很久很久以前，有一對運氣不太好的夫妻。先生胖爸中年失業，太太胖媽因小孩常常發燒住院，只好離開職場。
存款用完的那天，他們在大湖公園旁的椅子坐著，胖爸嘆氣未來該怎麼辦，轉頭看看胖媽，她還拿著手機，正在下單尿布。
「妳這麼愛買東西，不如創業做網拍好了！」一句玩笑話，最後卻成真了。
別再以為網紅網美才能開團了！10個團購主有8個都是素人，胖爸和胖媽身為一介素人，如何從零打造千萬營業額的帶貨力？
我們一開始是在網拍上賣，沒想到上架後就立刻賣光，於是每個月飛去扛貨又飛回來，逐漸擴大商品線。
但做生意沒這麼簡單，即使很會選品，但剛好面臨到O 皮拍賣強勢進入，改變了整個電商環境。
頭都洗了，放棄實在不甘心！於是想了很久，那不如開團購社團看看吧！
從一開始的30 人，在不斷經營互動之下，客人慢慢認識我們，認同我們，逐漸分享擴散。
就這樣，沒有花錢打任何廣告（因為沒有錢）、不當網紅、不以小孩為記錄的情況下，我們真的做到了營業額逐步成長。只靠親友、客人、熟客擴散，不知不覺，連續幾年也團破了千萬的業績。
哪些人正準備或已經加入市場
團購主經常被簡稱為「團爸團媽」，其實現在許多都不是爸媽身分，組成非常多元。
過去團購主被稱為「團媽」，是因為小孩還小，可能孩子經常生病，蠟燭多頭燒，不得已只好離開職場；有些則為自願離職，想看著孩子長大，珍惜長大前的親密時間。
但不管如何，媽媽通常是家中的主要採購決策者。奶粉、尿布、衛生紙、食材、零食、小孩衣物等，需要在龐大資訊中選出適合自家的產品。例如孩子容易尿布疹，哪家尿布比較透氣，但又不會漏尿；孩子是過敏體質，哪家空氣清淨機可以有效過濾空氣，而且容易取得替換耗材。
每一次購物，其實都是選品的累積，就像是篩子一樣，有條件的過濾商品。於是採購決策者累積許多經驗，最後變成技能。這些媽媽開始主動開揪，利用帶孩子的零散時間安排面交，不知不覺就變成俗稱的「團媽」。
而另一種則是各種「代購團購主」。美國代購、日本代購、泰國代購，有些走精品路線，有些則是特定商品，或者連線方式進行。國內的話則是美食排隊代購，例如彰化蛋黃酥、嘉義蛋捲等等，賺取些微跑腿費。
不過當了幾年團購課程講師之後，我發現組成已經不太一樣。特別是疫情之後，對團購感興趣的人，以及許多團購主都已經不是所謂的「團爸團媽」。
這些人有品牌商、進口商、福委會主委、電器行老闆、準備轉業、手工業者、餐飲業老闆、超商加盟主、攤販商、即將退休的長輩、電商經營者，都有著不同的動機，想投入團購市場。
先跳脫流量× 轉換迷思
流量不代表轉換率，互動卻真的能帶來訂單。
電商界有個業績公式，是這樣算的：流量× 轉換× 客單 = 業績。
在電商領域，許多人相信業績成長的公式是如此。這公式在蝦皮、酷澎等電商平台來說是可預期的，平台仰賴投放廣告來獲取流量，行銷專家們會計算，投入一萬元可以帶來多少流量，又轉換成多少業績，正是目前常見的行銷策略。
但對於團購界來說，就不一定適合，也不是非買流量不可。
首先，這樣的廣告行銷成本太高，連許多小型品牌商都無法負擔了，更何況是素人團購主呢？
其次，團購主已經擁有私領域流量，像是Facebook 社群、LINE 群組，能夠直接與顧客溝通，這樣不僅節省成本，也更容易建立親密、個人化的顧客關係。
對客人來說，也喜歡這樣的互動與溝通方式。客人不用層層寫信或打電話一直轉接，團購主可以直接聽取意見，了解客人需求、偏好、使用回饋，這對提高顧客的滿意度和忠誠度至關重要。
「可是網紅開團購，業績看起來都很漂亮啊，留言率看起來也很好啊！」
我也有過這樣的困惑。有位國外Instagram 網紅，她擁有二百六十萬位粉絲。從流量X 轉換的行銷角度來看，應該隨便賣都是爆款！結果，該網紅連首批貨的三十六件都沒賣完。
