搶富豪客戶 私人銀行大戰正酣

十二月以來，儘管中信金控股價平平，卻成為台灣外資圈的熱門話題之一，外資圈資深重量級人物、前美林證券台灣區負責人李玉秋日前傳出已加入中信銀，執掌私人銀行業務。

李玉秋出身於花旗銀行儲備幹部（ＭＡ），一九九○年即任職於美林證券，算是資深美林人，二○○三年擢升為美林私人銀行亞太區行銷負責人，○七年七月又升任台灣區執行長兼主席；○九年七月離開美林後，陸續擔任香港野村國際財富管理部門、英國基金公司創利德亞洲團隊等顧問。

不僅資歷漂亮，更重要的是，李玉秋在長達十九年的美林生涯中，幾乎全都投身在私人銀行體系中發展，日前離開創利德後，台灣多家金融業者展開挖角戰，最後花落中信銀，讓業界對中信銀發展私人銀行的企圖心有了不同的想像。

本土銀行積極搶進私銀

「Albert（李玉秋英文名字）是罕見的私人銀行管理人才，中信銀願意做這筆投資，搞不好真的有機會闖出一番新格局！」某位熟稔中信銀業務的資深人士如此表示。

事實上，中信銀去年底即開始規畫推出私人銀行業務，今年第二季則陸續宣布擴大財富管理業務服務範圍，一方面將財管客戶門檻下調至五十萬元，另方面也針對高資產客戶強化服務內容，強調對資產往來總額達三千萬元以上的客戶提供專屬理專、投資建議報告等；如今成功延攬李玉秋，等於完成最重要的一塊布局拼圖，全面開戰的時機已不遠。

不過，儘管中信銀磨刀霍霍，面對的挑戰卻也不少。首先，多家國銀已不約而同瞄準私人銀行市場大餅；今年三月，國泰世華銀行私人銀行事業處正式成立，目標鎖定法規上定義的「專業投資人」客戶，即資產總額達三千萬元以上者，並計畫招募十位以上私人銀行財管顧問；此外，國銀當中在私人銀行領域耕耘較久的台北富邦銀行，自十月以來強力放送電視廣告，強打「量身訂做」訴求。

另方面，一向對私人銀行相對興趣缺缺的公股行庫也有搶進動作；前年合庫銀成立「尊榮理財中心」，鎖定資產在新台幣兩千萬元以上的客戶，去年則已悄悄將客戶的資產門檻從兩千萬元降低至一千五百萬元，以因應競爭，及早搶市。

在面對國銀積極搶攻之下，外商銀行也開始有了動作；就在李玉秋加入中信銀的消息確定後，不到一周，私人銀行龍頭業者瑞士銀行即作出回應。瑞銀台灣區財富管理執行長陳允懋宣布，明年將斥資一千五百萬元瑞郎（約五億元新台幣），將台灣的資訊系統進行升級。不僅如此，瑞銀以往專攻總資產五百萬美元（約一．五億元新台幣）以上的客群，之後將考慮在適當時機，將門檻降低至一百萬美元（約新台幣三千萬元）。

陳允懋強調，資產一百萬、五百萬、一億元的客戶，需求是不一樣的。「我們發現，一百萬美元以上的客人也很重要，而且有其需求，但一百萬到五百萬美元之間的客群，區分性還沒有真正做出來，我們想好好做這群客人（的生意）。」

瑞銀這些新措施，不論對其他外銀或本土銀行來說，皆是一枚強力震撼彈，銀行圈普遍認為，可預見私人銀行業務競爭，將愈來愈激烈。
 

台商等高資產客戶回流

台灣的「私人銀行」這塊餅到底有多大？為何引來如此多業者的注目？根據瑞士信貸二○一三年「全球財富報告」指出，台灣一千八百萬名成年人口中，總資產在一百萬美元以上富豪人口比率約一．七％、共三十．六萬戶。這一．七％的台灣成年人，共同擁有超過三○六○億美元（約九‧二兆新台幣）以上資產，相當於去年台灣國民生產總額約六五％財富，而且這可能還是相對保守的估計。

曾負責國銀財管業務的一位金融業界人士分析，台灣有錢人的習慣是「不要『錢都露』」，加上節稅考量，過去習慣將財富分散在台灣以外的其他國家；陳允懋也說，根據他的經驗，星、港的富豪中，非星、港籍的台灣人占比甚高，「台灣人絕對是大宗，最少一定也有兩成。」

在銀行業者的解讀中，過去這些「藏富於海外」的資金，如今已有了落葉歸根的機會，「關鍵在於自由經濟示範區的後續效應！」陳允懋表示，金融業納入自經區後，境外理財、投資業務放寬，也可望享有免稅待遇，「直接效果就是讓台商等高資產客戶回流。」他並表示，其實近年來隨著兩岸關係改善，已經可以感受到，台灣的高資產客戶不再急著把資金外移。

另一位外銀資深主管也表示，示範區的政策方向，擬開放讓外國人可投資外幣計價的金融商品、衍生性金融商品，先前市場討論「華人理財平台」，一定以星、港為主，最近台灣終於被注意到，可望吸引更多的外國人、外國公司、台商客戶來台，成為私人銀行潛在客戶。

陳允懋以瑞士信貸的報告分析未來商機：「若只就這三十萬戶、一戶資產一百萬美元來算，即使只擁有其中一％客戶，也有三千戶，還是可以管理三十億美元的資產。」

此外，為分散風險，台灣的高資產客戶往往傾向同時和多家財富管理業者往來，也就是說，同一位富豪客戶，可以同時給多家私人銀行帶來生意，積極耕耘的話，銀行業者不難分到一杯羹。

儘管各家銀行垂涎私人銀行大餅，但事實上，私人銀行業務在台灣長期以來都是外商銀行的天下，部分在財富管理業務具一定實力的本土銀行，也只能「在夾縫中求生存」，搶攻資產在五十萬到三百萬元之間的客戶。

政大金融系教授殷乃平表示，「國內銀行發展私人銀行業務，只能算是『小打小鬧』，做些土財主的生意。」曾在本土銀行服務近二十年的一位資深主管也同意：「講白了，我們只能搶外銀不要、但稍微有點錢的客人啦。」換言之，國銀若要在這一波私人銀行大戰中勝出，還有很多硬仗要打。

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瑞士銀行台灣區財富管理執行長陳允懋表示，台灣推出自由經濟示範區，是發展私人銀行的利多。

遊戲規則不明確  限制發展

首先是在商品服務端；發展私人銀行的重點是提供客戶「量身訂做」服務，包括財富移轉、遺產和稅務規畫，甚至是經營權管理等。業者直陳，「國銀最大瓶頸就是對於這類產品和服務不夠深入、多樣，無法和外銀相提並論。」

殷乃平則認為，本土銀行不但在私人銀行這一塊的經驗不足，法規也是一大障礙，別說台灣對私人銀行的規範乏善可陳，就連法規中，類似『私人銀行』的字眼都沒有，遊戲規則不明確，是限制發展的最大問題之一。

整體而言，台灣的利差空間長期低迷，加上商業銀行各項業務的競爭已殺到見骨，如今私人銀行的業務市場出現爆發成長機會，自然成為國銀力圖搶攻的新目標，只是在法規不完善、步調又已落後外商的環境下，國銀能否成功搶市，或許還需持續觀察。