「KPI越多個,越能讓團隊成功達成業績?」
「沒必要全公司都清楚KPI,老闆主管知道就好?」
「這次策略成功後,馬上進行下一個?」
你也這樣做嗎?原來我們都誤解了KPI!難怪事倍功半還達不到業績目標!
中尾隆一郎以自身豐富的現場指導經驗為基礎,將瑞可利集團連續11年的超人氣KPI講座大公開!從他分享的各種案例學習KPI管理吧!
若對顧客採取以量計價模式,營收可透過「接觸×轉換率×商品價格×手續費率」表現。
這麼一來,若想提升營收,可考慮以下4種方法。
- 增加接觸(也就是使用者數)
- 提高轉換率=願意購買商品的顧客比例
- 提高商品價格=增加高價商品的購買率或購買頻率
- 提高手續費率
四者都是變數,因此都有可能成為關鍵流程CSF。
但一般來說,增加接觸需要成本。
如果可以的話,先提高轉換率再實施,更能提高生產性。
至於提高商品價格,則必須考量商品特性。
手續費率的部分,就要看如何與提供商品的企業交涉。透過平台的買賣或許相當困難,其他場合就還有討論的空間。
若手續費率低,損益分歧的販賣個數就會提高。如此一來,就無法保證事業的穩定性。首先請評估手續費率是否有調漲的空間。
事業經營不下去時,經常需要交涉手續費。但到了這個地步,時間有限,很難順利交涉,因為有交期壓力的一方往往會在交涉時妥協。
可以在手續費成為固定值後,再考慮提高轉換率。
而提高使用者的「行動占有率」,對於提高轉換率而言相當重要。
提高「行動占有率」
在此說明「行動占有率」的概念。
使用者在評估時會進行同步評價。例如同時評估5種商品,並從中選出1種。
如果商品之間優劣相同,提出一項商品的銷售活動只能獲得1/5,也就是20%的行動占有率。換言之,如果能夠介紹5種自家商品,行動占有率就會變成100%。
如果使用者從5種商品中挑選一種購買,就一定會買到自家商品。
當然,並非所有使用者都一定會買下某項商品。
若將購買某項商品的比例表現視為購買率,轉換率就可以寫成:轉換率=購買率×行動占有率。
我透過這樣的分解,得到以下的想法。
「購買率無法提升。」
換句話說,我們無法強迫原本不打算購買的使用者消費,也不應該這麼做。
反之,我們會希望「打算購買的顧客」在購買該商品時,能夠透過我們消費(前提是我們必須販賣優良的商品)。
這就是「提高行動占有率」的概念。
實際上,有些使用者在購買前甚至會同時考慮10件以上的商品,反之也有人不會同時評估好幾項商品,而是只考量單一商品,因此相當分散。
若以橫軸為介紹數,縱軸為轉換率,並將數據畫為圖表,則存在著某種臨界值。例如1件為10%、2件為30%、3件為45%、4件為48%,5件為49%等。
以這個例子來看,介紹2件與介紹3件的轉換率截然不同。這代表著,如果能介紹3件或4件商品給顧客,就值得期待提升轉換率的效果。
舉例來說,若以這個行動為關鍵流程CSF,就能將KPI設為每接觸100名使用者,就要向其中的70名(70%)介紹3件以上的商品。
這個70%的分母與分子都成為變數。以一定期間為例,假設能夠接觸到1,000名使用者,將其乘以70%,就能將KPI設定為向700名使用者介紹3件以上的商品。
本文出自《主管必看!最強KPI管理術》