今年二月，運動王國耐吉( Nike)正式切入高爾夫球桿市場，並且在美國 PGA( Professional Golfer's Association，職業高爾夫協會)大放異彩。跟這件盛事最直接相關的，就是台灣高爾夫球頭代工大廠｜｜大田，因為大田是目前全球唯一一家通過耐吉認證的代工廠。
第一次大田還曾因生產線上的櫥櫃管理零落，而被耐吉打回票；第二次，大田徹底檢討流程細節之後，在短短兩、三個月就通過耐吉的認證，這麼「嚴酷」的認證過程，也難怪大田董事長李孔文與總經理林忠謙都說，見識到國際級大廠的嚴謹態度。李孔文還說，跟耐吉合作，讓大田成長不少。
李孔文同時表示，大田跟耐吉合作之後，許多美國訂單接踵而來，對大田業績成長幫助不少。本刊特別專訪鮮少在媒體露面的大田董事長李孔文，暢談大田與耐吉接觸的經驗，以及未來市場的變化，以下是本刊的專訪：
耐吉開球桿球頭一炮而紅 大田在台研發、大陸量產
《今周刊》問(以下簡稱問)：今年耐吉正式切入高爾夫球市場，大家都很重視大田接到耐吉的單子，這對大田的意義與成長性何在？
李孔文答(以下簡稱答)：耐吉要進入高爾夫球市場已經籌備多年，它先從高爾夫球服、鞋、球袋、球開始切入，今年 PGA 首度推出高爾夫球桿， 這次推出的開球桿( driver )，也就是用來開球的木桿頭，是由日本普利司通公司策略聯盟的安排，讓我們有機會幫耐吉代工。
在這次於佛羅里達州奧蘭多( Orlando )舉辦的 PGA 中，耐吉的球頭特別受好評，包括普利司通的社長、部長與開發部長都親自參與，對這個木桿頭相當喜愛。我們在跟其他客戶接觸時，也有去了解他們對耐吉推出這種球具的看法，大家都說不錯，算是一炮而紅，所以耐吉在木桿頭上居於領先地位是可以期待的。
跟耐吉合作，對大田的未來會有很大幫助。大田接耐吉球具準備也有一年多的時間，從開發到現在大陸深圳蓋有一個耐吉專廠，目前該廠已經完工，三月初會正式量產，第一次投產是在去年十二月就量產出貨。大田的研發在台灣，樣品製作也在台灣，量產則在大陸，而耐吉的球頭在材質與結構都比較特殊，這是大田的know-how，他們對大田的交貨品質都非常滿意。
問：大田跟耐吉互動一年多的心得如何？
答：像耐吉這樣世界級的公司，要推出一項產品，一定會慎重考慮其品質與市場，它會選擇大田，是因為過去我們在研發上的卓越表現，尤其這次推出球桿的結構非常特殊，是以鍛造為主，以三片式的結構組成，這個特殊材質是大田與日本鑄流金屬經過很長的時間共同研發的，當這產品推出之後，耐吉就非常有信心。
PGA 現場令我驕傲又興奮
事實上，要做耐吉的生意不是那麼容易，讓我印象深刻的是，他們對供應商的認證過程非常嚴格，最起碼到目前為止，大部分的高爾夫球廠都在大陸生產，但只有大田的大陸廠通過耐吉認證。
耐吉有一百二十幾項認證，非常巨細靡遺，從整個技術、管理面、員工的福利、工時、薪資等等都要管，一樣也不放過。經過耐吉認證，對大田來說，也是很好的成長過程，後來又有全球最大的高爾夫球桿製造商 Callaway 來認證，他們覺得我們做得比他們要求的還好。所以接觸一家世界級的公司是很好的成長機會。
最喜悅的一點， 是在 PGA 現場，看到自己生產的產品可以在世界級的大會場上展出，成為最受矚目的焦點，我非常驕傲也很興奮，加上耐吉的開發人員、管理主管看到我們，表現出感恩的表情，證實我們的努力沒有白費。
問：耐吉以強勢的力量推出高爾夫球桿，對我們供應商來說有什麼啟發？
答：高爾夫球市場主要分為美國與日本市場，過去大田都是走高品質、高附加價值產品開發，以代工日本市場為主，所以大田高爾夫球頭的生產量不是最大，但開發能力卻是最好，過去日本市場都知道大田，美國市場也都有耳聞。
尤其在這次 PGA 看到耐吉產品後，不少美國業者又產生了更大的興趣， 許多知名廠商包括 Callaway、Cobra 等非常有名氣的公司總裁親自接待我們， 未來可能很快成為我們的客戶，這是耐吉搶占市場後，加上找高球明星伍玆代言，造成業界的旋風。
有大廠要我們放棄耐吉訂單 但我們絕不會接受這個壓力
耐吉這次推出球桿， 已經讓高爾夫球桿大廠 Callaway、Taylor Made 非常緊張，甚至有些廠商給大田很大的壓力，希望大田放棄這個訂單，但我們認為一個好公司不應該受到這種壓力，我們應該要分散市場。
