推革新》林向愷改造2年，搶下花媽生意 一卡獨大不再 悠遊卡公司如何回防？

國光客運和悠遊卡公司合作推電子回數票，為何會惹「花媽」高雄市長陳菊不開心？

去年十一月，國光客運副董事長王應傑在記者會上「爆料」，日前他遇到交通部政務次長王國材，王國材開玩笑跟他說：「你和悠遊卡公司合作，花媽（陳菊）很不開心。」他笑回：「花媽哪會管這麼細！」台下笑成一團。

出席同場記者會的悠遊卡公司董事長林向愷，卻笑不太出來，因為他知道，這項合作其實得來不易。

原來，王國材是「一卡通票證公司」前董事長，這個玩笑背後，凸顯的正是台北市政府持股的悠遊卡公司，與高雄市政府持股的一卡通公司，兩家電子票證公司的商場角力。

據悉，一卡通老早就積極爭取與國光合作電子回數票業務，林向愷知情後，親自致電向王應傑表明意願，才「後來居上」，敲定這項合作案。
 

重塑企業文化 推新服務，帶業務談生意

林向愷接受本刊專訪時直言：「悠遊卡『一卡獨大』的時代已過去，今年是『多卡競爭元年』，不能掉以輕心。」

林向愷的憂慮其來有自，一卡通（iPASS）、統一愛金卡（icash）、 遠鑫有錢卡（HappyCash）近年陸續加入電子票證服務後，導致悠遊卡市占率已從二○一四年的七○％，跌到去年的六七％；一卡通則從一四年的市占八％，提高到去年的一三％。台北捷運去年七月全面開放使用一卡通，至今吃掉近四％交易量。

日前，台北市議員王鴻薇為此痛批悠遊卡公司未提具體改善計畫，要林向愷下台負責。實際上，林向愷並非沒有想法。悠遊卡多項新服務、新合作案都可望在今年底前上線，包括結合智慧型手機加值、消費的「手機悠遊卡」，以及可連結銀行帳戶、線上消費的「數位悠遊卡」等，都已在籌備中，面對對手來襲可算是積極回防。

嚴格來講，悠遊卡公司現在必須如此戒慎恐懼因應，除了競爭者變多外，也與悠遊卡過去「一卡獨大」時期有恃無恐的老大心態有關。

據了解，台北市長柯文哲一五年找林向愷接任悠遊卡董事長時，曾叮囑他「這公司是國民黨的大本營（很多國民黨人馬）」，要他「好好處理」。不過林向愷實際接任董座才發現，真正的積弊不是酬庸、安插人事，而是公司獨占龍頭後，得過且過的消極心態。

林向愷說，很多業界人士向他抱怨，過去想和悠遊卡談合作，卻見不到經理，「生意愛做不做，更不用說二百多人的公司，小小的，卻是山頭林立、各自為政。」不同部門之間沒在合作。

林向愷舉了一個誇張的案例。他說，一四年到一五年間，悠遊卡公司曾和統一合作發行icash悠遊卡，並和7-ELEVEn推持卡消費「買咖啡第二杯半價」促銷，兩年共補貼一億元，誰付的？就是悠遊卡公司。他忍不住抱怨：「哪有行銷案不做成本效益評估，合約無上限補貼的。」

為改變同事的心態、做事思惟，林向愷接手一年多以來，花了不少力氣重新塑造企業文化。

林向愷說，他每兩周開一次擴大主管會議，「要改變他們的腦袋，就是一直說、一直洗腦。」同時也以身作則，親自帶著同事東奔西跑談生意，積極動用過去人脈，向宜蘭縣、嘉義縣、雲林縣等地方政府爭取合作機會。

經濟學者出身的林向愷，學術專長在總體經濟學、財務經濟。二○○○年到○三年間，他先被時任高雄市長的謝長廷延攬，擔任高雄市財政局長，○八年又擔任謝長廷、蘇貞昌總統大選競選團隊政策部主任，長期被視為民進黨「謝系」人馬。

