蔡明忠買下ING安泰人壽　38小時談判內幕

「鈴~鈴！」十月十八日周六凌晨一點，一聲劃破天際的電話鈴聲響起，蔡明忠幾乎是立即接起電話，臉上隨即露出滿意的微笑。

台股震撼彈  富邦併入ＩＮＧ安泰

已經是凌晨時分，富邦金控董事長蔡明忠還絲毫沒有睡意，因為他正在屏息等待這通由香港撥出的越洋電話。電話那端是富邦金控總經理龔天行，他被派赴香港與ＩＮＧ集團作最後談判；他向蔡明忠報告：交易成交了！富邦金花六億美元成功購併ＩＮＧ安泰人壽，其中一部分發行新股，一部分發行八年期、利率七．三％的次順位債，取得ＩＮＧ安泰全數股權。

不僅是蔡明忠屏息以待，整體金融產業都被這石破天驚的一通電話撼動到了！

隔天是周日，原本不用上班，但下午富邦金控緊急召回一級主管，宣布這件大事，並接受主管機關的建議，罕見地在隔日周一股市盤中、早上十點開記者會宣布。

決定在盤中宣布，是因為就在前一個交易日，台股又大跌一一五．五七點，收盤四九六○點，跌破了五千點的信心關卡，任主管機關想破腦袋，再也想不出一項利多來提振股市。局勢這麼壞，蔡明忠的重要出手，不僅震撼全金融界，也為低迷已久的股市降下一陣及時雨。

但危難之中出手，結果未必是撿到便宜，也有可能是隨手撿到炸彈；畢竟道瓊指數八千點岌岌可危，鄰近的韓國、地球另一端的歐洲、美洲全部陷入風暴的泥淖之中；當全世界的市場都著火，要衝進火場搶救，不是光比膽子大，還要頭腦冷靜。

蔡明忠這次出手，周邊不是沒有競爭對手，但是看準時機對了、決策下得更快，果不其然，市場普遍「掌聲鼓勵」。

緊接著兩天，富邦金股價逆勢漲停，代表投資人與市場給予認同；兩天之後股價雖然在外資報告提出質疑中回跌，但當天外資卻是反手買超，對這樁交易顯然沒有看淡。

而牽線人——富邦委託的財務顧問摩根大通台灣區總裁錢國維也說：「兩天的股價是沒有太大意義，但起碼證明我們的路線是走對了！」

事實上，蔡明忠不是沒有失敗過；九七年的亞洲金融風暴，富邦銀行曾經誤踩地雷大跌一跤，差一點就砸了富邦的招牌，那一年蔡明忠四十歲，被父親蔡萬才狠狠訓了一頓。

經過這幾年來的磨練，蔡明忠行事日漸穩重。一位與蔡家交情深遠，大蔡明忠十餘歲的長者形容現在的他：骨子裡還是有嘗試的個性，但不再衝動躁進。

○三年，富邦購併香港港基銀行，當時選在ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）低點進場，如今很多市場人士都懊惱「怎麼當初沒想到？」這一次，ＩＮＧ安泰會不會再度成為同業心中的「懊惱」？

事實上，富邦跟ＩＮＧ安泰早在兩年前就已經有過接觸，但卻一直到拍板前的最後十天，才展開快攻急打，節奏快到連蔡明忠自己都出乎意料，就像一鍋細火慢燉了數小時之久的佳餚，最後一陣大火迅速收汁，然後，好菜登場。

時間回到兩年前，ＩＮＧ安泰人壽要出售的消息，在當時已經傳遍整個金融圈；除了富邦金，不少家大型金控公司也都看過、談過。但據悉問題卡在荷蘭總公司的「價格太硬」，因此姑娘雖美，卻始終不了了之。

但就在今年十月上旬，事情緊急出現轉機：ＩＮＧ總公司主動釋出善意，表示「價格可談」。富邦金聞訊，知道「機會來了」，立即展開搶進。

首先派壽險、會計師等大批團隊進駐，進行為期近十天的實地審查（due diligence）。十月十四日審查結束之後，意外發現在全球金融颳起八級颶風的當下，ＩＮＧ安泰的淨值在近期還出現意外的增加，比起半年報（六月底）的淨值有增無減。

