「KPI越多個，越能讓團隊成功達成業績？」
「沒必要全公司都清楚KPI，老闆主管知道就好？」
「這次策略成功後，馬上進行下一個？」
你也這樣做嗎？原來我們都誤解了KPI！難怪事倍功半還達不到業績目標！
中尾隆一郎以自身豐富的現場指導經驗為基礎，將瑞可利集團連續11年的超人氣KPI講座大公開！從他分享的各種案例學習KPI管理吧！
若對顧客採取以量計價模式，營收可透過「接觸×轉換率×商品價格×手續費率」表現。
這麼一來，若想提升營收，可考慮以下4種方法。
- 增加接觸（也就是使用者數）
- 提高轉換率＝願意購買商品的顧客比例
- 提高商品價格＝增加高價商品的購買率或購買頻率
- 提高手續費率
四者都是變數，因此都有可能成為關鍵流程CSF。
但一般來說，增加接觸需要成本。
如果可以的話，先提高轉換率再實施，更能提高生產性。
至於提高商品價格，則必須考量商品特性。
手續費率的部分，就要看如何與提供商品的企業交涉。透過平台的買賣或許相當困難，其他場合就還有討論的空間。
若手續費率低，損益分歧的販賣個數就會提高。如此一來，就無法保證事業的穩定性。首先請評估手續費率是否有調漲的空間。
事業經營不下去時，經常需要交涉手續費。但到了這個地步，時間有限，很難順利交涉，因為有交期壓力的一方往往會在交涉時妥協。
可以在手續費成為固定值後，再考慮提高轉換率。
而提高使用者的「行動占有率」，對於提高轉換率而言相當重要。
提高「行動占有率」
在此說明「行動占有率」的概念。
使用者在評估時會進行同步評價。例如同時評估5種商品，並從中選出1種。
如果商品之間優劣相同，提出一項商品的銷售活動只能獲得1/5，也就是20％的行動占有率。換言之，如果能夠介紹5種自家商品，行動占有率就會變成100％。
如果使用者從5種商品中挑選一種購買，就一定會買到自家商品。
當然，並非所有使用者都一定會買下某項商品。
若將購買某項商品的比例表現視為購買率，轉換率就可以寫成：轉換率＝購買率×行動占有率。
我透過這樣的分解，得到以下的想法。
「購買率無法提升。」
換句話說，我們無法強迫原本不打算購買的使用者消費，也不應該這麼做。
反之，我們會希望「打算購買的顧客」在購買該商品時，能夠透過我們消費（前提是我們必須販賣優良的商品）。
這就是「提高行動占有率」的概念。
實際上，有些使用者在購買前甚至會同時考慮10件以上的商品，反之也有人不會同時評估好幾項商品，而是只考量單一商品，因此相當分散。
若以橫軸為介紹數，縱軸為轉換率，並將數據畫為圖表，則存在著某種臨界值。例如1件為10％、2件為30％、3件為45％、4件為48％，5件為49％等。
以這個例子來看，介紹2件與介紹3件的轉換率截然不同。這代表著，如果能介紹3件或4件商品給顧客，就值得期待提升轉換率的效果。
舉例來說，若以這個行動為關鍵流程CSF，就能將KPI設為每接觸100名使用者，就要向其中的70名（70％）介紹3件以上的商品。
這個70％的分母與分子都成為變數。以一定期間為例，假設能夠接觸到1,000名使用者，將其乘以70％，就能將KPI設定為向700名使用者介紹3件以上的商品。
本文出自《主管必看！最強KPI管理術》
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