水果攤老闆把老主顧加入LINE群組，提供預購水果的服務，隨著進貨量愈大，售價愈便宜，果物耗損也被有效控制，生意極好，接下來預購群組若能結合AI，將會創造哪些銷售的可能性？
消費者到底要什麼？在先前的專欄裡，這個議題我們已經談過兩個層次。
第一，沒有一家企業可以讓市場上所有的消費者都滿意，所以你要先界定你的目標族群在哪裡？
大部分的成熟市場已有領導品牌、專業品牌、低價品牌、地區型品牌，各擅勝場、雄霸一方；在你界定的目標族群中，你能不能切出足夠大的市場占有率？這個目標族群的數量，乘上客均單價、再乘上消費頻率，所得到的營業額是否足以支持企業生存與拓展？
第二，開餐廳就是供餐給客戶，做零售就是供貨給客戶，交易就是供給與需求在特定價格點的媒合。
當大家都在做一樣的事情時，你能不能做得比競爭對手好？你創業的優勢在哪裡？當競爭對手不斷地模仿與追趕時，你有能力創造持續性的競爭優勢嗎？就好像在一棒交一棒的接力賽跑中，你如何保持領先的距離，甚至拉開與對手之間的距離？
舉例來說，若低價是你的優勢，有資金奧援的競爭品牌，只要訪視你的賣場售價，就可以用更低的價格制定它的產品售價，打破你的低價優勢。你也許會問，當特價、特價再特價，銷售利潤微不可見，甚至出價與進價齊平，賣場還加碼消費者點數或補貼，賣愈多、虧愈多，這樣的生意怎麼做下去？
事實上，這樣的促銷手法在業界並不罕見，也許賣場的某項商品定價過低，入不敷出，賣一個虧一個；但賣場不是只銷售這項商品，如果透過這個便宜的商品，把消費者從別的通路吸引進來，當消費者結帳時，購物籃裡有十至十二項物品，透過其他產品的銷售利潤，就可以把這個帶路商品的虧損彌補過來。
又或者，一年五十二周裡面，五十周都賣得比別家貴，僅用兩周做一檔優惠活動，讓指定商品的售價，低於市場上最低價賣場，再輔以「竟然比×××更便宜！」的廣告策略，撼動顧客的消費認知。這種優惠活動如果選定不同品項，一個月做一檔，費用不會很高，但卻會很快瓦解你在消費者心目中好不容易建立起來的低價城牆。
如果對消費者便利的管理制度，是你的優勢，競爭者評估後也可以快速模仿，讓你的優勢消失。
你可以看見，在大部分發展成熟的行業中，排名前三名的領導品牌，它們的管理制度都極其相近。若產品是你的優勢，我們曾經有過這樣的經驗，早上賣場推出的產品受到消費者搶購，當天下午周邊其他品牌就開始販售相同的品項，讓你的產品優勢維持不了二十四小時。
所以進入到第二個層面，創業者或企業經營者都會發現，要持續保持領先優勢，光是有好的產品、好的服務，或好的管理制度，都不足夠，單一的優勢很容易被拆解、被模仿、被取代。想要創造出能夠長久的領先距離，必須要將接觸顧客的「產品」、「服務」與「管理」視為一體，融合出新的優勢。
有人說，我的產品就是向廠商批貨，與同業來源相同，沒有差異化可言，即使我想要結合服務與管理，又如何能創造出屬於自己的優勢呢？我想舉一個不是很新，但是卻很溫馨的實例，就是街頭巷尾都可以看見的零售通路——水果攤。
眾所周知，水果攤的「產品」就是水果，再詳細地說，水果攤向中盤商「批發」買進水果，再「散裝」賣給周邊客戶的生鮮通路。既然「貨源」與別的水果攤相同，自然在產品上也就沒有獨特性，所以很難創造競爭優勢，對嗎？
有一位鄰居碰到我，喜孜孜地跟我推薦街角對面的某家水果攤，老闆做了十幾年，為人誠懇老實，大家都認識。某一天他忽然發現LINE群組的好處，就開始把他多年認識的婆婆媽媽都加入水果攤群組，透過這個免費的工具，一項對消費者最有利的優勢浮現了。
買水果，媽媽們要求新鮮與便宜，當老闆要決定進貨數量時，他會先把訊息放在群組上，媽媽們預購的量能讓老闆訂貨時，有更大的議價空間，所以回饋給群組預購客的價錢，自然比外面便宜；至於新鮮更不用說，廠商到貨時間，讓媽媽們在群組上都可以同步掌握，天天都能吃到最新鮮的水果。
更重要的是，現場來逛水果攤的顧客們，也發現水果攤的價格比外面更實惠，原因在於損耗被有效控制。
水果攤有一項可觀的成本就是損耗，要把不新鮮、品相差、來不及售出的果物耗損，計入成本內。預購讓老闆把損耗控制得更精準，自然售價就降下來回饋客戶，現場顧客得到新鮮又便宜的購物體驗，自然更願意加入水果攤的LINE群組。在樓上介紹樓下、婆婆介紹媽媽的社群傳播效應下，老闆目前透過四個群組與客戶互動，每周活躍用戶數有上千人。
進貨量愈來愈大，售價也愈來愈便宜，老闆不是第一個想到把LINE群組與銷售結合的人，但透過這個水果攤，我們可以發現，即使產品沒有獨特性，但透過管理與服務的改變，仍然可以創造出屬於自己的競爭優勢。
看著忙進忙出的老闆，我忍不住去想，當他的預購群組結合AI時，還能創造出多少可能性？
（本專欄隔周刊出）