危機入市 １  風暴併ＩＮＧ安泰低價成交

原因是ＩＮＧ資產中，高達六五％是買進台灣、Ｇ７等大國的政府公債（相對富邦人壽持有政府債券的比重僅占資產三成）；近期受風暴影響，公債殖利率下降，債券價格直升，讓ＩＮＧ安泰淨值不降反升。這個喜出望外的消息，讓富邦金當下就決定「買了」。

針對這點壽險同業表示，如果近期ＩＮＧ安泰的淨值真的能夠回升，就算不能因此代表ＩＮＧ安泰的資產品質有多好，但起碼證明未在這次風暴裡受到重創，這層風險疑慮可暫時解除。

決策已定，隔天星期三一早，蔡明忠就將談判的重責大任交到龔天行手上，再帶上法務室主任胡成建、壽險資深精算師董采苓二人，組成三個人的談判小組，加上眾達律師事務所以及財顧公司摩根大通團隊，飛到香港與ＩＮＧ進行最後面對面的談判。

一進飯店，先開會前會，沙盤推演對方可能提出的種種情況；隔天十月十六日周四中午，雙方約在律師樓裡，窗外正面對美麗海景，但沒人有心思欣賞，兩方人馬入座，今年以來全亞洲最大的購併案，就在這裡展開。

雙方兵分二路；一間大會議室龔天行主談，就購併的種種商業條件，一一尋求共識，遇有壽險專業疑問，隨行的董采苓立即支援；隔壁一間小會議室裡，胡成建與眾達的律師，和對方的律師團隊，則是針對次順位金融債的條件，一再斟酌。

談判從周四中午一直進行到周六凌晨一點鐘，中間只有一次比較長時間的休息，全長將近三十八小時的馬拉松式談判，是專業、耐力與體力的多重考驗。

隨行人士形容坐上談判桌的龔天行，「不溫不火」，讓對方攻不下來也退不出去，說起話又斯文有禮，是談判好手。

龔天行一邊進行談判，一邊跟台北的大董蔡明忠、二董蔡明興報告，必要時，還要與在台北辦公室的富邦金團隊保持聯繫。

手機、e-mail雙管齊下，據龔天行形容：「只要一個小時不收信，起碼就有三十封mail在等我。」一路談下來，董采苓說，雙方沒有太多歧見，惟一耗費最多時間的，「當然就是價格了」。

與會人士表示，這是一樁「與眾不同的交易」。因為ＩＮＧ的荷蘭總公司正急急如律令，希望在十月十七日周五前，能順利把總公司帳上針對台灣ＩＮＧ安泰所提列高達十五億歐元的準備金給釋放出來，因此「賣方並不那麼在意成交價到底是六億、七億還是九億美元」，在意的，是趕快「完成交易」。

抓住對方的要害，富邦金「狠狠地殺了一五％到二○％的價格」，最後六億美元成交。據了解，價格和一開始、兩年前雙方剛接觸時所談及的價格，「有一段不小差距」。

此外，略有膠著的是，富邦原本並不希望採換股方式進行，因為按照富邦如今實力，「並不需要一個特定的外資股東」，未來也沒計畫讓ＩＮＧ進入董事會。

但為免夜長夢多，最後富邦決定讓步，讓ＩＮＧ持股富邦金五％，這樁今年亞洲最大的購併案就此拍板確立。

■三次危機入市  富邦壯大

危機入市 ２  ＳＡＲＳ併港基開西進之路

十月十八日周六凌晨一點拍板，龔天行立刻一通電話向蔡明忠報告；但對接到電話的蔡明忠而言，歡喜只是一秒鐘的事，因為購併的結束，才是真正挑戰與壓力的開始，就像○三年購併港基銀行一樣。

