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獨立製茶師張家齊 從被淘汰到英、日茶王的「天堂路」 36歲苗栗青農進擊國際

獨立製茶師張家齊  從被淘汰到英、日茶王的「天堂路」 36歲苗栗青農進擊國際

黃亞琪

職場

攝影/蕭芃凱

1305期

2021-12-22 12:21

台灣東方美人茶在最貴新茶競賽中,曾締造一台斤101萬元的全球奇蹟;在盛產區的苗栗頭份,有位奶爸製茶職人張家齊,反其道而行,以參賽國際盃為起點,從被淘汰到成為世界第一,歷經4年時間,期間還逢新冠疫情。

他讓台灣東方美人茶飄香於國際賽事王者寶座,一舉掄元的他是怎麼辦到的?

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十二月十日,苗栗頭份中央路,茗揚茶行。這裡是張家齊老家,店主人是他的父親張木榮,站立一旁是母親蕭珍纓。他們倆臉上掛著喜悅,這天是全國冬季東方美人茶評鑑賽頒獎日,特等獎再度由頭份常勝軍鄧國權奪冠,但現場與其並駕齊驅享榮耀者,還有甫獲得國際大獎的張家齊。一本土、一國際,新舊交雜呈現別樣氣象。

 

登頂》史上首例  拿兩個英國三星大獎

 

迥異於鄧國權,張家齊直攻國際盃,他烘焙出的東方美人茶,一舉掄元今年「英國星級美食大賽Great Taste Awards」單一莊園(Single Estate Tea)品項最大獎三顆星榮譽。

 

英國星級美食大賽Great Taste Awards:全球評審最多、達500位的美食與飲料權威獎項,由英國美食協會組成,堪稱「美食界的奧斯卡獎」。每年平均有上萬件單品參賽,角逐一、二、三星級獎項。通常得三星獎項約百件,二星千件,三星約三千件,淘汰率近7成。

 

今年參賽件數是創立二十六年來之最,有來自一○八個國家、一四一一三件作品;單一莊園品項僅有三件參賽作品獲得三星,而張家齊就包辦兩件,也寫下過去無人在該品項同時拿下兩個三星的世界紀錄。相較另一件奪得三星大獎的Teafield Ltd,是擁有多位製茶人、多組團隊到全球找茶菁的英國茶商,而張家齊只是「個體戶」的獨立製茶師。

 

一進門就看見擺在玻璃櫃上,剛從英國送來的得獎證書,斗大寫著:「東方美人茶的典範之作」。他獲得的得獎評論寫著:「葉子看起來時尚,散發明亮、清澈的香氣,沖泡後茶湯呈現琥珀色,前味類似香檳的香氣,中味帶有水蜜桃等熱帶水果香,後味是玫瑰花香。」我們在現場,等待百度沸騰的水降至約攝氏九十度時再沖泡,靜置三至四分鐘倒出茶湯,一口入喉,濃郁的尾韻長留於口,久久不散。

 

與記者三年前到訪不同的是,玻璃櫃上擺滿了張家齊獲得國際獎項的獎牌。父親張木榮一如以往般爽朗,在製茶產業中,一提及他無人不曉,有著「茶狀元」美譽的姜肇宣、東美賽事奪冠常勝軍徐耀鈞、徐耀良、鄧國權都是他的老友。三年後角色對調,兒子變成受訪者,父親臉上嚴峻線條依舊不變,變化的是稍不經意流露出「以兒為名」的驕傲。

 

聚光燈閃耀背後,是一條被淘汰到登頂的「天堂路」。從一八年被淘汰,一九年一星,二○年二星,到今年拿下最高級別獎項。

 

客戶兩千多家

拼出最有利訂單組合

 

胡連今年前九月營收六○.二億元,較去年同期成長近兩成,公司預估全年營收挑戰八十億元新高。至於獲利,上半年稅後純益六.二億元,較去年同期猛增一.一倍,當中雖然包含了近一.五億元業外收益,但即使只看本業的營業利益,仍比去年成長四三%。「胡連最厲害的,是在高度競爭的市場裡,不靠拉低價格仍能找到立足之地。」國內某連接器業者如此表示。

