編按：小馬大學畢業就到公司任職，服務也有5年，在工作崗位上兢兢業業、認真負責，但他有一天發現，自己的薪水比同業從業人員低了三成，向老闆提加薪要求，得到的回應是：「這裡沒有『加薪』這兩個字，不開心就滾蛋！」小馬該如何說服老闆，幫自己爭取加薪？
本書作者無糖律師指出，加薪不是漫天開價，可以提出同業的薪資水平，作為「客觀標準」來談。面對老闆威脅說：「不開心就滾蛋！」這時，小馬要讓老闆知道「我和你是利益共同體，我走了你會很麻煩」，假使小馬已經拿到別間公司的錄取通知，更可以適時表達自己已有替代方案，如此一來，老闆的威脅就不構成威脅，反而是老闆會有不利影響。
至於，有些老闆可能打悲情牌：「公司營運並沒有想像得好，一起共體時艱吧！」試圖轉移議題，那就應該先確定目標是「加薪到業界水平」，不要被假議題帶著跑。
無糖律師擁有卓越談判技巧與法律專業，成功完成多項國際性重大投資及融資案。與法律相關的各種工作中，她最喜歡「談判」，認為只要願意放下一己成見去了解對手、對症下藥，天底下沒有什麼談不了的事！
薪水比同行低三成 向老闆提加薪被狠拒
談判情境：小馬一直在工作崗位上兢兢業業，認真負責。直到有一天，他在和同業聚餐時，發現他的薪水居然比同業從業人員低了三成。
小馬頓時心裡覺得委屈，認為自己一直很努力，不該這樣被對待。同桌楊桑聽聞小馬的狀況後，立即表示他們公司正在擴大營運，希望小馬有機會可以加入他們公司一起打拚。
小馬覺得心動，隔天上班時便耿直地向老闆提出加薪的要求。沒想到老闆的回應也很乾脆：「這裡沒有『加薪』這兩個字，你有什麼理由說自己比別人做得更好呢？不開心就滾蛋！」
原來小馬老闆是典型的小生意人，能省則省是最高指導原則。小馬很錯愕老闆竟如此回應，心想自己好歹自大學畢業後，就一直待在這間公司，轉眼間也服務五年了，老闆怎麼如此不近人情？
同業的薪資水平，對小馬而言是外界的「客觀標準」，他可以此作為談判薪資的基礎。雙方以客觀業界標準，來審視在市場上這個工作職位的薪資水平應該是多少。
如何說服老闆？加薪不是漫天開價
讓老闆認知到：「我要求這樣的薪資，並不是我漫天開價，而是基於市場供需法則驗證後的客觀值。」
員工只要能態度懇切地提出市場「客觀標準」，證明市場上其他差不多學經歷職位的人員平均薪資，再指出自己薪資距離這客觀標準的落差；再怎麼霸道的老闆，也不能說加薪是員工的妄想。
小馬提出了一個經得起市場檢驗的數據，使得小馬的談判訴求更有合理的支撐與正當性。
老闆打悲情牌「大家一起共體時艱」該怎麼做？
你願意做個好員工，但那並不代表你可以被公司以低薪持續地剝削。
有些老闆可能會打出悲情牌：「公司營運並沒有你想像得好，大家一起共體時艱吧！」試圖轉移議題，把公司營運不佳當藉口來左右你的判斷。
▲向老闆談加薪不只靠勇氣，還是一大學問。（圖片來源：shutterstock）
此時再次確認「目標」很重要。小馬這次和老闆談判的目標是「薪資至少被調升到業界水平」。記住，小馬的目標不是和公司「共體時艱」。
面對老闆打悲情牌要求小馬共體時艱時，小馬可以委婉回覆自己「上有老母，下有妻小，還有一條狗一隻貓。房貸車貸保險費樣樣都沒少」。
確定目標「加薪到業界水平」別被假議題帶著跑
確立你的目標是「加薪到業界水平」，之後談判中的所有回應都應該圍繞著這個目標，不要輕易地被對方利用其他的談判策略軟化，更不要被假議題帶著跑。
除了目標，還要知道自己的談判「底線」在哪裡。
你心中有一把尺，如果到達不理想的調薪幅度，那麼你是否願意通融？通融的程度到哪裡？談不成是否走人？
談判的目標、底線，都須事前仔細思考。一旦確立，就要堅持。
如果別人三言兩語就能輕易軟化你，讓你放棄原來的訴求，日後對手更不會認真將你的訴求當一回事，反而會覺得只要哄騙一番就可以搞定你。
與其如此，還不如一開始就不要提出要求，白忙一場還失了對方對自己的尊重。
遭權勢者威脅 老闆放話「不開心就滾蛋」
小馬的老闆語帶威脅地說：「不開心就滾蛋！」讓小馬感到十分錯愕。
的確，面對「權勢者」的恐嚇言語，落於下風的談判者有時會不小心落入「討好陷阱」。平日服從的慣性養成了，在談判時還想一味順從權勢者心意，導致不敢爭取自己的權益。
權勢者，指的是手中握有資源，或是上從下屬關係中的上位者，例如主管、老闆、市場領先者、老師、家長等。
有些權勢者習慣以打壓性言論勸退下位者，例如做出貶損的言論或行為，來動搖對方的心志，進而逼迫下位者放棄。心理素質不夠堅強的下位者，可能會被這樣的言行影響。
甚至，一個看不清楚自己的價值在哪裡的員工，被老闆一道睥睨的眼神，或三言兩語諷刺打壓，可能就輕易地掉入「冒牌者症候群」的思維裡——「是不是，我不值得領這麼多的薪水呢？」
其實，「自我否定」正是不想幫你加薪的老闆對你使用的心理暗示。自尊心低落的員工往往為了不被討厭、孤立，而變得沒有勇氣去拒絕上位者的威脅恐嚇。
如果加薪不成 思考下一步是什麼？
小馬想要加薪，就要讓老闆知道「我和你是利益共同體，我走了你會很麻煩」。
一個理性的主管在知道他開出的薪資低於業界平均行情時，就應該明白若再不改善，日後員工跳槽、被挖角都是可預見的事。
假使此時小馬已經拿到別間公司的錄取通知，更可以適時表達自己目前手上已經有BATNA（編按：談判協議最佳替代方案）。
讓老闆知道，即便加薪不成，小馬還有其他的路可走，這時候反而會為他贏得老闆的尊重。
對於老闆「不開心就滾蛋」的威脅，小馬更可以表明，倘若他真的離職，外面也早已有同業的工作在等著他，如此一來，老闆的威脅其實就不構成威脅了，反而是老闆自己會因此遭受不利影響。
公司必須趕快找人替代小馬，還得花時間重新訓練員工。如此一來，老闆未必能省到多少金錢，還得額外花費更多的時間精力去填補這次談判不利的結果。
作者簡介_無糖律師
美國紐約大學法學碩士，台灣、紐約合格律師。具法律、金融相關學經歷，曾任多家知名外商公司亞太區法律顧問，負責全球性專案之談判，憑藉卓越談判技巧與法律專業，成功完成多項國際性重大投資及融資案。
現為台灣執業律師，同時亦擔任上市櫃公司獨立董事。在與法律相關的各種工作中，她最喜歡「談判」的部分，認為只要願意放下一己成見去了解對手，對症下藥，天底下沒有什麼談不了的事！
本文摘自遠流《識人談判課：直指人心的五大談判風格，讓你精準談出好關係、好工作、好人生！》
