一場土雞宴 意外扯出神腦、中華電鬧分家？

元月十五日凌晨兩點，立委蔡正元的一則臉書訊息掀起滔天巨浪，先是爆料交通部部長葉匡時逼退中華電信董事長李炎松，再指葉匡時要求中華電信高價買下神腦股票，還扯出一段官商雲集的土雞城聚餐插曲，惹得李炎松、神腦總裁林保雍、葉匡時連番召開記者會澄清。

由於神腦是中華電信的獨家通路商，交通部又是中華電信的大股東，因此，當葉匡時接受林保雍款待，還傳出指示中華電信增加神腦持股，獨厚財團之說不脛而走，林保雍也被指涉「關說賣股」；只是，這話聽在林保雍耳裡，忍不住氣得拍桌，更在接受《今周刊》專訪時直言：「我（神腦）沒有非要中華電信不可！」

面對林保雍炮火猛烈，李炎松也在專訪中直言：「中華電信要存活，行銷通路就要有自己的策略。」意指未來電信市場競爭加劇，中華電信的通路策略不能只仰賴神腦。事情演變至此，誰也沒料到，一則臉書爆料，竟意外扯出中華電信、神腦鬧拆夥。

神腦獲利七年翻一．六倍
中華電信想做通路自己賺

即使專訪前一晚到三點才睡，說到激動處，林保雍揮舞著雙手：「我們幫中華電信打前鋒，中華電信也少不了神腦。」

外界之所以會認為中華電信獨厚神腦，主要因為神腦是中華電信的唯一通路商，中華電信目前持有神腦二八％股權，是僅次於林保雍及其家族的第二大股東。神腦更在二○○六年中華電信入股後，七年獲利翻了一．六倍，現今股價也跟著漲了二二六％。

去年中華電信營收創下歷史新高，達二二八○億元，神腦營收也跟著改寫紀錄，達四二七．一一億元。看似雙贏的組合，卻在此時爆發雙方對通路布局的嚴重歧見。

整樁事件爆發以來，外界霧裡看花，但一切的爭議全來自於七年前的一紙協議書。時間倒回二○○六年四月，中華電信公開招標通路商，不只將一年高達二二○萬支手機的標案交給了神腦和聯強，還開出通路商須在一年內為中華電信建置兩百家店的要求。

然而，由多家通路商替中華電信採購手機時，手機原廠經常在神腦、聯強之間比價，「後來發現，這樣價格都被（手機）原廠掐死。」林保雍說，這讓中華電信不得不思考策略轉變，將原本的兩家代理商改成一家，選中了神腦。

對通路商來說，原本的主要業務僅是銷售空機、手機配件與維修服務，採購量有限，採購價格也不易降低；一旦與電信商合作，手機採購量將暴增，進貨成本可明顯壓低，利潤空間自然不可同日而語。

「手機通路這個行業就看兩件事：一個是規模經濟，另一個是庫存管理。」林保雍不諱言，有了中華電信這個大靠山，神腦的採購價格的確大幅壓低，創造龐大規模經濟。不過，若說神腦的獲利翻倍全然來自於中華電信餵養，林保雍也有話要說。

他所強調的，是神腦的庫存管理價值。一支手機的批發毛利率約六％到八％，但通路商在最後結帳時，毛利率卻多半只剩二％，問題就出在手機的產品生命週期短，跌價速度快，因此庫存管理績效較差的通路商，就得認列大批庫存跌價損失。「但我們的毛利率卻能做到八％，是因為神腦的調貨策略比別人靈活。」

在林保雍的眼中，正因神腦的強項在物流運籌與庫存管理，由神腦替中華電信開拓通路據點，也讓中華電信有了與另兩大電信商的抗衡力量。「你去路上看，通常一家中華電信的直營店附近，超過十家民營的手機通路包圍它；而中華電信平日六點下班、周日不上班，怎麼可能贏得了民營業者？」林保雍說，「所以，中華電信絕對需要神腦。」

原本看似雙贏的合作關係，卻在近期悄悄起了化學變化；一方面，中華電信內部的確多少存在著「神腦是依附中華電信賺錢」的想法，認為神腦靠著這樁獨門生意賺飽了荷包，卻只有三成回饋到母公司；此外，在獲利不斷被同業超越的壓力下，中華電信也開始對「通路」這塊餅蠢蠢欲動。

