在今天看見明天
熱門: 台積電 兆豐金 股市 00929 航運股
投資理財
保險稅制
產業時事
職場生活
今周大耳朵 Podcast
富足今周起
幸福熟齡
ESG永續台灣
專題報導
今選頻道
存股助理
今周學堂
訂購優惠
活動報名

台灣囝仔三招突圍 成昆山代銷天王

台灣囝仔三招突圍  成昆山代銷天王

撰文/梁任瑋

行銷

攝影/劉咸昌

1103期

2018-02-07 11:14

中國房市自二○一六年下半年政府致力打房後,一七年銷量已腰斬,台灣房地產代銷業也面臨寒冬。
然而昆山知名代銷林華成卻在逆境中異軍突起,靠接其他業者不敢接的「死盤」壯大。

中國房市自二○一六年下半年實施宏觀調控政策打房後,去年的銷量已經腰斬,創下歷年新低,仰賴建商推案的房地產代銷業者也面臨景氣寒冬。但此刻,卻有一位來自台灣的仲介,逆勢接到中國人民幣六十億元的大案子,創國內房仲中國接案最高紀錄,成為當地代銷小天王。

 

他,是昆山知名代銷、台商上森置業董事長、東森房屋中國大陸事業部執行長林華成。

 

台灣代銷業曾在中國地產扮演舉足輕重的角色。從一九九五年開始,新聯陽廣告跨海登陸設點,挾著獨有的包銷制度與豐富的企畫經驗,成功主導了預售屋發展方向。但○八年之後,中國代銷公司崛起,台灣業者不再吃香,加上中國政府多次的打房政策,更讓市場買氣冷卻。

 

期間中國房市也從「包銷」轉為「分銷」,建商會將建案分給好幾個代銷與仲介同時銷售,「你再會企畫都沒用,業績掛帥的建商只看銷售率。」上海衛民不動產策畫智庫負責人蔡為民以「刀刀見骨」形容市場競爭之激烈。

 

近五年,台灣代銷業者早已紛紛退出中國,林華成卻逆勢茁壯。他逆勢押寶同業不看好的冷門產品,例如商住綜合體而成功異軍突起。

 

招數一》接地氣 用名車當噱頭  成功打響名氣

 

一開始林華成曾和中國同業合作,後因理念不同,一四年自立門戶,創立上森置業。初期靠著專接一些中國代銷不接的案子,慢慢打出名號。

上森置業一四年在中國江蘇省昆山市花橋鎮接到第一個案子「中科苑」,雖然地段很好,但建案卻在使用年限只有四十年的商業區,與一般住宅區可使用年限達七十年相比,少了三十年,銷售難度高,是同業眼中的燙手山芋。林華成知道挑戰很大,「但我告訴自己,敢拚才有機會。」

 

孤注一擲的林華成,和太太張小蓉憑著一股膽識接下這個吃力不討好,總銷金額僅人民幣二.四億元,共四百戶的案子。

 

一如預料,初期果然遭遇嚴重打擊,客戶一聽到使用年限只有四十年就打回票,林華成為了省下人事成本,帶著太太和兩位業務就到第一線銷售。

 

林華成知道,若不能完銷,所有投資將成泡影,於是他決定改變策略,利用中國人對土豪的好奇心,將車庫裡同業拿來抵債的一輛凱迪拉克搬到銷售現場當作噱頭。「聽說有個台灣來的代銷業者,他有一輛限量版的雙門凱迪拉克……。」這個消息很快就不脛而走,成功引發市場話題。

 

招數二》懂包裝 靠台資引陸資 一年完銷400戶

 

此外,為了吸引中國客戶出手,林華成與建商溝通,先以一百戶做促銷,但實際上只開放給台商優先購買,目的是「利用外資撬動本地市場」,先營造出社區住戶住了不少台灣人整體素質高的形象,剩下的三百戶再鎖定當地客。

 

不過,「中科苑」使用年限短的問題仍然存在,為此,林華成研究發現,商業土地明明比住宅土地貴一倍,只因為年限較短,銷售房價卻比住宅低,明顯不合理,況且「四十年期限到,政府要如何收回?」林華成憑藉這套價差理論說服客戶進場,花了一年時間將同業賣不動的四百戶建案完銷,讓他賺進在房地產業的第一桶金。

 

林華成

林華成2015年接下無錫市地上權只剩29年的建案「深港亞太」,1年完銷。(圖片提供/林華成)

 

連「中科苑」這麼難賣的案子都能完銷,林華成一戰成名,建商開始紛紛上門。香港研祥集團便主動接洽,把昆山淀山湖的別墅案「荷瑪詩灣」交給林華成,看中的正是他的行銷企畫能力。

