如果你可以先了解對方處境、立場再協調，或者先接受，試了之後再告訴他困難之處，以共謀解決之道的態度因應，許多事情的處理便容易得多了。
為了讓事情的發展順利朝你設定的目標前進，業務員必須學會如何透過技巧，巧妙打破僵局並有效引導協商節奏，讓客戶和原廠能快速了解、聚焦於你的訴求，協商綜效才會如你所願。所以，協商首要關鍵是「清楚設立目標」並「避免破局」，從協商前的準備、協商時的態度上，學習認清有哪些行為容易導致破局，除非你是策略上運用，已經想清楚後果，否則應該盡量避免，才能順利達到協商目標。
以下就從協商的四大階段與大家分享協商技巧與心得，相信多加演練後必能讓你的協商功夫大為精進。
協商前的準備要點
一、勿輕忽對手
務求多一分思考與準備協商前，千萬不要自以為是，也不要以為別人沒準備，無論多麼熟悉的領域，多麼有把握的協商，都不能輕忽對手。
二、確立你的目標
「目標」的定義是協商前你所沒有的，協商後你想獲得的東西，所以協商的目的在於得到你想要的，比如：解決問題、獲得主管支持、得到原廠更好的價格和支援、爭取客戶更大的訂單、降低延遲罰款等，你必須在協商前先將「目標」確立清楚，讓它具體化，並時時提醒自己，讓協商時所做的一切，都能明顯地一步一步趨近原先設定的「目標」，否則對你而言，這協商就毫無意義，甚至還可能讓你陷入更不利的狀況之中。
三、了解對方權責，勿勉為其難
企業組織裡，每個人都有他的權責範圍，一旦超過這個範圍的事，他是無權決定的。所以，協商前一定要先弄清楚對方協商代表的身分和權責，預先了解對方的權責範圍，並在當事者負責的權責範圍內談判，才可能達成共識，千萬不要寄望或是強求對方接受他權責範圍以外的條件。
例如，對工程人員談工程方面的問題、對採購談價格或交期的問題、對經營者談策略或合作的基本問題、對行銷人員談市場動態和供應情形、對財會人員談付款期限配合的方式、對品管人員談品質的話題、對產品經理談價格或交期的配合、對直接主管則談額度的問題。也就是說，必須「文對其題」才不會浪費工夫。
四、勿預設立場
很多人在未協商之前就已經預設立場，以至於無法聽進對方的意見，即使對方的意見合情合理，甚至言談間透露出新的合作契機，都可能因為你一味反對的偏頗態度或預設立場，不自覺中輕易扼殺了原先預定的協商目標。
五、預設選擇題要預留伏筆，增加協商空間
當你在協商前預設選擇題時，最好能先思考一下，預測對方可能的選擇答案，事先預留伏筆，讓自己可以有再退讓的空間，同時還要準備好下一個腹案。通常，一件事情都需要經過兩、三回的斡旋才會定案，所以在擬定協商策略時，一定要像下棋一樣，除了下一步之外，還要再思考到下下一步。
同樣地，當你設計選擇題給對方的時候，最好也能夠同時考慮到雙方可退讓的空間。切記：對方小贏你才可以大贏、不可堅持全贏才能贏，這也是預留伏筆的一部分。
六、準備建設性方案代替抱怨
協商時，對方最不喜歡的方式，就是談了一堆做不到的理由，卻無建設性的意見，比方說一直抱怨原廠價格不具競爭力或是交期過長等等，但是，當原廠進一步問你說：「如果我們可以解決價格和交貨期的問題時，你可以下多少訂單？」結果，多數業務員卻往往因為沒準備好而不知如何回答。這樣的協商不但偏離原來目標，未見效果，也會讓對方留下不好的印象。
切記：協商前你必須要先準備好具建設性的方案或明確的訴求，才能讓協商有效地朝「目標」邁進。
七、進入主題之前的鋪陳也很重要
為了順利切入主題訴求，得到好的結果，一般我們會在前面先行做好鋪陳，以順勢帶出主題，讓對方樂於埋單。鋪陳的內容不用很長，但必須要能夠烘托出主題訴求的必要性、不可或缺性或是對未來的期待性，就像電影的預告片一樣，是吸引你是否願意花錢走入電影院的誘因。所以說，如何鋪陳主題也是協商前準備工作中，必須多花些心思仔細考量、模擬的地方。
