「做保險搞到最後會一個朋友都沒有...」超業故事：一個台語不「輪轉」的台北屁孩為何選擇南漂當業務？

初出茅廬，一腳踏入保險銷售

為了買台拉風的摩托車，我便自己想辦法，跑去冰淇淋店打工。一開始我擔任外場，負責抹桌子、送餐點，瞧見負責吧檯的學長會泡咖啡、做果雕和冰淇淋聖代，有技術就是賺得比領時薪的多，客人們喜歡坐吧檯欣賞他的手藝，也總把小費留在那兒。我便向學長拜師學藝，在練習果雕時，不小心把左手食指劃出一道深可見骨的傷，疤痕至今清晰可見。打工幾個月存下來的錢，終於讓我擁有人生第一台摩托車，得意地騎車拉風的同時，也第一次嚐到了靠自己想辦法達成目標的滋味，甜美而踏實。

當兵期間的某一天，家裡傳來噩耗，父親在浴室滑了一跤， 隨即併發中風，必須長期臥床。父親這一跤在病床上躺了8年半，在沒有任何保險的情況下，母親為了扛起家庭的經濟重擔， 身兼數職，一個人做3份工作，辛苦堅韌地扛起家計。

身為家中的長子，對家裡的重擔有一份強烈的責任感，我決定放下升學的規劃，打算退伍後立即投入職場，分擔媽媽的重擔。但同時間有個可怕的念頭閃過腦海，如果在我努力扛家計的過程中，媽媽也不小心滑了一跤，怎麼辦？正因為家庭變故的這一段經歷，讓我開始認識「人壽保險」。

20歲退伍的那一年，在這股危機感的影響下，我認為自己不該只找一份「薪足餬口」的工作，而是哪個行業可以賺到錢，我就去做。當時聽朋友談到「做業務能賺到錢」，而我也相信保險能為每個人、每個家庭做出風險規劃並帶來保障，於是決定投入保險銷售這份工作。

看見努力的收穫

當媽媽聽到我決定去做保險業務的那一刻，整個人愣住了， 她說：「保險都是人情保、都是拉親戚朋友，搞到最後做保險的會一個朋友都沒有！」為了解除媽媽的顧慮，我安慰媽媽說：「我去沒有朋友的地方不就好了！」於是一個台北小孩為了做保險，隻身到高雄發展，而這一待就是12年。

當初那個台語講不「輪轉」的小屁孩，沒資源、沒人脈、人情世故沒開竅，遇到客戶什麼都聊不來，真是初生之犢不畏虎，全憑著一個「膽」。一心想將銷售做好做出成績，我心想：「別人能，我也能。」靠著兩腳「勤」，從早跑到晚，沿街挨家挨戶陌生拜訪，週末假日不得閒，大小公園勤作問卷⋯⋯， 這些已是過往的事，回想起來仍歷歷在目。然而哪裡知道，這樣保險業務做了3個月，一筆保單都沒成交，別說要賺到錢， 連三餐生活費都成問題，勞保費竟然還要靠公司財務部代墊。

不知道是不是天公疼憨人，到了第4個月，終於慢慢地開竅了，一張一張小單累加起來，也領到了人生第一筆六位數的收入，那一瞬間我深刻感受到─努力是會有收穫的，只是成果不一定會立竿見影，還要看你是否熬得住。

銷售業務工作的意義，不只是錢

曾有朋友提醒我：「銷售業務認真拚一陣子，賺到錢就快點轉行。」半年後，開始做出不錯的成績，過了兩三年，不但能應付家裡支出，也存了一點積蓄。按理說，我可以考慮轉行， 別當一輩子的銷售業務才是。這時我才赫然發現，銷售業務工作帶給我的成就感不只有金錢的累積，我愛上了銷售，更愛上了與人互動。

原本不信任你的人，在幾次交流後把你當朋友。高雄人情味特別濃，客戶知道我是台北小孩，在高雄無親無故，總留我下來吃飯，過年過節甚至把我當家人般地照顧，而我更感動的是，客戶做了投保的決定，幾年後得到理賠或累積了一筆財富， 他們感謝我，說當年因為被我影響，不但讓他們免除後顧之憂， 發生狀況還有理賠金當保障。

這些真實的回饋與見證，讓我深刻體認到：「銷售業務這份工作，所做的是人的事業。」談的不是生意往來，而是人與人的經營；賣的不是產品服務，而是人與人的信任；用的不是技巧話術，而是人與人的互動。我看到了銷售業務工作的不同意義，自己不但更樂在其中，還發展出團隊組織，甚至成為當時全台灣保險業最年輕的業務主管。

許多人對我的好奇是，一個「南漂」的台北屁孩，從事高挑戰的銷售業務工作，是怎麼存活下來的？又憑什麼每次都能在業務競賽中名列前茅，甚至連續3年成為全公司第一名？我認為，銷售業務員對於這份工作的體認為何？絕對是核心關鍵。

