鎖定東南亞八千萬個中產家庭 新南洋財你也賺得到 新南向黃金攻略

【圖表專題】新南向淘金之路—138萬家中小企業必修課

「在印尼做模具可以獨資嗎？」「機械廠去東南亞布局該注意什麼？」「到緬甸開公司，容易向銀行貸款嗎？」台上的講者剛剛關掉簡報檔，台下的發問就此起彼落。主持人雖然沒有特別提醒，但提問者都像說好似的，總是用最精煉簡潔的字眼，毫不浪費時間的說出具體問題。

場景，是某場關於「新南向」的論壇。發問的人，多半是上市櫃公司或中小企業代表。

「最近，大概每兩場論壇就有一場是談『新南向』。」一位傳產業者說，「每一場都想去聽，因為，商機真的很大，卻搞不清楚怎樣才能吃到大餅。」他舉起手試著發問，無奈沒有被主持人點到，於是又抽空補了一句：「而且，南向，不去不行了。」

去年九月，行政院正式提出「新南向政策推動計畫」，迅速引起業界共鳴；業者解釋，政府過去也曾推過南向政策，但當時帶有較高的「政治意涵」，卻在經濟面上輸給了「中國市場拉力」；這一回，「小英總統的新南向，環境背景正好相反。」

南向商機，全球都瘋！資金靠攏東協，與中國平分秋色

現在的中國，正在調整經濟結構，人力成本快速提高；新南向的目標區東協、印度等，則提供了潛力無窮的勞力與內需商機。當中國推力遇到東協拉力，這就是業者所說的「南向，不去不行」。

這個風起雲湧的新戰場，攸關業者發展空間、攸關台灣經濟新動能，但要一路攻城掠地卻不容易，「因為，全世界都已經過去了。」中華經濟研究院WTO及RTA中心副執行長李淳說。

攤開資料，早在四年前，全世界前往開墾這座巨大金礦的資金，就已超越到中國淘金者，依據聯合國貿易暨發展會議（UNCTAD）統計，二○一三年，全球直接投資東協的金額就接近一千三百億美元，超過投資中國的一二四○億美元，近年來則幾乎不相上下。反觀台灣，一五年直接投資東協金額約三十四億美元，卻只有投資中國金額的三分之一。

>>全球對東南亞直接投資金額，2013年已超越中國。
>>最新外派東南亞工作機會年增13%、平均加薪45%。
>>泰國電商規模超過1兆台幣，每年以15%~25%高速成長。
>>全球20大購物中心，11 個在東南亞。
（圖／shutterstock）

東協人口，多又年輕！三年後是全球第五大經濟體

全球資金前赴後繼，原因無非看上東協潛力。第一個亮點在於「人口紅利」，東協總人口合計達六億三千五百萬人，若視為單一經濟體，僅次於中國和印度，且東協各國年齡中位數多在三十歲以下，比歐美國家年輕十到二十歲，更比台灣四○‧二歲年輕許多，潛在消費能量驚人。

此外，依據國際貨幣基金（IMF）估計，未來五年平均經濟成長率，台灣是二‧二％，東協十國則高出台灣○‧四到六個百分點不等。至二○二○年，東協十國GDP（國內生產毛額）將達三兆六千億美元，若將其視為單一經濟體，則是僅次於美國、歐盟、中國和日本的全球第五大。

人口紅利加上經濟成長的結果，「東協，是新的世界市場！」貿協國際中心副主任陳廣哲觀察，一三年，東南亞有超過三千六百萬個家庭的全年收入逾一萬美元，到了明年，預計將倍增至近八千萬個。

從正在評估赴印尼投資四十億台幣的台鹽董事長陳啟昱口中，不難體會東協內需的胃納量之大。「你以為印尼是海島國家就不會缺鹽？這裡每年還要進口三百萬噸啊！」三百萬噸是怎樣的概念呢？「我們的通霄廠年產十萬噸，就供應了全台需求，你想想那裏的缺口有多大！」不只賣鹽，台鹽還打算在當地銷售海洋鹼性離子水。

