破解預售屋美麗糖衣下的銷售手法

「對不起，只剩下最後一戶了！」「您要看房？我們先開放給VIP，你可能需要先預約下一階段的喲！」「我們的牌價是70萬元（每坪單價），但公司底價是65萬元，你立刻下訂，用63萬就可以談！」許多人買房都以預售屋為心中首選，但一進到裝潢目眩神迷、熱鬧非凡的銷售案場，涉世未深的你，是否就像被灌了迷湯，喪失了判斷力的羔羊，活生生地被宰而不自覺？

消費者要如何在不具「主場優勢」的狀況下和滿嘴「糊蕊蕊」（台語，意指三寸不爛之舌很會說話）的代銷打交道？該怎麼拆解代銷銷售模式？又有哪些暗藏在檯面下的事實，不是代銷小姐騙你，而是沒告訴你？對此，曾經在房仲公司任職多年，現任網路地產王總經理陳韻如，以其多年累積的經驗，分享獨門4步驟，教你在銷售案場聰明應對、反敗為勝。

步驟1》立定心志 別被案場氣氛所迷

「進入售屋中心時，千萬要用理性當『照妖鏡』，否則就會淪為被坑的『豬八戒』！」陳韻如以詼諧的口吻，娓娓道出預售屋案場的爾虞我詐。她分析，預售屋銷售模式和中古屋絕對不一樣，相對於成屋看得到實品，賣方又只有屋主本身或仲介，而買預售屋就顯得複雜許多。畢竟預售屋看不到成品，由於「無法眼見為憑」，建商或代銷就會以炫麗的話術、模型、圖片來勾起顧客腦海中的想像。

陳韻如進一步破解，「光是銷售中心的場地配置就是一個經過細膩設計的迷魂陣。」據某位專門幫建商打造銷售中心的設計師透露，每個案場從進門的大廳、引領客人進入樣品屋的長廊，以及人聲鼎沸的談判空間，都是處心積慮設計過的動線，為的是在看屋者心中一層層地累積買屋的欲望。

部分銷售中心還會去蕪存菁，在氣勢壯濶的建案模型和願景圖中，刻意放大建案比例，並忽略週邊的嫌惡設施。舉例而言，在模型中，往往忽略或縮小即將興建的鄰棟建築，讓買屋人忽略了棟距、採光而誤判情勢。

再如，整個案場貼滿了紅單，形塑出熱銷、搶購的榮景，甚至還會以「看屋先預約」的手法，讓消費者心急，以為再晚就買不到。但據透露，建案開賣前，建商和代銷都會藉由親友、員工先行認購，也就是俗稱的「潛銷」，先去化一批存貨，因此很多成交紅單案，根本就是「自己人」先預訂，而剛開始銷售的物件多半是樓層、格局次級的產品，讓買屋人以為好貨被搶空而感到扼腕時，再假裝有屋主讓售，加價出售，因此購屋時得睜大眼睛。

步驟2》看清真相 別被話術包裝呼嚨

「除了銷售布置暗藏玄機外，現場工作人員的介紹話術，更是一劑無色無味的迷湯！」天時地利不動產總經理張欣民指出，由於相對於中古屋，預售案猶如期貨市場。預售屋的未來價值，不斷地被包裝突顯，「『近捷運板南線，1字頭房價輕鬆入住，30分鐘快速進住台北市中心！』、『雙捷運效應，低價搶進未來捷運宅！』翻開房地產分類廣告，處處充斥著這樣的吸睛字眼！」

張欣民以捷運為例，建商無不設法與「捷運」兩個字攀親帶故，為的就是藉由捷運的鍍金效應，讓手上的房子賣到好價錢！但諷刺的是，同樣都標榜「捷運宅」，有的3年漲1倍，有的房價仍是不動如山，讓買主活活吃了悶虧。如何破解預售屋廣告美麗的外衣，看清真面目，是所有購屋族必學的一課。

首先是「距離的迷思」。以捷運為例，當買主上門時，賣方最常標榜靠近「××捷運站」，攤開預售案的地圖，從圖上目測，會讓人以為離捷運很近，但一般捷運族能忍受的合理距離，普遍以走路7分鐘、距離350公尺內為限，但反觀建商則多半以500公尺為上限，甚至不乏把空間拉大到1公里。

全國不動產董事長葉春智指出，有些賣方講的是直線距離，但實際走過卻要花上2、3倍的時間，一旦超出了黃金距離，這樣的「假捷運宅」不但買氣和價位相去甚遠，甚至連銀行放款成數都會受到影響。建議消費者買房時，一定要實地勘察，以步行時間和距離雙重把關，以免權益受損。