像日本 Mizuno (美津龍)去年讓我們代工之後，在歐美市場反應熱絡，所以今年第二代又請我們代工， 還有一家很有趣的公司叫 Adams， 去年我們接 Adams的單以後，他們就開始有起死回生的感覺，所以今年的球具都是由我們做，今年他們在 PGA 場上看到我們很高興。
像 Cobra 以前非常好，這幾年很不好， 現在又來找我們，我們幫它做了一支很特別的球桿，反應很好。大田的研發能力很強，很多公司來找我們，我們都可以提供他們很新的產品。
現在又增加了耐吉這個大客戶，經過美國市場調查，認為耐吉在開球桿方面一定會賣第一名，去年有很多球具店都先把推出的球袋擺在醒目的位置。過去高球業的慣例是先出球桿再出球袋，消費者也都是先買球桿再買球袋，但耐吉卻是先出球袋，一推出就在美國賣第一名，所以球具的成績應該可期。
問：假如耐吉賣得不錯，對大田的營收可挹注多少？
答：在 PGA 後，耐吉給我們的開球桿頭的單子應會比預期多上一倍， 另外球道木桿及鍛造木桿正在開發中，耐吉是寧缺勿濫，一定要做到最好，要造成市場搶購或供貨不足的現象，所以一步一步慢慢來。
問：Callaway 是受到耐吉的影響嗎？
答：不是，雖然去年 Callaway 找我們時，耐吉的球桿正在研發階段，他們也有所耳聞，我們也不能承認，但後來證實了，他們也不以為意。但另一家大廠就認為，耐吉遲早會贏過他們，因為耐吉財力太雄厚，所以打算用圍堵戰術，我認為這想法太天真，因為今天我們大田不接，總會有人接，日本人也會接，而且耐吉進來不見得不好，有人刺激市場才會活絡。
對各代工客戶，我們絕對保密
問：現在台灣 OEM 市場，代理多品牌最成功的是寶成， 每一家都可以伺候得很好，但多品牌代工不是那麼容易，像寶成每一個品牌都有固定廠商，防火牆做得很好，讓客戶很安心，而大田如何讓客戶安心？
答：開發階段，絕對保密，我們現在超過九成是 ODM (開發設計代工)， 過去則是百分之百 OEM (代工)，客人拿他們的模子來我們就照做， 現在我們買進高階的電腦軟體設備，來設計球頭，客戶可以透過網路跟我們連結，隨時了解我們開發的進度，生產部分有些客戶很要求，像耐吉我們就以專幢廠房來生產其產品。現在我們也都會視訂單量給客戶一個專幢、專樓或專線，而不給其他客戶參觀，這是對客戶的尊重。
問：耐吉加入這個市場，大田又幫耐吉代工，整個台灣跟高爾夫球產業是否會有新的重組？
答：現在高爾夫球代工廠都設在大陸， 復盛 OEM 的量最大，過去高球都是來自日本的訂單，後段組裝則在日本當地，但二十年來，日本景氣不好，為了降低成本，很多東西都移到台灣來。所以現在大田不只是做球頭，也做球桿，我們跟日本三菱合作生產碳纖維球桿，從球頭、球桿到組裝，我們都可以替他們做，連標誌、條碼都可以裝，之後直接到經銷店，成本當然降低很多。
大田是在跟全球同業競爭 盼耐吉訂單帶動量向上衝
像美國一些公司，在美國、墨西哥都有廠，但比較之下，認為給台灣訂單、又可以到大陸生產，成本與設計品質都不錯，所以現在一步步轉過來。兩年前復盛剛接到 Callaway 的單，品質也不錯，很多大公司剛來台灣會去找復盛，但慢慢地也了解很多特殊的球具要找大田。
但是大田不是要跟台灣業界競爭，而是要跟全世界的廠商競爭，今年我們有能力，絕對不會輸給世界有研發能力的工廠，目前的重點就是在生產量方面的衝刺。
問：接到耐吉單子後，原來二五％的毛利率會上升或下降？
答：應會維持，耐吉此次是透過普利司通來給大田下單，耐吉的策略是不買土地、不蓋廠房、不買機器、不請這麼多生產作業員，找一家世界級的公司來做製造商，省下來的錢來做廣告行銷，所以有誰會贏過它？毛利率它也不會給特別好，我們依賣給普利司通的價錢給耐吉，能維持這樣的毛利率，我們認為已經很不錯了，未來量可以衝大就會更好。
問：現在台灣的球頭代工量已占全球的七成，成長空間相對不大，大田如何搶奪其他廠商的訂單？如何搶攻其他三成的市場？
答：台灣最大的代工量是在復盛，約有六百萬顆球頭，大田的量則有二百多萬顆，但大田的材質與研發能力不錯，現在又積極加強推出同業所沒有的材料，創造更高的附加價值，所以我們的成長空間很大。
另外，在高球中，大田接的訂單平均單價都比較高，是唯一業界木桿頭超過鐵頭的公司，其他廠商八成多是鐵頭，而木桿頭的利率比鐵頭高。