 

胡連長期以來毛利率均維持在三成左右,今年上半年進一步推升到三三%。背後有著公司一路堅持「巨量分散客戶」的謀略,而面對中國近年過度競爭的壓力,胡連也已提早布局,著手產品整合、提高單價的新戰略。

 

先看「巨量分散客戶」的謀略。攤開去年年報,十大主要客戶沒有任何一家占胡連全年銷售額的一○%以上。雖然截至今年九月,來自中國的營收占比高達七七%,但今年上半年,就連全球電動車銷售之王比亞迪,占胡連銷售額也僅九.六%,長安汽車約六.二%,比率稍高的吉利是十一.四%。

 

這並非中國汽車大廠下單保守,而是胡連的客戶總數已達驚人的二五○○家之多。張子傑坦言,廣泛抓取客戶,就是胡連的策略之一;過往,公司對客戶就是「不分等級,一視同仁」,而今即使已站穩腳步,也毫不排斥「小單客戶」,能接就接。

 

「賺錢之餘,還能分散風險。」對此策略,張子傑先從「防禦力」解釋,「如果某客戶占我們的營收兩成以上,對方一旦開口要求降價,假使我們不同意,就等於必須放棄一大塊市場。」接著他從「攻擊力」說明,當客戶夠多,胡連也能從利潤空間、未來潛力等角度評估,適度選擇,拼出對公司長期發展最有利的訂單組合。

 

線束結合控制器

線束結合控制器(攝影/陳睿緯)

 

 

線束結合控制器出貨

朝一階供應商前進

 

但光是做到分散客源還不夠,隨著中國市場競爭愈趨激烈,早在二○二一年年報,胡連就把「電子大廠與中國地區性小廠加入競爭」列為未來威脅,當時年報中載明的應對方法,是「建構線束開發、生產團隊,以及高頻、高壓零件開發能量」。胡連內部解釋,雖然做連接器的廠商只會愈來愈多,但能做垂直整合、一條龍服務的廠商很少,這就是胡連未來的突圍關鍵。

 

去年,胡連併購汽車零件廠上河工業,便是為了接手其線束廠,擴大胡連產能,朝垂直整合邁出一大步。

 

汽車零組件的產業生態中,胡連所屬的連接器廠被歸類在二階(Tier 2) 供應商角色,而線束廠則是一階(Tier 1)供應商。過往,胡連是將連接器端子出貨給一階供應商客戶製成線束成品,接著才交貨給車廠,近兩年則逐漸改變銷售模式,以「線束結合控制器」的模式打包出貨,朝著晉升至「一階」的方向前進。

 

  • Tier 1 :在汽車供應鏈中,Tier 1具備話語權,可直接面對車廠,偕同開發設計,關係緊密,並將所需零組件發包給Tier 2生產;Tier 3則是零組件的原料提供者。

 

業界分析,躋身一階供應商就能掌握更多「制定規格」的話語權,也有機會取得更有利的訂價權,從而確保、甚至拉高產品毛利率。而相對於業界看法,張子雄對垂直整合的效益仍然先從「防禦」角度出發,「綁在一起販售,不是只做單個連接器的生意,也就不容易被客戶汰換掉啦!」他說。

 

胡連新的打包銷售模式,已取得美國鏟雪車、歐洲比雅久機車線束訂單,另外也已有中國汽車自主品牌表達興趣。而線束產品占整體營收比率,也有望從今年的六%到明年突破一成。

 

不過,即使對激烈競爭態勢有所準備,在同業眼中,高度仰賴中國市場的胡連,仍須積極開拓其他地區市場,才能進一步淡化中國車市波動對公司的業績影響。對於一路用心維繫利潤空間的張子雄來說,這部分,或許就是下一步必須積極建立的「防禦工事」。

 

胡連精密

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