例如：剛開始推動事業開發(Business Development, BD)制度，希望尋求原廠支持的協商會議時，我們並未開門見山告訴原廠我們的想法，而是在協商簡報的前段先讓原廠了解我們的組織架構、跨部門溝通模式及優勢(了解在這樣組織架構下我們可以怎麼做，並達到什麼樣的效果)、我們的實力綜效(有多少客戶資料庫、業務觸角橫跨多少區域)等，先讓原廠知道我們提出的事業開發制度不只是理想，而是已經具足的條件，同時再告訴他在這樣的作業行為中，業務員的心態是什麼，我們的完整配套計畫又是什麼。之後才切入主題，就很順利地達成協商目標，讓原廠樂意提供獎勵機制，透過我們的事業開發團隊來擴大其業務市場。
協商時的正確態度
一、與對方站在同一陣線，善用同理心
協商時，無論對方意見是否合理，即使有時候你認為對方的要求已經太過離譜，也要先忍下來。必須先接受對方的意見，表現出同一陣線的立場，然後經過一段緩衝時間的思考與努力，再回覆對方，讓對方感覺到你努力爭取的誠意。
例如在面對原廠時，站在原廠的立場，他當然是希望你盡量賣高一點價格，以表現他的業績。這時，如果他給你的價格，你還沒試過就直接告訴他：「不可能！」他會認為你只站在客戶或公司的立場，完全不考慮原廠的立場，甚至認為你抵觸到他的權威(難道我的市場敏感度比你差嗎？)或是覺得你根本沒有努力就說「不」不夠誠意，以至於他本來可能有再向總公司爭取更好條件給你的意願，就因為這個不良感受而作罷。
相對地，如果你過幾天後再婉轉地告訴他：「你說得沒錯，但是最近市場又有些變化，A代理商拚命倒貨、殺價，所以定價上有些困難。」如此，既避免了當場讓原廠下不了臺的難堪和憤怒，回來後，也可進一步考慮對方的心理，思考表達的技巧，究竟同樣的一句話，該如何說明才能婉轉又漂亮、有技巧地回絕？
或者是原廠告訴你這已經是虧本價了，可是你仍堅持告訴他不可能，因為別的原廠確實以此價格供應，那麼一定會惹他生氣。這時，如果你能同情他虧本的處境或接受他虧本的說法，就算是謊言也沒關係，然後以同理心，和他站在同一立場共謀解決之道，問題就比較容易解決。
同樣的道理，站在客戶立場，他當然也會希望你能盡量向原廠殺價。記住：你也絕不能馬上拒絕或是當場拆穿他的謊言，如果緩幾天、經過了努力，再告訴他最佳價格，或許他便會勉為其難(可能也是假裝的)地接受了。
事實上，不只是業務員與客戶、原廠關係如此，各層級人員與幹部主管或其他部門的交叉關係都是同樣的道理。如果你可以先了解對方處境、立場再協調，或者先接受，試了之後再告訴他困難之處，以共謀解決之道的態度因應，許多事情的處理便容易得多了。
二、讓對方充分表達
即使心中已有底線或腹案，仍要耐心聽完對方的意見。要讓對方多表達一些，仔細傾聽，以便確認他在意的關鍵點是什麼？
真正的目的是什麼？ 說話中間是否有弦外之音？ 唯有從對方的表達中猜測並研判對方真正的想法和用意，才能掌握協商重心，爭取最佳利益。
三、勿掛住別人
協商之中，最忌諱掛住別人，讓他下不了臺。萬一遇到這種狀況，業務員一定要適時地設法解圍，必要時，自己權充犧牲者，以求協商會談的圓滿。不過，既然跳出來擋子彈，也不能白白犧牲，事後，你一定要透過適當的場合告訴對方。
例如，對方主管怪罪採購時，身為業務員的你不妨跳出來將責任扛下來，否則將來生意便難談了，然後，當雙方再次碰面吃飯時，不一定是馬上急著告知，但是，絕對要面對面地提醒他，在聊天的時候順便帶出來，技巧性地向他強調：「其實這不是我們公司的問題，但是為了你，我願意幫你頂下來。」這樣不僅可增強對方的印象，認為你夠靈活，他也可以更信任你，確信你不會在他主管面前捅他一刀，日後彼此的交情自然不同。
四、避談敏感問題
協商時，應該避談敏感的話題，比如說與政治、宗教相關的話題，或是對方不打高爾夫球，你卻興致勃勃地談一桿進洞等不恰當的話題，雖是閒聊或是開場，但卻對拉近雙方距離不但沒有助益，還有可能因為過於帶有主觀色彩的話題，讓雙方還沒進入正題，就已經留下不好的觀感。