此外，向來直言不諱的他，更曾反對大舉開放西進，針砭央行以外銷產業優先、創造高獲利的匯率政策。
 

行事直率敢言 逆向操作，用數據說服柯P

今年合庫為配合財政部爭取彰銀經營權，編列「彰銀委託書徵求預算」在董事會提案，即使林向愷是財政部指派在合庫的獨立常董，他仍以「不對的事就是不對」，直接發言反對，直率作風可見一斑。

一四年民進黨舉行台北市長參選民調前夕，他具名在媒體刊登廣告，左打連勝文、右批柯文哲，被視為幫另一位有意參選的「謝系」立委姚文智抬轎。當時他還跟媒體說，「最討厭政治素人」，呼籲市民對政治素人不要有太多期待。

沒想到，政治素人柯文哲當選台北市長後，一五年輾轉找上林向愷擔任悠遊卡董事長，兩位主觀意識都很強、想法南轅北轍的人，竟也慢慢「磨合」出相處之道。

舉例來說，悠遊卡目前單筆消費金額上限為一千元、每日上限三千元，柯文哲多次跟林向愷說，「這太低了，所以很多人不用。」認為應該把單筆消費金額上限提高到三千元。林向愷則回應：「這是有錢人的想法！」

林向愷搬出實際數字說明，目前悠遊卡單筆消費金額平均只有九十九元，離一千元還有一段距離，加上銀行信用卡刷卡金額平均只有一千多元，「提高消費金額上限後，會直接衝擊銀行，影響他們原來和悠遊卡的合作關係。」

林向愷解釋，與各銀行共同發行的「悠遊聯名卡」，是悠遊卡獲利重要來源。以一六年為例，悠遊聯名卡帶來的收入約五億多元，占總營收二九％。如果提高悠遊卡消費金額，等於跟銀行搶生意，「何必搞壞氣氛呢？」

另外一個「逆向操作」的堅持，則是暫不把悠遊卡資訊拿來做大數據分析。林向愷說，在多卡競爭時代，必須先建立持卡人的信賴，把個資蒐集運用最小化，除了法定資料外，其他資訊都不要，以免消費者有疑慮、不敢用悠遊卡。林向愷強調，尤其現在正在推行悠遊卡記名業務，「必須讓大家安心。」
 

談總經理人選 要有知名度，懂金融行銷

近來，柯文哲積極布局北市府持股六大公司人事，悠遊卡公司的總經理懸缺，也備受外界關注。柯文哲原鎖定由前網安科技董事長熊子傑接任總經理破局後，市長室已在徵詢林向愷意見，請他推薦人選。

林向愷指出，他理想中的總經理人選，必須有金融行銷專業、有一定的知名度，「站出來就知道是誰。」此外，悠遊卡是具有公股色彩的民營企業，雖然預算不用送台北市議會審查，但總經理要能處理好和議會的關係。林向愷嘟囔：「現在都是我去處理，未來總經理也要積極參與才行。」

林向愷的抱怨不是沒道理，悠遊卡公司向來是總經理制，董事長通常一周只要進公司幾天「露露臉」就行，但這段期間幾乎都是由他站上第一線面對外界炮火。他還自嘲，因為管太多，「同事們都希望我不要上班、不要管事，乖乖領錢就好。」

採訪當天走進林向愷辦公室，看到他的音響還配備真空管擴大機，頗為專業，隨口問他都聽些什麼音樂？他回「古典樂」，並解釋這套設備是從家裡搬到公司的。若不是位勤奮工作、常窩在辦公室的董事長，大概不會如此講究吧！

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林向愷

出生：1955年

現職：悠遊卡投資控股董事長

經歷：台大經濟系教授、高雄市財政局長、高雄銀行董事、凱達格蘭學校副校長（曾代理校長）

學歷：台大經濟系、美國卡內基美隆大學 經濟學碩、博士