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住商不動產三招 戰勝房仲倒店潮

住商不動產三招  戰勝房仲倒店潮
住商不動產總經理陳錫琮(左),在去年奢侈稅上路前即協助老店東轉型,躲過倒店潮。

梁任瑋

產業動態

攝影/陳俊銘

794期

2012-03-08 11:44

去年房地產買氣創下十年新低,總統選舉前房仲業界就憂心出現倒店潮,住商不動產總部推出「經營健檢報告書」服務、快速購屋顧問、網站改版,不但幫助店東度過不景氣,也提供消費者更安心的服務。

擁有三十二年歷史的老牌房仲住商不動產,目前店數四五五家,歷經去年奢侈稅與不景氣影響,店數還是成長一○%,安然度過這波房仲關店潮。到底住商的祕訣何在?

去年奢侈稅上路前,住商總部就率先推出「經營健檢報告書」。簡單說,就是替每一家分店做健檢,針對各分店委託量、成交率、成交總價、服務品質四大類別,分析分店營運素質,讓旗下加盟店根據量化、客觀的數據經營,只要低於標準值紅字以下,就會有健檢師、顧問師提供諮詢。

 

全台分店導入系統統一管理


住商不動產台灣總部總經理陳錫琮說,幫分店做「經營健檢服務」,不僅須撰寫電腦程式,還要建置輔導人力,最大困難還在突破加盟店東的心防,「畢竟每個分店都是獨立經營體,要店東把業績回報到總部,全部攤在陽光下,需要很大心理建設。」

陳錫琮說,有的分店業績拉不上來,其實只是經營的產品別不對,例如區域內熱賣產品是三房的電梯華廈,但該區分店成交最多的竟然是小套房,很明顯就是物件開發方向錯誤,導致市場主力產品委託數量少,像這種問題,如果及早解決,就可以避免倒店危機。

陳錫琮分析,由於將人員和物件都導入系統統一管理,對外可以讓物件同時在全台四五五家住商不動產聯賣,對內可以讓經紀人一目了然周邊所有物件,管理更為方便,成交自然快速。而加盟主也可以藉由簡單的介面了解自己的優勢與弱項,快速調整腳步,以因應市場快速變化。這套制度上路一年多來,不只大幅降低營運成本,也讓分店業績成長二○%。

 

資深員工轉型快速購屋顧問


另一方面,去年十月,台股大盤跌破七千點,民眾購屋信心盪到比金融海嘯時期還低,陳錫琮心想,住商最雄厚的資源就是經驗豐富的老店東,他們也許沒有年輕人一天拚十二個小時的體力,但如果協助他們轉型為「快速購屋顧問」,也許可以刺激業績成長。

陳錫琮的作法是在每一家分店挑選資深業務員,擔任客戶的「快速購屋顧問」,就像銀行貴賓理財中心才會有的理專服務。


連續七年奪下住商不動產全國「成交王」,目前在新北市中和、永和經營三家房仲店的店東謝秉吾,從事房仲業已二十六年,加盟住商長達二十三年,經歷三波房地產景氣循環,他認為,口碑、客戶與人脈是經營房仲業的不二法門,對總部提供的服務,他心有所感。

謝秉吾也擔任住商快速購屋顧問,去年曾替一位失業男子脫離經濟困境。那位客戶原本住在永和捷運站附近的五樓公寓,為了增加收入,把頂樓加蓋的六樓出租,打算拿租金繳房貸,但是,他一直遇到不好的房客,不但收不到租金,還常要收拾爛攤子,當不成包租公就算了,他後來竟被科技公司裁員,連固定收入都沒有。

謝秉吾得知情況後,建議他應該賣掉現在的房子,由大換到小,並且搬到位置較偏遠的地點,不但可省一半房價,也可降低房貸負擔。最後,該客戶趁著奢侈稅實施前把舊屋賣了一個漂亮的價錢,還用全額現金,在永和成功路秀朗橋旁買了一戶總價較低的公寓,解除財務壓力。

 

網站首頁改版 搜尋有效率

 

除了利用老店東打樁,陳錫琮也重新改版網站,提供店東更多附加價值,他先把房地產的黃金地段理論,用在網站行銷。


陳錫琮說,「早期網路看屋就是塞一大堆資訊給客戶,很多功能一年用不到一次,但卻占住首頁很珍貴的位置。」為讓消費者找屋過程更有效率,除了首頁置入快速搜尋介面,搜尋後的進階篩選,也可協助消費者針對需求條件篩選。

首頁改版後,他要求影音物件統一規格,分店業務員只要提供物件基本資料,甚至只要提供照片給總部,都可以轉化為影音檔,菜鳥也可以很快上手。

陳錫琮舉例,客戶很喜歡看格局圖,二十多年前,他剛入行時,那時畫一個格局圖可是大工程,要花好幾天才完成,如果是科班出身的業務員還好,如果要毫無概念的業務員畫格局圖,簡直是件苦差事。

四年前,住商總部研發一個快速格局圖程式給分店使用,如馬桶、浴缸有通用圖案,只要套上基本方位,連沒有美術概念的業務員都可以上手。

面對今年房仲業即將出現前所未有的激烈淘汰戰,住商不動產推出「經營健檢服務」、「快速購屋顧問」、「網站改版」三招服務,不僅提供消費者更安心的服務,也提升旗下加盟店管理效能,這讓店東在不景氣風暴中,吃下一顆定心丸。 

 

住商不動產
成立:1979年
董事長:吳耀焜
總經理:陳錫琮
台灣分店數:455家
2011年營收:1億元 

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