江山如此多嬌，但對企業來說，要從台灣往南走，眼前仍有太多問題需要釐清。

這些問題，不僅攸關企業南進的路程是否順遂，從中也能看見，在這一趟台灣產業資源大挪移的過程中，企業究竟需要什麼樣的新人才、將會衍生多少新的服務需求。南向之路怎麼走？這是台灣從上到下都得了解的新顯學。
 

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關鍵1 覓才南攻致勝關鍵 把握在台僑生，企業贏在起跑點！

「人，是打開任督二脈的關鍵！」外貿協會董事長黃志芳這麼說。

這的確是企業南攻的第一堂課，李淳分析，「東協加印度，一共有五種政體、六種宗教、十一種法律體制、十二種語言……。」不同的政治、宗教、法律，都會形塑不同的價值觀與性格；企業往南走，必須找到能夠對接台灣觀念與在地文化的人才。「不論資訊蒐集、策略管理，一切起始點都是人，……絕對不是靠Google，」資誠聯合會計師事務所人資長林瓊瀛也這麼說。

海外職場實習鎖定東協 逾九成學生願意留下打拚

「畢業後外派東南亞，不少學生聽到先搖頭。」東海大學會計系教授許恩得的說法，凸顯業界尋找南向人才的先天障礙，東協各國距離台灣不遠，但語言、文化、環境差異造成的心理距離，讓企業難覓人才。

「沒去之前會怕，但如果先去實習過，畢業生往東南亞發展意願就自然提升不少，」十多年來，許恩得在東海大學推動「國際職場專業實習計畫」，近三年鎖定東協各國，把重要課程壓縮到三年完成，提供讓學生第四年每月至少領兩萬五千元台幣獎學金、到海外實習的機會。

「學生去印度實習才發現，全世界重要公司都在那裡……；印度不是一國，二十九省每省語言不一樣。」他說，海外實習，可以是培養新南向人才的絕佳戰術，也是業者可考慮的南向人才火力庫。

以他的經驗來看，去過的學生除了大開眼界，實習大半年有感情，也清楚實際工作是什麼樣子，海外實習的學生幾乎畢業後都會到該公司就業。

目前，該平台和財團法人中衛發展中心合作，在新南向國家的企業中，除正新、台塑、中鋼等知名台商外，印度塔塔集團等跨國企業也是實習選項。許恩得透露，一般學生畢業後投入職場，逾半數一年後會離職，但海外實習的學生超過九成會留下，「大半年有感情、受重用，想留下來很正常。」

其實不只台灣學生，僑生、東南亞學生甚至外勞，都可能是幫台灣企業增加新南向淘金力的種子部隊。

透過全球品牌管理協會（簡稱全品會）引介，目前已有泰國、菲律賓、越南籍學生，分別獲得資誠聯合會計師事務所、新創公司優愛德（urAD）及大江生醫青睞，取得正職工作。

這些東南亞人才，來自全品會東協印度市場人才培育計畫，今年已邁入第三年。該協會以來台就學的東協、印度學生（含僑生、外國學生）為主要對象，讓企業錄用剛畢業的東協、印度畢業生，在台灣公司工作數年後，未來讓學生回母國任管理職，協助開拓市場。

「台灣想要代工轉品牌，東協加印度是最佳市場，但要在陌生的市場練兵，一定要有熟悉當地消費習慣、語言的人才。東協、印度在台灣的學生，是很好的起點。」全品會理事長陳春山說。

一○四學年度，新南向國家來台的僑外生人數近兩萬九千人，政府計畫透過加碼獎學金名額的方式，目標每年成長二○％，一○八學年度將翻倍到五萬八千人，這些資源，都是台灣企業可以挖寶的人才庫。

▲104學年度，到台灣大專校院留學或研習的外籍生、僑生已逾11萬人，年成長近18%，這些正是企業最新鎖定征戰東南亞的潛在人才。(圖片來源/全品會提供)