林批：中華電信抱怨持股低
李駁：○九年後就沒再提過

去年，台灣大哥大、遠傳相繼做手機代理業務，讓中華電信也動了自己做通路的念頭；不僅要求神腦從中華電信直營店撤出，還積極擴展大型直營店面，踩到林保雍最敏感的神經，不只一次找上李炎松抗議，最後才陳情到交通部去。

林保雍不斷緊咬：「在○六年底（中華電信對神腦）的公開收購說明書上，清楚寫明將由神腦銷售中華電全系列商品；但到現在，包括ＭＯＤ、預付卡、固網等產品，中華電始終不肯鬆手放給神腦銷售。」

確實，除了手機百分百由神腦採購、銷售，目前最熱賣的iPhone採購權，中華電信仍緊握在手；ＭＯＤ、固網業務、預付卡等則仍由中華電信自己做。對此，李炎松回應，「這些產品要交給通路，需要漸進式來談，以iPhone來說，是蘋果要求直接與電信商洽談，中華電信絕對沒有不給神腦銷售。」

中華電信執行業務副總經理謝繼茂不諱言，「中華電信擁有神腦二八％股權，但林保雍可控制的股權高達三八％，這幾年來，雙方在展店的策略及銷售業務確實爭議不斷。」一位不願具名的中華電信高層也直言，「他（指林保雍）每過一段時間都會出來吵一吵，以展現他的『企圖心』。」

談及中華電信的持股，林保雍也有滿腹苦水，當年中華電信入股神腦，僅花了十一億元，以每股十五．一元，就換得當時神腦三二．五％的股權，對照當時每股股價達二十八．四元，折價幅度高達四六％。他表示，當時願意大幅折價賣股，主要看好中華電信獨家生意的長遠效益；現在看來，「說難聽一點，我就像是被人騙賣財產。」

去年七月十日，為了一解雙方的爭議，葉匡時找來李炎松、林保雍「討論」。林保雍指稱，當時葉匡時提出兩項建議：中華電可考慮增加神腦持股；不然就各自分飛，改為純業務合作（降為零持股）。

關於增加持股的建議，其實早在○八年，神腦便曾為了中華電信發起私募增資，私募價格訂為每股四十元，「就是為了讓中華電信持股提高到四○％，他們討論了一年，都不執行（私募），最後期限到了才fail（廢除）。」林保雍說。
 

中華電信須有自己通路策略
仍須仰賴神腦庫存管理強項

面對這樣的說法，中華電信投資事業處副總經理何旭輝則解釋，「經評估過後，因為合作業務與增資價格未達共識，而未執行私募增資。」李炎松強調，此後，中華電便未再向神腦提出增加持股的要求。

至於雙方在行銷通路的歧見，李炎松直言，「為了在競爭激烈的市場存活，中華電信必須有自己的通路策略，不能只仰賴神腦，積極拓展新店也是中華電信一定要做的事！」但李炎松也沒否定雙方合作的關係，「庫存管理、物流運籌是神腦的強項，這些部分我們會多與他們合作。」

爆出土雞宴之後，卻扯出中華電信、神腦鬧分家，是雙方始料未及的事。但畢竟過去七年，先有中華電信獨家銷售權，才有今日的神腦。在專訪最後，林保雍難得鬆口：「４Ｇ戰役要來了，中華電信與神腦還是要有更緊密的合作。」

只不過，兩家業者既有陳年心結，又有策略歧見，如今在被迫公開駁火後，合作之路要怎麼走下去，恐怕還待觀察。

中華電加持股價漲 卻因通路布局爆紛爭
──神腦近年股價與中華電合作大事紀

2006.12
中華電信入股神腦，持股32.5%，神腦成獨家通路商
2008.4
神腦通過私募增資案，價格訂在每股40元，預計提高中華電信持股至40%
2009.4
私募執行期限到，雙方未有共識，私募案廢除
2011.7
中華電信首家「新一代店」，於台北市信義威秀服務中心開幕
2013.7
葉匡時找李炎松、林保雍協調，提出兩建議：增加持股，或改為純業務合作
2014.1
蔡正元爆料，意外牽扯出雙方紛爭