轉戰電話行銷

2005年母親罹癌，為了照顧母親，我毅然決然轉換戰場，返回台北。陪母親化療的過程中，我同時思考，回到台北再次面臨沒資源、沒人脈，工作該從何處開始的問題，而我再次選擇銷售工作─我想到電話行銷這個領域去嘗試歷練。許多朋友聽到我要轉戰電話行銷，都好心並開玩笑地跟我說：「電話行銷這份工作靠的不就是話術、忽悠……」「這份工作不值得你投入……」，紛紛勸我別走這一行。

但我的想法是，面對面銷售我已歷練了12年，靠著人與人的信任，用心經營，讓業績開花結果。如果是隔著電話筒， 彼此都不認識的情況下，如何能將產品銷售給對方呢？既然我已經具備面對面的銷售經驗，若還能讓我練出靠著電話就能銷售的本領，日後要轉戰到各行各業豈不是更吃香？

從事電話行銷工作2年的時間，憑著我對銷售的熱忱，以及自身的銷售經驗，連續24個月成為公司第一名，並創下單月成交 379 位客戶，年度成交超過 3800 位客戶的銷售紀錄。

面對銷售的高度挫折，能量別斷電

「你從事銷售工作時，一定面對許多拒絕而感到挫折，甚至有低潮吧？」有一回我接受商業雜誌的專訪，記者想要了解「銷售人員該如何面對高拒絕、高挫折？」，而這正是這一行流動性大最主要的原因。

我說：「當然啊，從事銷售業務，誰沒被拒絕、沒遇到挫折過？銷售拜訪時一天可以吃到6、70個閉門羹，打100通開發電話會有90個客戶直接說不用，立刻就掛斷電話，真正能聊上幾句的屈指可數。」

記者問我：「每天面對這麼多的拒絕和挫折，你都沒有動過放棄的念頭嗎？」
 
「銷售人又不是鐵石心腸，初期常被客戶拒絕到懷疑自己、懷疑人生都很正常呢！」我告訴記者，多數人投入銷售領域， 都懷抱著夢想或是對自己有所期許，每當我想放棄的時候，就會回想當初踏入銷售的初心，比較容易找到重新出發的勇氣。

記者點頭追問：「有勇氣再出發，但還是會遇到挫折，那該怎麼辦？」

有勇氣再出發只能代表我沒放棄，並不代表不會再遇到挫折。從25年前，我踏入保險銷售工作的第一天開始，就不斷遇到客戶拒絕並感到挫折，去拜訪客戶的時候，對方的排斥與不信任溢於言表：「抱歉，我對保險沒興趣⋯⋯」

當我從事電話行銷工作時，每通電話中客戶的第一句話幾乎都是：「不需要，謝謝⋯⋯」

又例如10年前我創立顧問公司，也有許多客戶直接不客氣地說：「你們公司，我連聽都沒聽過。」

「當接二連三地遭遇拒絕與挫折，你是怎麼走過來的？」就是想方設法，找到突破層層關卡的方法，一是不斷請教，持續思索找到更好的回應方式；二是自我修復，學習情緒調適。

「哇，你都不用靠別人激勵嗎？」記者很驚訝我居然這麼有正能量，但我認為，這是一種情緒能量管理的能力。

「誰知道挫折什麼時候會來？不可能每次低潮身旁都有人幫忙，沒有人能一天24小時幫我打氣加油啊！」我說，銷售人要學著跟發電機一樣自我蓄電、自我發電，這樣信心能量才不會斷電！

銷售維他命：人生最大的悲劇不是失敗，而是差一點就成功了。

不論是剛加入銷售領域的菜鳥，抑或是資深老鳥，有再多的專業知識、銷售技巧，挫折低潮同樣會發生在每個人身上。有些人能自我療癒、繼續前進；有些人禁不起風吹草動、隨時需要依靠別人取暖。為什麼有這樣心理素質的差別？關鍵就在於， 頂尖銷售人擁有明確的自我動能，在逆境低潮時能正向轉念， 在順勢高能量時能勇於挑戰。

作者簡介＿解世博Herbert

超級業務、超業講師、行銷表達技術專家

 一線銷售實戰14年，為台灣少數同時具備面對面銷售、電話銷售的完整資歷（包含B To C、B To B客戶），多次接受媒體採訪報導。20歲時即加入保險銷售，長達12年中，從陌生開發一路經營到高端客群，被譽為銷售常勝軍，連續3年拿下全國第一名；從小小業務員，發展到業務團隊最高主管。擅長業務銷售、發展團隊組織與招募、業務銷售團隊經營與管理。2005年投入電話行銷通路，擔任電銷人員期間創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶，至今仍為銷售紀錄保持人。

本文摘自商周出版  《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》