上森置業一四年在中國江蘇省昆山市花橋鎮接到第一個案子「中科苑」,雖然地段很好,但建案卻在使用年限只有四十年的商業區,與一般住宅區可使用年限達七十年相比,少了三十年,銷售難度高,是同業眼中的燙手山芋。林華成知道挑戰很大,「但我告訴自己,敢拚才有機會。」
孤注一擲的林華成,和太太張小蓉憑著一股膽識接下這個吃力不討好,總銷金額僅人民幣二.四億元,共四百戶的案子。
一如預料,初期果然遭遇嚴重打擊,客戶一聽到使用年限只有四十年就打回票,林華成為了省下人事成本,帶著太太和兩位業務就到第一線銷售。
林華成知道,若不能完銷,所有投資將成泡影,於是他決定改變策略,利用中國人對土豪的好奇心,將車庫裡同業拿來抵債的一輛凱迪拉克搬到銷售現場當作噱頭。「聽說有個台灣來的代銷業者,他有一輛限量版的雙門凱迪拉克……。」這個消息很快就不脛而走,成功引發市場話題。
招數二》懂包裝 靠台資引陸資 一年完銷400戶
此外,為了吸引中國客戶出手,林華成與建商溝通,先以一百戶做促銷,但實際上只開放給台商優先購買,目的是「利用外資撬動本地市場」,先營造出社區住戶住了不少台灣人整體素質高的形象,剩下的三百戶再鎖定當地客。
不過,「中科苑」使用年限短的問題仍然存在,為此,林華成研究發現,商業土地明明比住宅土地貴一倍,只因為年限較短,銷售房價卻比住宅低,明顯不合理,況且「四十年期限到,政府要如何收回?」林華成憑藉這套價差理論說服客戶進場,花了一年時間將同業賣不動的四百戶建案完銷,讓他賺進在房地產業的第一桶金。
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林華成2015年接下無錫市地上權只剩29年的建案「深港亞太」,1年完銷。(圖片提供/林華成)
連「中科苑」這麼難賣的案子都能完銷,林華成一戰成名,建商開始紛紛上門。香港研祥集團便主動接洽,把昆山淀山湖的別墅案「荷瑪詩灣」交給林華成,看中的正是他的行銷企畫能力。
荷瑪詩灣屬於高單價產品,一戶要價人民幣五百萬元以上,業主換了好幾家代銷都賣不好,林華成卻反而以此找到切入點,「之前的廣告公司只會賣價格卻不會賣價值,台灣人的優勢是懂得包裝、服務理念到位。」他再度運用外資(台灣人)撬動內資(陸資)的銷售模式,再次漂亮寫下一筆完封戰役。
兩年前,林華成發現,中國的代銷靠網路媒體揪團看屋,因廣告誇大不實,常發生虛擬通路與實際物件不符的狀況,顯示線上服務再怎麼強,線下服務沒有落實誠信,還是無法成交,觸發他經營二手房通路的念頭。
招數三》選客戶 先談給付條件 談不攏就拒接
林華成透過朋友管道,主動與東森房屋董事長王應傑接觸。一六年十一月,上森置業與東森在昆山合資成立東森房屋中國大陸事業部,目前已開設三家直營店,在台灣房仲的撤退氛圍下,成為唯一新進的連鎖品牌。
一邊代銷、一邊經營二手仲介,林華成壯大事業的過程中,意外總是不斷。台灣代銷業在中國經常遇到請款困難、呆帳的狀況,他也有碰過。
林華成一五年曾接下無錫市的商住樓盤「深港亞太」,此案的地上權僅剩二十九年,被當地代銷業者視為「死盤」。上森置業用了一年的時間努力賣掉三百戶,沒想到最後建商卻拖延銷售佣金尾款人民幣一五○萬元,讓他一狀告上法院,花了很長時間才討回公道。
此後,林華成不再會為了拚業績而接案,「合作前我都先談翻臉法則,如果無法按我的給付條件付款就不接。」他說,「我就不相信中國這麼大,找不到一個守法誠信的建商。」
賢內助人脈助攻 奪融信預售案 成功跨足浙江
隨著口碑逐漸在華東地區打響,去年,上森置業也爭取到中國百大建商排名第二十六名的香港上市公司──融信中國的預售案。這是上森置業第一次跨出江蘇省,到浙江省紹興市的嵊州推案。
名為「融信.創世紀」的案子總銷金額達人民幣六十億元,可售戶數高達五千戶,這對上森置業來說,是個不小的挑戰。之所以能接到這個案子,林華成的太太張小蓉是關鍵操盤手。
代銷業出身的張小蓉是江蘇省南通市人,也是代銷業市場老手,她觀察,未來中古屋市場一定是交易主流,力主林華成接下這個大案,相中的就是未來龐大的二手市場。
「我太太所給予的貼心扶持,始終是我向前看見遠方的極大憑藉。」林華成坦言,張小蓉是他的第二段婚姻,也是他事業上重要支柱。
原來,林華成結束第一段婚姻時,前妻拿走他全部財產,僅留下一棟房貸人民幣九十萬元的預售屋,為了處理房產,才認識從事代銷業的張小蓉。
林華成形容,張小蓉的處世態度就像是中國電視劇《羋月傳》裡的秦宣太后,不但工作能力強,又有謀略。夫妻聯手下,四年來,上森置業從四人小公司,到如今已有三十位員工。
「戲棚下,站久了就是你的。」「做事業要能腳踏實地、信守承諾。」這是父親告訴林華成的話,他勉勵自己不能放棄,即使在陋棚下也要抓住機會,「中國房地產業水很深,稍有不慎,就可能溺斃。」但他始終相信自己的選擇,堅信未來就算有很多挑戰,只要勇往直前,小人物還是能拚出一片自己的江山。
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林華成
出生:1978年
現職:上森置業董事長
經歷:聯美林業銷售經理、日商 ARRK(上海)管理部經理
學歷:專科肄業
家庭:已婚