靈活運用來台外勞 返回母國可當技師、產線領班

不只如此，也有企業懂得加值運用外勞，當外勞在台灣工作期滿，便回到自家東南亞的產線當領班。

「企業想要一位領班，這種人當領班最好，」政務委員鄧振中觀察，來台工作過的外勞，知道機械怎麼用、懂中文，知道老闆在想什麼，但現行多靠業者自己調度或彼此介紹，須再建立完整媒合機制。至於成衣大廠聚陽，則正規畫讓越南、印尼等自家東南亞據點裡技術不錯的外勞，來台培訓至少半年，提升技術，未來回原生國當技師，擴大管理規模，目前正在意向溝通階段，最快今年實施。

關鍵2 資金到位好辦事 海外信保基金，異鄉打拚及時雨！

除了人才之外，錢，則是要成功南向淘金的第二塊黃金路標。

勤業眾信聯合會計師事務所新南向政策服務負責人陳俊宏不諱言，近來在舉辦相關研討會時，一半企業都在問：「政府有沒有辦法提供融資？」錢，絕對是中小企業新南向的重要關鍵詞。

擁有泰國、越南、馬來西亞市場打拚超過十年經驗，中租馬來西亞總經理唐來旺指出，「一般來說，中小企業不是很容易在當地銀行借到錢。」自有資金不足的台商，必須在出發前先衡量當地的融資管道。

上海商銀總經理邱怡仁觀察，因為東南亞國家高GDP、高通膨，因此在當地融資成本相對貴，「若能從本國銀行支應資金缺口，funding cost（資金成本）就便宜很多。」但問題來了，「台商如果在當地沒有資產擔保，如何拿到錢呢？」相關政策工具是台商在異鄉打拚的及時雨。如海外信保基金、中國輸出入銀行等單位，提供優惠利率等相關貸款、保證機制，透過台灣銀行融資、海外信保基金擔保、南向國家運用，正是讓不少中小企業茁壯的成功方程式。

泰國和慶電子，便是取得海外信保基金融資成功轉型的案例。

○九年金融海嘯時，其他企業多在放無薪假，甚至裁員、縮小經營規模，當地政府呼籲台商不要裁員，當時身為泰國台商總會總會長的和慶董事長張峰豪必須做表率，決定趁機蓋辦公大樓做教育訓練，「其實要用空檔重新規畫、整頓，過去訂單滿載，動不了。」沒想到，原本要向泰國銀行借三千萬元，銀行卻質疑大家都在收，沒道理擴廠，不敢借，於是他找上海外信保基金。

當地銀行不敢放款 信保基金融資，擴廠利潤率翻倍

和慶用這筆資金擴建工廠，經營策略也跟著產線一起調整：放棄過去大量但利潤低，轉型成改接少量多樣訂單，「稅前淨利率從一二、一三％，翻倍到二五％。」

「機會是留給有準備的人，」他笑說，廠房八個月就建好，隨景氣恢復，剛好迎接後面市場，目前營收已逾五億元，預計這兩年回台上櫃。

越南鋒明，則因取得融資而浴火重生。三年前越南排華事件，自行車車墊大廠鋒明受波及，廠房幾乎付之一炬；三年後，重建的它不只活起來，營收甚至超越過去，成為全世界最大單一自行車坐墊廠。

鋒明董事長蔡文瑞不諱言，排華事件後，很快就決定重建，但工廠「像轟炸機炸過，整間燒光，進入加護病房，可能要死掉，台灣的銀行誰要救？會怕。」

「供應商、技術、客戶、員工還在，我只是沒工廠、原物料、機器設備，立刻要大筆資金。」蔡文瑞說，「我十幾年一直發展，不是經營不善，是遇重大突發災難，需要救急，不是救窮，只要能讓我再站起來……。」

這時候，海外信保基金就像救命稻草，除第一筆二十五萬美元救急貸款額度，嚴重受損的鋒明又再取得最高額度兩百萬美元的融資，剩下八百萬美元重建金也一步步到位，「銀行看我弄起來，恢復活力，有在動，確定沒問題，敢借了。」

和慶與鋒明，不過是海外信保基金發揮融資功效的縮影。受惠政策利多，新南向十八國單一個案的融資上限，目前已從一百五十萬美元放寬到兩百萬美元，新南向十八國不論融資金額和占比，都有逐年增加趨勢，這是中小企業可以利用的銀彈後盾。
 

