來自台中大甲的無糖餅乾品牌烘焙客，已成功賣進緬甸、印尼、馬來西亞等國，它成功挺進東南亞國家內需市場的生意經，值得參考。
這一天，我們來到台中大甲工業區，一盒盒符合清真認證的餐御宴自創品牌烘焙客無糖餅乾，就從這裡賣到緬甸、印尼、新加坡等東南亞國家，連菲律賓SM、羅賓（Robinson）、馬來西亞永旺（AEON）等高檔購物中心超市，都能看到這個台灣製餅乾。
「烘焙客是東南亞無糖餅乾的台商第一品牌！」商發院行銷所策展總監康耕輔觀察，東南亞習慣吃非常甜，認為這樣才有力氣工作；但隨著健康意識提升，有甜味效果、卻沒有副作用的無糖餅乾成了首選，「菲律賓、越南、印尼等國買主，對它都非常感興趣。」
馬國主動找上門 取得清真認證 大舉進攻穆斯林市場
餐御宴董事長周淑楨透露，自己過去是農會家政指導員，對烘焙很有熱情，公司最早是生產奶皇包等餐廳用冷凍食品起家，二○○二年，剛好遇到杏一醫療用品尋找糖尿病患者可吃的餅乾供應商，因此栽進無糖餅乾領域。「我很有興趣，也覺得很有意義，所以試試看。」沒想到，烘焙客用比傳統蔗糖貴四倍的麥芽糖醇代糖，解決了甜味和健康的衝突，杏一成了一個客戶，且無糖餅乾一做就是十五年。
她解釋，「今天假設也去做一般的餅乾，我怎麼做都不會贏義美那些大廠，所以我一定要做比較有特色、有機能性的。」
但無糖餅乾儘管是利基商品，卻是小眾市場，「一開始銷量不大，燒了四年才有規模起來。」餐御宴總經理李坤芳不諱言，起初市場較少人關注無糖餅乾，這幾年食安事件後才逐漸受矚目，現在更成了自家明星商品。
馬來西亞進口商是第一個主動上門爭取代理的東南亞客戶，「對方問我願景是什麼，我說希望無糖餅乾做到亞洲最大，對方聽到這句話，立刻幫我代理。」
周淑楨回憶，第一張搶進東協市場的訂單，某種程度是靠自己「敢說大話」拚來的，「對方還誇我真有理想。」而這張訂單，為她帶來的也不只是馬來西亞市場，由於在馬來西亞取得清真認證後，還可將產品賣到其他穆斯林國家，因此攻克大馬，餐御宴也就取得了前進更多穆斯林市場的敲門磚。
買當地食品試口味 找出消費者喜好 兼顧口感和健康
只不過，該品牌無糖餅乾現在能銷往緬甸、印尼、菲律賓、馬來西亞等國，最終還是得靠真本事。除了至少花半年時間，重新盤點符合清真認證供應商，並反覆調整口味和製程，成功取得進入穆斯林市場的入場券外；因印尼政府為追溯生產履歷，目前同一產品只能對應一個代理商，「賭錯人，就只能三年後再來。」於是，餐御宴也發展出一套篩選代理商、抓到在地口味等增加勝率的東協生意經。
首先，掌握代理商的鋪貨通路、位置、其他代理商品等能耐，並實際到當地親自確認，以及同業徵信只是最基本。「即使這樣，有時也會出問題，同樣的產品這時候很好，也許下一季沒那麼好。」周淑楨不諱言，揮軍南向未必一帆風順，自家商品就曾因不夠甜，而一度在馬來西亞失敗收場，關鍵在當時沒能抓住當地消費者口味。
「一定要符合『在地邏輯』的口味。」她舉例，馬來西亞當地消費者嗜吃榴槤酥，但如果你只抓到這個訊息，就急著賣榴槤酥，仍然可能鎩羽而歸，「要洞察出背後的細微差異，當地的榴槤酥，正因為夠甜才受歡迎。」
因此，餐御宴每逢推出新產品，一定要買當地食品測試當地消費習慣甜度；自家產品也要在當地辦試吃，直接蒐集消費者回饋，如在印尼，甜度就還要調高一到兩成。康耕輔觀察，也有國際品牌在當地推無糖餅乾，卻因吃起來不甜不受青睞，烘焙客卻靠創新，讓產品兼顧甜味口感和健康，補足產品空白帶，才有機會成功收服消費者的胃。
如果有政府配套，包括烘焙客在內的台灣食品，更有機會征服東協六億人的荷包。周淑楨不諱言，目前台灣食品銷往印尼、馬來西亞等東南亞國家，要負擔三○％的關稅、消費稅，和零關稅的中國及東南亞品牌比，價差較大，「價差太大，當地很難接受，我們想要活下去，要自己想辦法，只能非常有特色，但賣的量沒辦法很大。」
▲全球穆斯林已逾16億人，比華人人口還多，要搶攻相關食品商機，清真認證必不可少。
(圖片來源/達志)
台灣政府效率須加強 申請衛生證明費時 影響銷售期
另外，有些國家需要廠商提供衛生證明，才能出口，這部分，台灣政府的效率要加快。
目前，企業向衛福部申請衛生證明，包含地方衛生局查廠、產品送檢、發證等來來回回流程要歷時兩個月；但食品有保值問題，越新鮮越好賣，通路更要求產品過三分之一效期，就不再上架。以一年效期來說，兩個月才取得衛生證明，加上船運、海關等作業時間，四分之一效期已經沒了，這是台灣食品業者的第一手心聲。
新南向商機大爆炸，全球都準備搭上順風車大展拳腳；但機會不等人，台灣更要加快腳步，才能後發先至。
烘焙客的新南向內需攻略
1. 找對合作夥伴
實地探查通路狀況，多向同業徵信，才能找到對的代理商。
2. 以當地暢銷品為師
不能只參考當地熱銷品項，更須了解品項熱銷的背後邏輯。
3. 重視顧客意見
新品上市前一定要取得消費者意見回饋，才能察覺不同市場的細微差異。
餐御宴食品
成立：1995年
董事長：周淑楨
主業務：無糖餅乾、有機烘焙食品等
成績單：2016年營收約1.2億元，其中海外約占3成