○三年九月，富邦向阿拉伯銀行集團購買港基銀行五五％股權；但就在半年前，香港才爆發ＳＡＲＳ疫情，港股從二○○○年的一萬八千點高點，直直摔破萬點大關，市場近乎一片死寂，沒有人知道香港還有沒有明天。就在此時，蔡明忠鴨子划水，悄悄逆向前進香港，需要多大的勇氣與魄力？

當時龔天行說「這是亞洲十年來，最便宜的銀行購併價」，巧的是，當時富邦買港基的價格，和這次買ＩＮＧ安泰一樣，都是六億美元。

而購併港基最大的價值，在於ＣＥＰＡ（中國港澳與大陸地區「更緊密經貿關係安排」）實施後，「戶籍」在香港的港基為富邦開啟了登陸的大門，也使富邦成為至今惟一一家合法、光明正大西進中國的金控公司；門票一張要價六億美元，這個價格貴不貴？如今看來答案已很清楚。現在想買？市場人士說，有錢還買不到。

這是危機入市的代價，是蔡明忠按著心臟衝進香港的賭注；港基一戰，顯然蔡明忠賭贏了。但ＩＮＧ安泰呢？還有待市場驗證。

危機入市 ３  台股慘跌併北銀強化體質

往回再追溯，○二年八月市場一樣低迷，台股跌到剩四千多點，是近九年來的波段次低點，僅次於○一年的三四一一點；富邦選在當時，買下由馬英九任台北市長時主政的台北銀行。

如今看來，沒有北銀，以富邦銀當時規模，很難在市場上與大銀行競爭；北銀對富邦金的重要性，不言可喻。

從這角度來看，加上北銀自己的魅力——包括在大台北的通路實力，加上資產品質優異，最後蔡明忠談出「北銀一股換富邦金一．一四六一股」的換股比，這個價格在當時，讓市場很多人「後悔沒有標」。

三次重大的購併，蔡明忠都選在最壞的時候，勇敢出手。第一次衝進火場，奠定銀行穩定的基礎；第二次再進火場，則是搶下目前為止惟一一張西進門票；而這一次，ＩＮＧ安泰人壽要讓富邦金如何脫胎換骨？

龔天行從公司經營分析：「壽險的補強，會讓長期運用的資金更多、更彈性。例如，過去ＩＮＧ安泰在房地產的投資只有二％、三％，比起其他大型壽險公司在一成左右，有很大差距，這塊我們就可以好好來運用。」

一位名列前幾大家族金控之一的負責人，從市場競爭的角度看兩個蔡家，私下表示，「蔡明忠正在打第二隻腳，人壽保險這隻腳打穩了，他和他堂哥（指國泰金蔡宏圖）就能夠平起平坐了」。

把時間撥回到一九七九年，那一年，國泰分家，蔡萬才這一脈分到「國泰產物保險」（富邦產險前身），嚴格說來版圖並不大，勉強只能算是「分枝」，絕對不是「主幹」。

一直到十二年後的一九九一年，國泰產險集團才正式更名，在台北市的來來大飯店（現為喜來登大飯店）舉辦成立酒會，「富邦」兩字首次從創辦人蔡萬才口中說出來，從此在台灣市場生根立足。

經過十八年的勵精圖治，三次危機入市，如今的富邦集團版圖，有如「富足的邦國」，慢慢有「名副其實」的味道。

○八年是「壞年冬」，金融市場遭逢史上最大的風暴，台灣的金控家族也面臨重新洗牌的驚濤駭浪；富邦金控在風暴中奮力一躍，激盪出市場一片驚歎，也就此打出國泰蔡家與富邦蔡家的領先新局面。

■富邦晉陞壽險二哥　台灣壽險市占率排名

*原富邦7.1％、原ING安泰 6.8％
資料來源: 富邦金控/2008年9月

■富邦蔡萬才家族旗下產業

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富邦金控︰
富邦產險（100％）
富邦人壽（100％，近日併入ING安泰人壽）
台北富邦銀行（100％）
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■台灣金融市場已成蔡家天下？四大金控比一比