當然，對於不熟悉的客戶，要知道他們有哪些地雷區，是比較困難的，但是我們必須要先建立「每個人都有其禁忌話題」的認知，這樣才會懂得去揣摩他的立場、環境，甚至事先從其同事或朋友處打聽、了解一下對方的嗜好、偏好與習性等，避免在協商會談的場合誤觸地雷。
五、對自己的數據要精準、有自信
協商會議上，對自己事前所準備或賴以憑據的數字、資料，必須在表述時堅定而有信心，千萬避免在過程中，用太多「大概」、「大約」、「預計」等含糊不清的字眼或口頭禪，讓對方覺得你做事不夠嚴謹或還沒有準備好。也因此，在事前準備時，許多重要數據必須力求精準或更新到最新資料，絕不能做「差不多先生」。
〈本文選自第六章，曾琳之 整理〉
作者：
曾國棟
1980年與友人合資創立友尚，從一個純貿易商的角色，轉型為代理商，再擴大規模成為電子零組件通路商。2000年成為台灣第一家上巿的通路公司，2009年營收突破千億，2010年底加入大聯大控股集團，力拼世界第一。現任大聯大集團副董事長、友尚董事長。創業初期便立下了「無私分享」的人生目標，非常重視教育訓練，遂從1995年開始著手整理歷年來的實務心得，陸續累積約60萬字，並依課題分門別類，整理成「業務實戰篇」、「觀念篇」、「經營札記」三本「分享系列」教材，做為內部教育訓練之用。
相關著作：《比專業更重要的隱形競爭力：多做一小步，創造難以取代的價值》、《讓上司放心交辦任務的CSI工作術：工作零失誤，你的升官加薪永遠比別人早一步》
王正芬
歷任IDG集團PC World Taiwan發行人兼總編輯、華威通信網路總經理、宏廣集團藝動網執行副總、國家型數位學習子計畫執行長。曾與資策會合作策畫台灣首屆網際網路萬人大學模擬考，也承辦過金門文化藝術節、阿里山生命豆季等大型藝文活動，從資訊、網路動畫角色開發到藝文活動，最樂在其中的還是與台灣創業家一起記錄產業訣竅和轉換企業隱性知識的工作。2009年成立玄人社公司，以協助企業有系統地記錄隱性知識、傳承企業文化為終身職志。著有《台灣資訊電子產業版圖》《從美濃到美隆》等。
相關著作：《比專業更重要的隱形競爭力：多做一小步，創造難以取代的價值》、《讓上司放心交辦任務的CSI工作術：工作零失誤，你的升官加薪永遠比別人早一步》
出版：商周出版
書名：王者業務力：掌握最關鍵的6件事，業績就能輕鬆翻倍
目錄：
推薦序 業務員最需要的精華知識
自序 讓新手不必再獨自摸索
導讀 王者業務員的實戰密技
前言 完整掌握經營業務的竅門
第一章 追求高效益的報價訣竅
報價是啟動交易最重要的基本功之一，本章從「報價時機」、「報價數字」和「報價方式」來探討如何對客戶提出一個合理、專業的報價。
第二章 信用額度的全面思維
無論是談生意或接訂單，業務員首要考慮的關鍵元素都應該是「風險」，而不是「業績」，亦即必須優先評估客戶的信用額度，才不會白忙一場。
第三章 建立訂單的注意事項
接訂單是一個落實目標的過程，業務員必須在接單前學習以正確的態度注意、推敲各種細節問題；接單後，必須勇於面對各種挑戰，負責到底。
第四章 信用狀的種類及要點
信用狀是國際貿易中必不可少的重要工具之一，業務員必須熟習各種不同信用狀的特性，才能具備更多生意談判籌碼、說服力及應變能力，並預先避開可能的風險。
第五章 使命必達的業務簡報
每一場業務簡報都有它想要完成的「目標」，如果最後只得到一句「謝謝你精采的說明」或是熱烈的掌聲，而不能達到目標的話，是不具有任何意義的。
第六章 斡旋商場的協商要點
無論是報價、接單、處理信用額度問題，或是運用信用狀等，想要讓事情順利推動都必須得透過協商方式居中斡旋、溝通，所以談判與協商是業務員必備的能力。