回過頭來看台灣，也經常有品牌同業分享，花了幾十萬找百萬網紅開團，結團時營業額只有一萬，老闆氣死了，承辦人員也失眠好幾週。
既然團購主不適用流量業績公式，那麼，該怎麼去評估團購主的實力呢？團購主又該怎麼提升業績？
依照我的經驗，「互動」與「信任」，才是最重要的指標。Kenji 群募流老師Kenji Chang 也指出，互動率的加權計算，其實比觸及率更為重要，加權比率可以達到觸及率的兩倍。互動率是指按讚、留言、分享都可以計算在內，因此提升互動是小團主更重要的關鍵。
或許有人問，擴散陌生客群不是更重要嗎？很多大的團購主都是這樣做的啊？
沒有錯，大型團購主（粉專）已經有一定的成員數，因此將目標設在擴散，希望有更多的人看到。
他們會有一系列的行銷策略，甚至有專業團隊操刀，負責花錢投廣告、寫超棒的文案、拍出有夠美的素材。但是像我們的素人團購主，一般口袋都不深，沒資金、沒時間、沒資源，成員數也沒人家多，所以還是先回到最基本兩個字：互動。
小的團購主，先求熟客x 互動x 轉換。覺得穩了的大型團購主，再來求擴散。這也可以是一個循環，覺得客人不夠鐵，就回去做互動；覺得是擴散的好時機，就把握時機擴散。
初階互動：先互動，才能心動
購物從來不是單純的買賣，總是因為各種原因而心動。
既然已經知道，追求流量不是首要之事，也大概了解上一章所提的服務內化，因此這裡要說的是：怎麼讓服務延伸成互動。
外出約會時，會先想到哪件衣服可以讓身形看起來更美；跑業務時，會準備漱口水、手帕、好用的簽字筆，避免失禮影響成交率；採購家裡衛生紙時，發現發現某品牌包裝上寫著「可沖馬桶」，於是立刻決定買這品牌的；今年要上小學，和朋友交流要買什麼樣的書包，還有準備什麼文具。
購物，從來都不是單純的買賣，而是先有各種原因而產生需求，於是心動，然後下單。用同樣的心情，去理解客人的需求，就能建立初階互動了！
客人也在生活著，呼吸著一樣的空氣
客人每天也是要柴米油鹽醬醋茶，也是會吃零食的，沒有想像中那麼遙遠。
我很常接到客人的訊息詢問，「我家小孩上小一，書包買什麼好？」、「我家老公夏天流汗多，有沒有好的涼感衣？」、「我們家小小孩不喜歡吃飯，有沒有推薦的香鬆？」等等，這些問題，也是許多家庭會遇到的問題。
季節話題：旅行用品
疫情解禁後，許多人都有出國規畫。客人來問真空袋，我同時也上架相關的旅行用品，將許願商品延伸，就變成訂單啦！
▲抓住許願商品
季節話題：開學準備
每年暑假都有許多準小一生。於是我請團友分享，自家用什麼書包和餐具，提供給其他團友參考。也分享其他部落客的書包開箱評比。
▲書包開箱照來自粉專「奧利佛的世界」
如果還不太清楚客群的樣貌，可以先從最基本的生活用品，或者四季變化開始延伸互動。
例如盥洗用品、冬天需要暖暖包、夏天需要冷感用品等等的聯想，因為客人和你處在同樣的生活，這些需求也很自然而然。
盡可能對話，理解客人的生活
客人下單，可能是你上架對的商品、寫出對的文案。
但最重要的是，你和客人展開對話了，讓客人心動、感受到被理解，而你是真的懂他在想什麼。
作者簡介
胖爸
• 因失業而踏入團購圈的中年大叔
• 負責出國採購的工具人
• 2023年大大團購學院的團購教練
• 喜歡講話，經常受邀擔任團購課程講師
胖媽
• 因育兒離職而踏入團購圈的中年婦女
• 99%生活用品都靠網購的家庭採購者
• 喜歡選品，喜歡寫文案
• 喜歡社群互動，但實際上很怕生
本文摘自博碩《素人也能當人氣團購主！+1+1就成團的社群經營互動方程式，打造從零到千萬營業額的帶貨力》