▲台資銀行瘋打「亞洲盃」，一家又一家東南亞據點紛紛成立，台商可就近取得金融服務。

(圖片來源/UDN.COM)

關鍵3 商業模式先確定 單打獨鬥須深思，找當地大咖快速切入！

第三塊黃金路標，則是商業模式。一般而言，又可分為企業「自己闖江湖」，或「靠別人帶路」兩大類，前者指到新南向國家設公司或子公司等據點，後者則是透過貿易或代理等方式淘金。

「企業要先想清楚，新南向是要取得工廠還是取得市場？當地消費水準到不到位？」唐來旺提醒，各國針對不同行業可否獨資都有不同法規，如果不開放獨資，可否接受合資？若尋求合資、代理或加盟在內的合作夥伴，要先思考希望對方提供什麼，是要了解當地市場、取得資金，還是用對方通路打市場？

達運光電，去年透過子公司在越南進軍居家安全防護系統，透過在餐廳或居家裝設網路攝影機，並建置影像處理中心，客戶可用手機、平板、電腦等裝置及時監看，有異常可設定警報，類似台灣的系統保全服務。

儘管獨資，但達運卻選擇和越南知名電信公司GTel合作，達運光電專案經理賴佑承透露，要攻越南市場，必須仰賴當地電信商的通路與行銷推廣力道，而當地電信商又有缺乏關鍵技術、初期不願大規模投入硬體設備等缺口，互有所需之下，一拍即合的機率自然提高。

掌握關鍵技術，找合作夥伴 東協國家內部貿易商機旺

「當地電信商不熟這產業、技術不純熟，又想導入加值新產品，我們想借助對方在當地的通路、人力、市場熟悉度。」雙方透過月租費拆帳分潤，做到互利共生。此外，政府關係也是挑選夥伴的考量之一，像GTel有公安體系背景，對達運來說，當客戶發生問題時，可在第一時間派公安到現場處理。

找到夠力的合作夥伴，讓達運快速切入越南市場，五年商機達一億五千萬元，今年還準備把該模式複製到泰國、韓國等其他國家。

想自己去淘金的中小企業不是不行，但因不熟悉市場，往往難度較高，專家建議不要單打獨鬥，可先透過貿易、海外加盟或代理試身手，祕訣同樣是找當地大咖合作，才有機會事半功倍。

陳廣哲舉例，要到東南亞發展零售業，購物中心通路很關鍵，但不是誰都可以進駐，要靠當地人關係，才有機會突破。舉例來說，日出茶太在印尼合作對象是當地知名企業ACE集團，該集團旗下擁有類似特力屋的五金與家具零售賣場，結帳處設有飲食攤，便在一一年引進台灣珍奶，由日出茶太授權品牌、配方與原料，搭著當地大咖夥伴順風車成長。

「對的買主，帶你上天堂，」商發院行銷與消費研究所國際行銷發展組組長曾志成這麼說，但他又很快地補充問：「問題是，它看不看得上你？」憑什麼讓這些在地大咖與你合作？曾志成以本身媒合過的經驗提出解答：台灣中小企業要想成功新南向淘金，產品必須要有特色。

例如，去年第四季，台鉅美妝便以平價、色彩鮮豔、搶攻年輕族群的差異化商品，搶進馬尼拉最大美妝通路屈臣氏設櫃，光一季營收就破百萬元；來自台中大甲的烘焙客，則因主打糖尿病患者可食用的無糖餅乾，食品展時獲各國買主青睞，主動要求代理，目前產品已賣進馬來西亞高檔購物中心，以及緬甸、新加坡等國，近年穩居東南亞最大的高檔無糖餅乾台商第一品牌。

對照區域貿易更成熟的歐盟，各國間彼此的內部貿易占比已達六三％，東協則只有二四％，一方面其區域整合仍待深化，另方面也代表東南亞各國間彼此貿易的巨大潛力，這對同樣是擅長食品加工、文創與美妝等特色產業的台灣中小企業，是不容錯過的機會。

▲台鉅集團旗下化妝品牌去年底成功進駐菲律賓，正是台灣醫美保養產業成功打開東南亞市場的縮影。(圖片來源/商發院提供)