 

荷瑪詩灣屬於高單價產品,一戶要價人民幣五百萬元以上,業主換了好幾家代銷都賣不好,林華成卻反而以此找到切入點,「之前的廣告公司只會賣價格卻不會賣價值,台灣人的優勢是懂得包裝、服務理念到位。」他再度運用外資(台灣人)撬動內資(陸資)的銷售模式,再次漂亮寫下一筆完封戰役。

 

兩年前,林華成發現,中國的代銷靠網路媒體揪團看屋,因廣告誇大不實,常發生虛擬通路與實際物件不符的狀況,顯示線上服務再怎麼強,線下服務沒有落實誠信,還是無法成交,觸發他經營二手房通路的念頭。

 

招數三》選客戶 先談給付條件 談不攏就拒接

 

林華成透過朋友管道,主動與東森房屋董事長王應傑接觸。一六年十一月,上森置業與東森在昆山合資成立東森房屋中國大陸事業部,目前已開設三家直營店,在台灣房仲的撤退氛圍下,成為唯一新進的連鎖品牌。

 

一邊代銷、一邊經營二手仲介,林華成壯大事業的過程中,意外總是不斷。台灣代銷業在中國經常遇到請款困難、呆帳的狀況,他也有碰過。

 

林華成一五年曾接下無錫市的商住樓盤「深港亞太」,此案的地上權僅剩二十九年,被當地代銷業者視為「死盤」。上森置業用了一年的時間努力賣掉三百戶,沒想到最後建商卻拖延銷售佣金尾款人民幣一五○萬元,讓他一狀告上法院,花了很長時間才討回公道。

 

此後,林華成不再會為了拚業績而接案,「合作前我都先談翻臉法則,如果無法按我的給付條件付款就不接。」他說,「我就不相信中國這麼大,找不到一個守法誠信的建商。」

 

賢內助人脈助攻 奪融信預售案 成功跨足浙江 

 

隨著口碑逐漸在華東地區打響,去年,上森置業也爭取到中國百大建商排名第二十六名的香港上市公司──融信中國的預售案。這是上森置業第一次跨出江蘇省,到浙江省紹興市的嵊州推案。

 

名為「融信.創世紀」的案子總銷金額達人民幣六十億元,可售戶數高達五千戶,這對上森置業來說,是個不小的挑戰。之所以能接到這個案子,林華成的太太張小蓉是關鍵操盤手。

 

代銷業出身的張小蓉是江蘇省南通市人,也是代銷業市場老手,她觀察,未來中古屋市場一定是交易主流,力主林華成接下這個大案,相中的就是未來龐大的二手市場。

 

「我太太所給予的貼心扶持,始終是我向前看見遠方的極大憑藉。」林華成坦言,張小蓉是他的第二段婚姻,也是他事業上重要支柱。

 

原來,林華成結束第一段婚姻時,前妻拿走他全部財產,僅留下一棟房貸人民幣九十萬元的預售屋,為了處理房產,才認識從事代銷業的張小蓉。

 

林華成形容,張小蓉的處世態度就像是中國電視劇《羋月傳》裡的秦宣太后,不但工作能力強,又有謀略。夫妻聯手下,四年來,上森置業從四人小公司,到如今已有三十位員工。

 

「戲棚下,站久了就是你的。」「做事業要能腳踏實地、信守承諾。」這是父親告訴林華成的話,他勉勵自己不能放棄,即使在陋棚下也要抓住機會,「中國房地產業水很深,稍有不慎,就可能溺斃。」但他始終相信自己的選擇,堅信未來就算有很多挑戰,只要勇往直前,小人物還是能拚出一片自己的江山。

 

林華成

 

林華成

出生:1978年

現職:上森置業董事長

經歷:聯美林業銷售經理、日商 ARRK(上海)管理部經理

學歷:專科肄業

家庭:已婚

延伸閱讀
股市閃崩後 七大名師的攻守教戰
股市閃崩後 七大名師的攻守教戰

2018-02-07

麥嘉華:高點回不去了 原物料族群逐漸回溫
麥嘉華:高點回不去了 原物料族群逐漸回溫

2018-02-07

台北市可用比特幣買房?屋主:200比特幣有找
台北市可用比特幣買房?屋主:200比特幣有找

2018-02-06

孝心感動貴人 三兄妹因這間房子改變人生
孝心感動貴人 三兄妹因這間房子改變人生

2018-02-05

蛙蛙為什麼不愛回家?房市達人:格局出問題 住錯房了!
蛙蛙為什麼不愛回家?房市達人:格局出問題 住錯房了!

2018-02-01