第二為「假雙捷運」。葉春智指出，由於捷運站比比皆是，不少物件標榜自己是兩條捷運交會的雙捷運站，或介於兩站中間的雙捷運房，突顯房子的價值高於一般捷運宅。但陷阱在於，所謂介於兩站之間，往往沒有想像中位於站與站之間的中間點，反而是距離兩站都遠，只不過距離相當。

第三是「時間的迷思」。「××分鐘到達台北市！」這是許多新北市郊區捷運建案最常用的行銷話術，但所謂進台北市，未必是進到市中心，很可能是景美、北投，也可宣稱是「台北市境內」。值得注意的是，隨著各大都市紛紛規畫出中長期的捷運藍圖，也讓不少建案拿來大作文章。但由於未來捷運路線常受經費、環評因素左右，輕則延期、改道，重則停建，購買捷運宅最好選擇既有或已經動工的路線，免得增值不成反套牢。

步驟3》探出底價 別以為撿到大便宜

在看清了建案本身的條件後，和預售案場談判的另一個重頭戲就是「議價」。住商不動產企研室主任徐佳馨分析，通常，房價可以分為「訂價」、「底價」和「成交價」3種。「訂價」是銷售現場的價格，「底價」則是建商委託代銷公司或賣方委託仲介銷售的最後底線，而「成交價」則是經過買賣雙方交戰，在你情我願的情況下成交的價格。值得注意的是，購買預售屋具有期貨性質，因此「牌價」，也就是售屋小姐所說的「開價」，其實是「虛價」、是個期待值，議價空間相對比較大。

徐佳馨進一步分析，由於建商委托代銷公司銷售，期間會簽定一個期待賣價，或由代銷公司吃下部分戶數，再轉賣，建商的成本之外，早已涵蓋利潤，這就是代銷口中的「底價」；代銷公司給銷售人員的獎金，則是從超出「底價」的部分按比例拆分。一般銷售人員告訴消費者的底價，其實已經二度墊高的價格了，因此弄懂房價、抓對行情則十分重要！

步驟4》聰明談價 扭轉局勢反敗為勝

弄懂房價後，接下來就是殺價的階段了，一定要學4招議價法：

第1招：因時制宜法

 陳韻如認為，通常預售案的價格和時間會呈現一個巧妙的週期，也就是「前低、中高、後低」。進一步來說，在接待中心剛完成時，或是結案後要拆除之際，議價空間最大，一般而言，約有5％至10％的議價空間；其次，預售屋的價格和殺價空間，通常會依銷售及看屋人潮作調整。代銷人員特別容易在人潮眾多的時候營造「戲劇效果」，例如假日時就會創造此起彼落的成交廣播、掌聲等，以煽動人心。若要殺價，最好挑週一至週五時去看屋，避免被干擾；當顧客較少時，代銷人員也不用顧慮他人的偷聽議價過程，價格反而好砍。

第2招：群策群力法

 談判時，除了靠自己，也可以發揮「團結力量大」的效應。首先，看準某一個案時，不妨找朋友「分別」去案場，在不同的時機點佯裝詢問同一間房的價格，並且大幅砍價，藉以了解其售價底線；其次，買房子也可以用團購議價，如果能邀請親朋好友或其他投資客，以購屋團的型式鎖定特定物件，「以量制價」，談判籌碼自然加分許多。

第3招：呈堂證供法

 購屋者看屋時記下的筆記，也是議價時的好工具。看屋時要隨時記下代銷人員的介紹，例如附贈50萬元廚具、衛浴，或是價值120萬元的裝潢等當作談判籌碼，甚至最後可以跟銷售人員表明，要將所有的附贈品折現扣掉，雖然或許不能全額折退，但至少能取得不錯的議價空間。

第4招：掐頭去尾法

 到了砍價時，先殺單價的零頭，再殺總價的零頭，如開價為每坪單價33萬，先砍至30萬，若30萬單價換算為總價為930萬，則再以900萬議價。

值得注意的是，由於房地產是地域性十分強烈的商品，因此區域價格各自表述，各地議價空間也不盡同，殺價時需要「因地制宜」，得看當地的同類型供給量、人口趨勢和結構，以及大宗購屋群族的經濟條件。以政大在今年4月份調查公布的全台各地預售屋議價空間來說，其中全台平均值為16.42％，台北市就只有13.26％，新北為16.99％，但高雄就高達19.18％。

總之，外行的看熱鬧，內行的看門道，選擇預售屋，你必須善用專業看懂玄機，睜大眼睛辨別假訊息，才能買到真正保值的好宅！