關鍵4 拿真心合作 尊重當地文化，營收獲利有遠景！

最後，要成功淘金的第四塊黃金路標則是：心。李淳認為，新南向關鍵在「心」，而不是「新」。這看來很抽象，意思是政府要以真心、同理心推動合作，不能把東協當作迴避中國的替代品，企業也要用心去認識、了解各國文化。

唐來旺舉例，以泰國為界，東南亞可大致分為南東協、北東協，前者包括印尼、馬來西亞多信奉伊斯蘭教，食品要清真認證、不能與豬有關係；後者多以佛教國家為主，但有的教徒不吃牛，必須尊重當地文化。

事實上，不少台灣企業已悄悄布局申請清真（Halal）認證，就是為了取得搶攻上兆美元穆斯林市場金礦的入場券。依據台灣清真產業品質保證推廣協會資料，三年前，全台累積清真認證申請件數僅十八件，去年已突破兩百八十件。其中，大江生醫的保健類產品最新通過十八件清真認證，稱霸全台企業，目前，穆斯林市場產品已貢獻大江生醫逾一五％營收，且年成長達五成，其每月營收再飆歷史新高的祕密，也與此有關。

宇智顧問全球伊斯蘭清真產業與伊斯蘭金融專案主持人吳佩殷觀察，非穆斯林國家的友善餐廳、友善飯店只要經過認證，就有機會搶到穆斯林觀光財。她舉例穆斯林齋戒月，日出到日落間不能進食、滴水不沾，日出前進食，等於餐廳凌晨三點就要準備吃的、日落後晚上八點開始吃到十二點，作息不一樣，作業流程、人力配置都要調整因應。

全球穆斯林逾16億人 經濟成長力道已超越華人

皮尤研究中心（Pew Research Center）統計指出，全球穆斯林人口已逾十六億人，約占全世界人口四分之一強，比華人市場還大；以四‧八％的人口平均年成長推估，三○年更將達二十二億人，商機可見一斑。

「新南向政策要能夠落實、生根並且壯大，最關鍵是『人與人的連結』，」小英總統如是說。從人才養成、與當地業者合作，到理解不同國度的文化底蘊，對過往習慣西進的台商來說，都是新的課題。小英總統抓到了重點，接下來，就看業者怎麼打通這條商機滿滿的企業新活路了。

開發援助落後日、韓 台灣配套須加把勁

要成功挖出新南向金礦，台灣除了要真心誠意與對方交朋友，政府也要有相關配套，好營造讓企業如魚得水的環境。

攤開2015年各國政府開發援助（ODA）東協的金額，日本達台幣600億元、韓國達台幣150億元，而台灣僅3.5億元，「人家期待台灣多點貢獻、幫助，我們不了解人家看你的眼神，還認為我跟你都是開發中國家，為什麼這樣看我。」中經院WTO及RTA中心副執行長李淳形容。

其實政府開發援助背後都有龐大商機。李淳透露，最近聽到日本政府正在與泰國商討治水工程，日本準備在日商聚集的工業區周邊投入治水工程，「首先，泰國政府高興，日本是好朋友；第二，日本工程團隊高興，政府出錢讓我們在東南亞有商機；第三，海外日商覺得日本政府還有照顧我們。這才叫作新南向概念，不是搶生意，或錦上添花，過去我們比較少這樣思惟。」

真心當然不能只建立在金錢上，但國家形象與認同感的建立，確實不是只靠單一企業，「台灣形象不夠鮮明，不是壞形象，而是沒有形象，」商發院行銷與消費研究所國際行銷發展組長曾志成直言，形象是要做出來的，不是天生就有，連韓國也是做出來的，台灣到底要輸出什麼優勢與加值手法，要有整體國家品牌策略。

「認同感不見得標準很高，不一定是國家價值，美食認同感也算，設計、創意都是，總之，讓人覺得你很現代，對很多銷售都很有幫助，」李淳認為，包括資訊風險評估、認同感建立與雙向人才培養，都是政府在新南向可努力的方向。

（萬年生）