辜馬相爭 吳東亮成最大贏家

買賣交易，是一場雙方心理學的角力競賽，誰充分掌握對方心態，誰就可能是贏家。在這場台証證出售的較勁裡，賣方吳東亮顯然主導整場節奏，占盡優勢。

五月十一日早報頭版，斗大的標題寫著：「元大購併台証證」，這個被解讀為有心人士刻意洩漏的消息，顯然希望搜羅更多競爭者參與競標，果不其然，大船入港，就是凱基證。
 

瑜亮情結 成功吸引凱基高價搶標

事實上，凱基證一開始並未出現在財務顧問摩根士丹利探詢可能的買家名單上，凱基證是在消息見報之後，才在最後一刻衝進入圍名單。

但黑馬出現，立時讓吳東亮眼睛一亮。因為台新金立即掌握住辜家與馬家之間，長久以來彼此較勁的矛盾情結，在確定兩方都有必勝的決心後，藉由財務顧問周旋其中，吳東亮全盤掌握賭局節奏。

 據透露，凱基證為了能夠確保順利得標，一上場打出的牌就是：「比照元大條件，凱基再加碼十億」。凱基的如意算盤當然不是隨便亂打，由於元大已經充分做完實地查核（due diligence，簡稱ＤＤ），開出的價碼應該不致太離譜，凱基搭個順風車，不用花太多時間作，只要順勢往上加碼十億元，應該就是既能夠確保成交、又不致多花冤枉錢的「合理價」。

根據市場上其他財顧公司透露，凱基這種出價方式，其實是所有賣家最愛；財顧公司只要拿著這道出價，兩邊周旋，通常就能把價格往上再加個好幾把。

事實證明，這個開價，確實幫助後發的凱基證搶標成功，氣走元大，而莊家吳東亮意外賣到了一個絕無僅有的好價格。

事實上，同樣似曾相識的搶標情節，同樣的「加碼十億」喊價，在辜、馬兩家身上上演，早已經不是頭一遭。

二○○四年、○五年，國民黨的中投（內含復華金）要賣，據悉先進場的元大開價一六○億元，後來才加入的中信辜家當時就是喊出「加碼十億」、也就是一七○億元的價格，但後來元大跳過雙方談判，轉從公開市場買進，中信也因故縮手，才讓這齣喊價大戲臨時轉了彎。

辜馬在中投一役埋下的情結，吳東亮顯然記在心裡，運用其中巧妙心理，成功讓台証證賣出了一個漂亮價格。

事實上，過去十年，台証證的獲利能力平平，平均每年稅後純益不到十億元，如果要用投資報酬率去計算這次的買賣，帳面數字恐怕不會太好看。

現金入袋 化解增資不成的燃眉之急

更何況，如果仔細攤開這筆交易，台新金在五月十五日的法說會上說得很清楚，台証證的股務代理沒有賣、承銷也沒有賣，證券交割銀行也繼續留在台新；凱基這邊則說得更彈性，凱基證券副總經理盛嘉珍說：「人的部分都還需要再確認。」讓外界看得霧煞煞，台証證到底賣的是什麼？一位金融業資深主管則說，主要就是賣掉經紀業務，說穿了，兩邊就是在迴避「營業讓與」（即讓與以營業為主的公司，通常指通路據點）四個字。

因為一旦落實只是「營業讓與」，恐怕會讓外界對這價格更覺高不可攀。一位資深證券業主管表示，過去證券業的營業讓與有個簡單計算標準，根據每日成交量平均推算下來，一％市占率的價值，大約在四十五到五十億元之間，如果以此計算，台証證約四．五％市占率，最多不會超過二三○億元，這次凱基證在兩強競爭下被迫出此高價，勢必要著眼更前瞻性的未來才行。

無論如何，辜馬相爭的心結，幫了吳東亮一個大忙是事實；然而，台証證出售，現金入袋，雖然解決了增資不成的燃眉之急，卻也賣掉過去三年來，台新金最重要的獲利引擎。

台証證獲利雖不高，卻很穩定，至少每年都賺錢，對台新金發揮穩定的力量，眼前台新金「棄車保帥」固然成功，但賣掉台証證有如斷臂之痛，也絕非短暫的高價出售之快可以彌補。

280億還有變數

——不動產部分牽動最後成交價

為了讓出售台証證能夠來得及排入今年台新金的股東會議程，這樁交易做得倉卒。除了人員去留至今尚未搞定之外，就連最後交割價，到底是不是280億元，可能都還有變數。

根據透露，在雙方簽訂的意向書中，有一條保密協定，是有關台新金要買回台証證原本名下不動產的部分，台新金將以「帳面價值」買回。因此目前位在台北市仁愛圓環上的台新金控總部大樓，其中有三層樓屬於台証證所有，將由台新金買回；此外，台証證在建國北路上的台証大樓，雙方還在協議中。

由於這幾棟不動產都位在精華地段，動輒幾億元甚至數十億元不等，如果確定都由台新金買回，則280億元可能還得扣掉這部分金額，才是最後成交價。

另外，凱基這次開價前提是，台証證的淨值必須以去年底帳上的193億元「再加計12億元」計算，因為台新金認為到合併基準日前，台証的淨值「應該」還會增加12億元，萬一屆時不足或是超過，雙方的交易價格也還會有所變動。