商仲業業績創新高 佣金比率卻創新低

十一月二十四日，備受關注的三鼎REITs不動產以近九十一億元賣給三商美邦人壽與新光人壽，協助本案標售的商仲業者第一太平戴維斯，也因本案再度蟬聯年度商仲交易龍頭寶座。但該案背後，卻上演一場商仲削價競爭的肉搏戰。

商仲業服務費行規是，收到一千萬元佣金的就算是大案，三千萬元以上就是超級大案，但平均一％經紀費是合理範圍。但據了解，三鼎REITs手續費低到僅有兩千萬元，對照近九十一億元的成交金額，佣金只收○．二二％，不如外界想像的風光。

這一、兩年，商仲業者為了爭取業績，服務費紛紛殺到見骨，甚至今年有不少單筆成交金額高達數十億元的商用不動產案件，只收○．○一五％，也就是只拿一、兩百萬元仲介費，佣金比率創新低。

生意難做 不動產標售成主流

「很多客戶一來就表明要砍服務費，要不然就是拿其他家報價來比，台灣電子代工業的『毛三到四』（毛利率三％到四％）已經夠低了，我們不但比電子業慘，甚至比一般房屋仲介還不如。」一位外商商仲總經理一提到服務費，就三聲無奈地說，有一次遇到同業，兩人開口第一句話就是抱怨某某人服務費削價競爭，他還建議幾家外商商仲總經理應該見面喬一下收費統一，不然真的接不到案子。

在惡性競爭下，全球最大商仲世邦魏理仕（ＣＢＲＥ）台灣分公司，十月中旬無預警換掉總經理雲惟鴻，震驚業界，根據了解，景氣急轉直下、業績不佳雖是主因，但也反映商仲搶案，不願意放低身段拿案子的公司，業績就很難看。

第一太平戴維斯總經理高銘頂坦言，現在服務費的確收得比較低，以前競爭沒有那麼激烈時，至少還可以收到一％至一．五％，現在只能收到百分之零點幾，「真的是做口碑了。」不過，他說，大樓賣不掉，仲介費再便宜都沒有用，如果能順利幫業主處分資產，對賣方來說，仲介費一％都是小事。

除了服務費陷入紅海，外在環境改變，也讓四大商仲得面臨轉型求生。高力國際總經理劉學龍說，今年商仲市場生意難做的原因是，第一，好的案子少，業主惜售心態還是明顯；第二，買賣雙方對於價格認知差距又大，買方追價力道不足；第三，外資熄火，交易全靠本土買盤撐場，為了達成業績，各家商仲業者紛紛辦起標售會。

所以，有別於以往商用不動產交易多採私下議價，今年不動產標售似乎成了主流，單九月的不動產標售案約有二三○億元，再加上第四季已在市場上公告標售或即將標售的案件約四五○億元，第三及第四季讓國內產、壽險業及國內外投資機構忙翻了。

掌握本土買家名單是關鍵

第一太平戴維斯資深經理邱奕平曾經在戴德梁行參與過數十場不動產標售會，對公開標售流程駕輕就熟，他說，買賣雙方都怕私相授受，透過專業機構公開標售，把遊戲規則定清楚，對彼此都有好處。

雖然，舉辦一場不動產標售會要登廣告、開記者會，成本至少要三、五十萬元，但曝光量大，也容易接觸到更多平常不會遇到的買家，更讓四大商仲樂此不疲。

「現在誰掌握愈多本土買家名單，誰就是贏家。」劉學龍說，過去外商商仲只經營外資投資機構，○八年金融海嘯後，外資私募基金銷聲匿跡，為了開發買方，商仲開始流行辦理標售會，因為這樣可蒐集到本土買家名單，不要小看這些傳產業者或是投資客，「他們雖然不像外資私募基金有精明的投報率計算法，但口袋都非常深，只要感覺對了、認為價格合理就買了。」

例如，今年初高力國際替元利建設買下遠企隔壁的土地，總價高達一百餘億元，元利建設就是台灣傳產業者。此外，戴德梁行九月底銷售敦化南路華票大樓，買主頂新集團也是食品業者，這些新的玩家大大顛覆過去幾年商用不動產市場由外資主導的印象。

商仲服務費割喉戰已是公開的祕密，但如果這場惡性競爭不結束，業主也不會尊重專業，最後重傷的終究是業者本身。

第一太平戴維斯 逆勢崛起的祕密武器

今年四大商仲大贏家非第一太平戴維斯莫屬，因為基泰之星、三鼎、駿馬一號三檔總銷售金額逾100億元的REITs基金處分案，全部委託第一太平戴維斯銷售，該公司不但前三季就已達成全年業績目標，預估全年營收將再創新高，高達1億餘元，穩坐台灣商仲的龍頭寶座。

在台成立僅4年的第一太平戴維斯，是台灣外商商仲後起之秀，不但擅長商用不動產買賣，透過公開標售會建立口碑，該公司的超級業務就是董事長朱幸兒本人，今年以來，她率領的投資團隊就已成交近178億元案件，日前還赴澳洲辦員工旅遊，讓同業既忌妒又羨慕。

朱幸兒的老東家是戴德梁行，她在2005年閃電離職後，07年被第一太平戴維斯延攬協助成立台灣分公司，打破國內外商商仲界長期被仲量聯行、世邦魏理仕、戴德梁行、高力國際「四大天王」壟斷的局面，她也是台灣第一位外商商仲女董座。

第一太平戴維斯董事長朱幸兒。（攝影/劉咸昌）