒絕；有的暗示，政府專案無利可圖，要我改借信貸。」他驚覺，像他這樣沒錢、沒背景的人，在台灣創業簡直難如登天。

雖然處處碰壁，他仍沒放棄，後來想想，既然App能讓飼主找來，定也能吸引獸醫，何不擴大寵物醫療平台。他自己摸索設計App介面、版型，寫商業計畫書，「計畫越寫越大，到後來寫了一百四十多頁。」在逢甲大學育成中心主任蔡勝男建議下，他去報名國發會天使創業計畫。

那天，對著二十幾位官員簡報，「我只記得一上台，手心冒汗、手腳直抖，腦袋一陣空白，問什麼、答什麼全都忘了。」結果，當然沒錄取。

「App已經簽約了，需要資金才能完成。」去年底，他輾轉得知TA的輔導創業計畫，只要入選就能先拿到百萬元資金，「這可能是我最後一次機會了。」為了克服上台恐慌症，近半年時間，他每天對著鏡子苦練三個多小時，不斷調整聲調、眼神、語氣。
 

沒人脈、缺資金，新創初期「最需要拉一把」

站上台，對內容已倒背如流的他，完全沒看簡報，只盯著評審。他越講情緒越高昂，一路而來的挫折、辛酸，一時間全湧上心頭，勢在必得的他突然睜大眼、拉高語調，以近乎憤怒的眼神，直視評審……。

陳正倫終於在一百多支團隊中勝出，但挑戰才剛開始，他決定辭職，背水一戰，在台北租了青年旅館床位，接受從財務規畫、行銷策略、市場拓展等業師密集訓練，而後赴美直接面對資本市場的嚴格考驗。

陳正倫說，在台灣向別人提起創業想法，不是被取笑，就是被質疑；但在美國，人們只要覺得這是解決生活問題的好點子，就會鼓勵甚至投資你去做。

兩種完全不同的思惟，反映東西文化與教育環境差異，也造成截然不同的新創環境。姐的衣櫃創辦人郭易蕙說，「若在台灣，投資人會先問你獲利了沒？」

今年初新加坡最大加速器、Startupbootcamp從全球四四五隊選出新創前十強，台灣參賽三隊全入選。以智能理財獲選的唐吉訶德創辦人 Chris表示，相較新加坡傾國家之力培植新創，台灣資源過於分散，欠缺有系統的天使加速器，且大多只投A輪以後。

亦即台灣投資人太看重獲利，不願在種子期就投入，甚至吝於輔導及陪同成長。曾任鴻海集團策略處長與海爾集團策略總監的國際總裁菁英書院院長顧及然表示，新創團隊有很棒的點子，卻因人脈、資金等資源不足，很難撐過初期，但初期是最需要拉一把的階段，「等到開始獲利，其實靠自己就能活下去了。」

亞洲矽谷投資長、矽谷知名天使投資人翁嘉盛也說，矽谷能成為新創天堂，關鍵在天使投資人。陪伴新創團隊，要像農夫耕田一樣，澆灌人脈、經驗、資金等所有養分，才能把新創團隊從嬰兒拉拔成人。研究台灣創新動能多年的政大教授溫肇東則語重心長強調，「推動新創，天使比基金更重要。」

至於一個新創團隊的成功關鍵為何？之初創投創辦人林之晨、朝陽科大育成中心副主任林英杰、台灣創速創辦人Kevin與顧及然都不約而同提到，除了要有一個能解決市場痛點或改變人類生活的概念或產品外，還要處於一個可快速成長的市場，以及具備可被複製的商業模式。

但最重要關鍵是「人」，創業過程艱辛，「團隊要有很強的企圖心與意志力，不只要求盡力，而是一定要成功。即使跌倒，也要相信自己會成功再爬起來。」

這趟美國路演已經結束，但對台灣的新創者而言，這不是句點，是啟航！
 

台灣人夯創業！
台灣18~64歲人口中，有141.8萬人正籌備或處於早期創業，人口占比達8.2%，高於日本4%與韓國的6.7%。
資料來源： 2016年GEM全球創業觀察調查報告、政治大學溫肇東教授、淡江大學資傳系陳意文主任
 

陳正倫
出生：1981年
現職：嬌寵醫生創辦人兼執行長
經歷：全國動物醫院分院長、 中央畜產會主治醫師
學歷：嘉義農專獸醫科（後改制嘉義大學）